【原】戈军珍：大客户销售之难与变

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大客户销售之难与变

开发大户不简单，销售人员挺为难。

专业能力要具备，情商更是不一般。

传统销售靠关系，利益情感都要谈。

各种关系都到位，产品还需价低廉。

不仅产品价格低，门当户对很关键。

招标条件超苛刻，货款全部靠赊欠。

账期三月变六月，合同签订不算完。

到期给你一支票，取现还要延半年。

思来算去没利润，稍有不慎就赔钱。

客户全部被惯坏，打掉牙齿肚里咽。

未来销售要改变，提供价值有尊严。

组织资源去对接，共同建立绩效观。

改善绩效为目标，帮助客户消痛点。

脱离产品去思考，多个维度做方案。

附加方案更重要，创造价值是主线。

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任老师  13930140893

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作者  | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。

曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。