|
一、工作日志 督导管理百宝箱（记录与信息）：运用追踪工具进行追踪的记录和反馈（工作日志检查、会议日志管理、电话追踪记录）。客户经理必须明白你重视这些信息及记录以做好建设性、有意义的业务追踪会。规划过程，记录目标，改善指标，解决问题。每日计划表和行事历。每周进度准则（指标）。营业部经理必须进行批改，并将问题上报至公司。 二、预警管理 日报表、周报、月报等，各营业部及个人每日日平台曲线图。要求营业部做各种分析报表。 · 战报表：对抗战报、激励战报、同业战报。 · 预警表：周预警（每周三做周目标预警）、月预警（每月20日做月目标预警）、季度预警（第二个月下旬及第三个月月中分别做季度预警）公示在职场，让团队及时了解目标达成情况和晋升差距。切实保证团队利益。 · 渠道预警：及时了解同业之间差距，快速占领市场。（每月一次） · 激励方案追踪表：各项方案达成预警（月方案截止前15天，季度方案截止前一个月） 三、会议管理 月初业绩分析暨业务启动会议（可附加培训）内容包括绩效通报、绩效评估、目标分解、具体措施等等 · 每周周目标达成分析会议 · 每日早夕会的经营（联合早会、挂零夕会、头脑风暴会，内训营等） · 追踪小组日清追踪碰头会（固定时间）及时了解当日追踪情况，在夕会或次日早会时做专项点评。内容：当日达成、累计达成、累积达成率、原因分析、具体措施、明日预估等。 · 营业部经理会议 · 其他专项会议 会议安排： 设定目标：开会理由及会议目标为何？ 设定议题：内容及议题有哪些？ 选定场地：在何处开会？会场地点租用时间多少？会场如何布置？ 选定名单：出席会议名单， 并拟如何安排？ 选定时限：何时开会？会议主持、 记录人员是谁？ 掌握程序：如何进行？需要视听工具吗？需要做哪些协调工作？ 四、随访观察 疏于“随访观察”容易出现的问题 ➢渠道失控 ➢被部分人员的表面表现所迷惑 ➢失去对渠道和市场的判断力 ➢被下属牵着鼻子走 随访观察时应当注意的问题 ➢要有一定的单独出访量 ➢出访时要“居其侧” ➢不要急于指点 ➢多看、多问、多听、多记 五、信息追踪 ·层层追踪、全面覆盖：有效利用信息平台，开展立体“信息战”。 ·每天电话、短信：（两电三信）短信可分为问候信息、数据信息、激励信息、恭贺信息、知识分享信息、工作指导信息等，寓教于乐，让客户经理喜闻乐见。 ·建立“恭贺体系”：职场挂零榜、光荣榜（张贴照片），短信、电子贺报、纸质贺报（职场公示）。 六、述职谈话 述职谈话的定义及特点： 一是在形式上要一对一或一对多，但绝不是多对一。 一对一，指的是销售人员与他的直接主管所进行的单独的工作谈话。 一对多，指的是销售人员与他的直接主管以及相关人员所进行的更为广泛的针对业务工作的谈话。 二是在内容上要针对业绩绩效和业务活动。 业绩绩效指的是对该销售人员在目标时间段里的绩效进行评估分析，并制定出下一目标时间段里的业绩指标和分解计划。 “述职谈话”作为管控销售队伍的重要手段，具有不可替代的作用：一是挖掘销售活动中的细节；二是了解销售人员的实质想法、发现更深层次的问题；三是很正式地向销售人员传递信息。 述职谈话的过程及要点： 1.平时积累。一是 对工作日志进行分析，了解销售人员工作的基本情况和可能存在的问题；二是对随访观察进行分析，全面评价销售人员工作。 2.述职准备。整理各种报表和资料；明确要重点谈论的问题；充分考虑销售人员可能存在的异议；针对某一销售人员的述职，要将其相关情况与参加述职的人员进行通报，并协调保持相同的口径。 3.面谈进程。一是寒暄开场。二是邀请描述。三是交流探讨。四是总结评价。五是填写述职记录表。 4.跟进督促。销售经理还要进行后期的跟踪督察，针对在述职过程中给对方提出的改进建议督促对方落实，并根据进一步观察到的情况进行沟通辅导，以提升销售人员的销售活动水平，把述职谈话的成果落实到位，以避免下一次述职时再老调重弹。 述职过程中应当注意的问题： 1.不能放过的四个问题 一是工作计划的完成情况和问题原因；二是渠道维护状况；三是下一步的工作安排和改进计划；四是困扰销售人员的问题。 2.有效果的“述职谈话”的特点 一是事先安排、准备充分；二是创造平等的谈话氛围；三是不能演变成轮流汇报。 更多保险管理技巧， |
|
|
