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随着医美行业的快速发展，医美咨询师这个重要岗位越来越受企业的青睐。但是，顾客越来越专业，她们对美的理解，美学的追求，有自己的独到视觉和理解，这就要求我们的咨询师需要具备相当的美学造诣，接诊技巧以及高超的客情维护能力。 所以，不同级别的咨询师会有不同的表现，有的人沟通一下，顾客成交1万，换个咨询师来沟通，就能成交6万，这是为什么呢？ 广州腾誉医美教育的韩老师表示：医美咨询师与顾客沟通，沟通的不是人，是心！你能把顾客的心给沟过来，那才是一个职业咨询师该有的本事。另外，做医美销售，三分靠专业，七分靠人性，这就是咨询师应该具备的素质，那么沟通的魅力到底在哪里，咨询师到底该如何让自己的沟通更加吸引顾客呢？下面这12个常用贯口话术，你要学会、理解、运用、养成习惯，相信假以时日，你会成为最有沟通魅力的顶级咨询师，必将改变你的未来。亲爱的学员们：加油！ 1、懂得运用免费二字 你在跟顾客沟通中，要时不时的植入免费一词，因为这是人性的弱点，不管对方是多么牛逼有钱、有地位的人，她都喜欢免费。事实上跟有钱没钱没关系。所以你一边沟通要一边用免费来吸引你的顾客注意。 2、要把美丽跟健康搭上关系 跟顾客单纯的谈整形项目和产品有多好，对顾客未必有打动，因为这样的话术你的对手早就说烂了。但是，如果你从健康的角度出发，做到能充分阐述整形和健康的关系，肯定让顾客耳目一新，对你充满注意力。 当我们遇到一个要有钱的顾客时，你要知道越是有钱人越怕死，你跟对方谈健康与美丽的关系，她一定感兴趣，成交的基本上都是大单。 3、一定要真心帮顾客省钱 也许你会惊讶：医院接诊顾客就是为了赚钱，为啥你还说要帮顾客省钱？广州腾誉医美教育的韩老师表示：任何顾客做医美项目都想省钱，这是人性决定的，没有那个人不喜欢“物美价廉”。当你要说服顾客的时候，告诉她这是最省钱的，这是性价比最高的，尤其是遇到会算账的顾客（女人都喜欢算计），你要让她知道，算来算去发现原来这么省钱，立马一拍大腿，做了！ 这里有一个重点就是：你要真心实意帮助顾客选择性价比最高的项目和产品，而不是忽悠或者欺骗。如果你做不到，永远不可能成为大咨询。 4、一定要学会多说“我们” 刚入门的初级咨询师喜欢端着，接诊的时候说的最多的是“你的”“我”。这当然不是她们的错，刚进入这个圈子，就是需要一个试错的过程。高级咨询师说的最多的是“我们”“您”，这就是差别。当你哪天习惯了说“我们”和“您”时候，你的业绩就开始快速提升了。 5、要懂得利他，给以“好处” 咨询师要做好这个职业，首先第一课是要学会利他主义。在沟通的时候，要习惯把“好处”两个字当成常规话术，告知顾客这样做可以得到什么好处。当你给顾客好处够多的时候，顾客基本上已经被你说服。 6、要敢于对手术安全做出承诺 每一个顾客做手术最怕没效果、怕毁容、怕医生技术不行等等，所以你就要不断的把顾客的顾虑和担心消除，给她承诺和保障，只有这样，顾客才能安心的把美丽交给你。 要牢记：没有保障、保证和承诺就没有交易，这也是人性。顾客成交之后，你要全程跟进，确保顾客的手术安全。顾客身体不允许，绝对不做。要对顾客的生命安全负责，做一个合格的医美咨询师。 7、要告诉顾客手术的“快” 每一个顾客都希望术后快速恢复、快速结束疼痛、快速恢复正常，实现快速变美的结果。所以当你告知顾客恢复需要很长时间的时候，你对顾客的吸引力就开始大幅度降低了！ 但是，绝对不允许忽悠顾客，你要巧妙地告诉顾客术后恢复期，降低对方的期望值，让她合理安排时间，做到工作、生活、变美三不误。 8、顾客都喜欢简单 你告诉顾客，现在做双眼皮，可以躺在手术台上听一会儿音乐，30-60分钟就搞定了。如果是全麻手术，睡一觉就变美了。手术很很简单，开个微创超小切口，一会儿就好了；这些都会给顾客带来非常强的吸引力。这里忌讳的是你把手术的过程全部说一遍，十个得有八个都会跑掉，这个你细品。 9 、告诉顾客这是最适合她的 你要给顾客一种感觉：你推荐的项目最适合她的，是顾客需要的，你在帮助她。所以当你确定方案后，要告知顾客，这个最适合你：你要找的专家、技术......这些都代表了顾客的利益，顾客永远关心自己的利益。 10、学会借助意见领袖或者明星的影响力 很多顾客都有崇拜权威和跟风的心理，当你告知她某个明星或者某个意见领袖在你们医院就是做的这款项目的话，她可能马上就签单了。所以要把你们医院做过的成功案例给顾客做展示。不一定都是明星，只要那个案例比你的顾客地位高、影响大就可以。 11、要学会推崇和抬高专家 虽然现在专家都被大家说成“砖家”，但从你嘴里再次说出来了的时候，依然好使。我们人类从小形成的权威崇拜，那是深入骨髓的东西。你需要适时把你专家推荐给顾客，让顾客更感兴趣，提升成交率。 12、一定要做好术后客情和服务 除了等顾客做完手术一定要叮嘱遵循注意事项，对于她什么时间返回医院复查等等相关事宜一定要介绍详尽。并把可能出现的疼痛，一些问题提前告知，让顾客觉得那是恢复过程中的正常现象。顾客术后1、3、5、7天的术后回访一个都不能拉。这些是你建立客情关系最好的时机。 总之，做医美咨询师需要沟通人心、揣摩人性。所有的大单咨询师必定懂人性，关于本章内容的话术实战案例，我们会在以后的课程中和大家继续分享，如果感觉内容对您有帮助，每天都来学一点吧！任何成功来自点滴进步！祝学员们都学有所成！天天进步！ |
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