 百车全说 别人研究车，而我研究你！  相信买过车的朋友都知道，4s店有种玩法叫做“原价置换”。也就是商家规定几年内的准新车，只要没有事故，正常保养，就可以拿来发票价置换店里的新车。这种玩法，现在对消费者基本没什么吸引力，因为大家都知道，你肯定要套路我，不会让我那么轻松的就补个差价就走。事实也的确是这样，原价置换一般都附带很多条件，这都是海报里不会写出来的。往往客户到店里咨询完，都会发现自己被耍了，简直就是侮辱我的智商，浪费我的时间。 但是，最近在网上出现了奔驰、宝马发票价回购的宣传。注意，这里是回购，不是置换。我第一次看到这个海报，我也惊了。回购，也就意味着你不需要卖完二手车，必须再提一台新车走。你只要把车卖给4s店，按发票价格拿钱走人即可。我实在想不出这里面有什么套路可以玩，于是我就跟一线销售沟通了一下，发现这不是官方活动，但是的确全国各地很多经销商都在玩这个模式。那么，奔驰、宝马这种开票价回购准新车的玩法，到底唱的是哪一出？消费者又需要注意些什么？我把我调研的结果与大家分享一下， 帮各位避避坑。 首先，发票价回购，一般要满足四个条件。一是必须是规定期限内开票的车，比如奔驰某4s店要求，2020年1月1日-2021年6月30日开票。宝马某4s店要求，2020年1月1日-2021年7月31日开票。为什么一定要规定某个时间段呢，这里隐藏了两层含义。首先，是准新车的概念。你可以想象一下，如果你在二手车市场淘车，1年以内的车，你感觉是准新车。1年半以内的，勉强算是。如果2年以上，再怎么新，你也不会觉得是准新车了。准新车就像多了层Buff，有一定的溢价能力。而且，市面上也不会经常出现准新车，谁没事买台车不到1年就卖？更何况是热门车型， 大多数客户都是深思熟虑过才买的。不到逼不得已，不会卖。 规定一个时间段的另一层含义就是，4s店可以清楚的知道自己的收购成本。这句话怎么理解呢？首先，你想想开票价收购，这个票是谁开的？当然是4s店开的，就算不是收购这家店开的，也大多是同城其他几家店开的票。同一时期内，同城几家店的价格差额不会很大。所以发票价回购，只要规定好一个时间段，去财务查一查这个时间段的优惠幅度，开票金额，就非常清楚自己的收购成本了。所以4s店相当于是庄家，游戏规则自己定，底牌都是可控的，只要脑子没问题，几乎没有失败的可能性。 规定好开票时间，第二步就是指定车型。开票价回购的车型，一定是店里最畅销的版本型号。比如宝马4s店只回购3系、4系、5系和X3。这四款车根本不愁卖，即使开票价回购，你放心，放在4s店很快就能卖掉，几乎不会占用多久资金成本。况且现如今芯片短缺，这几款车普遍缺货。是加价车型，车主如果按发票价出售，那亏的连裤衩都没了，如果是才开了几个月的4系，放到二手车市场上，都有车商敢高于发票价收购，至少我就敢。 奔驰指定的是C200L/C260L、E260L/E300L、GLC260L/GLC300L，还有迈巴赫全系。其实奔驰胆子有点小了，像加价的奔驰大G也可以发票价收购，怕啥呢。有人可能不太理解，奔驰C不是上新款了吗，老款他还敢发票价收购吗？大家回想一下我说的第一点是什么，规定时间内。去年1月到今年，老款奔驰C一直是跳楼价甩卖，长期都是优惠4-5万的行情，现在按照当时的发票价回购，再当准新车来卖。客户看看店里的新C，一毛钱优惠都没有，还有加装潢，交贷款手续费，上牌费，七七八八算一起都40万了。这时候店里一台认证二手车，只要30万就能开走，同样是C级，省10万它不香？ 而且指定车型回购，还有一个隐形的好处，就是给这些新车打广告。你想，这几款车你开个1年半，我都敢开票价回购。你还犹豫个啥呢？这车保值率简直无敌啊。你算一算，如果2020年1月1日，你买了一台宝马3系，活动截止前的2020年10月31日卖给我，你等于实打实的开了22个月。就算亏个购置税3万多，你摊到每个月，也就相当于才亏1000多元。开玩笑，你告诉我你去哪儿能花1000多/月租一台宝马3系的新车来开？所以，这种发票价回购的宣传打出去，即使一台车也没收回来，其实对于新车的价格是会有很大影响的。比如，当新车价格大幅回调的时候，甚至原价销售的时候。配合出一个这样的发票价回购的宣传，大海报往展厅里一放。我相信绝对能镇住不少持币观望的客户，他们肯定一脸懵逼的想，10月31日之前，4s店原价都愿意收购二手车。我还指望10月份降价买新车，我是不是傻？趁现在，赶紧买吧。 时间与车型都指定好了，第三步就是规定公里数。宝马是规定15000公里以内，奔驰规定20000公里以内。一台私家车，一年正常行驶1-1.5万公里，这都是没问题的。宝马规定的15000公里，稍微有些苛刻。奔驰的20000公里，稍微宽松一些。而实际上，公里数只是一个参考项。如果你真的想要参加活动，就算你是宝马，开了16000、17000公里，你愿意卖，他百分百照样愿意收。只要不是太夸张就行，别是1年开30000多公里的车，那肯定不行。公里数多，主要是影响“准新车”的卖相。你想，本来车龄就很短，才1年不到的车，客户还是很满意的，贵一点就贵一点，反正新车也没现货，买这车还能省个购置税，甚至保险. 可是，他一看公里数都快3万了。虽然，也说不出车子哪里有问题，但总觉得这车有点未老先衰的意思，外观内饰哪怕再新，他也会感觉肯定有内伤。所以，规定公里数，就是为了有个好的卖相。这里说句题外话，4s店一般不太敢调公里数。因为他们收购认证二手车的条件之一，就是要有连续的保养记录。如果一台车龄1年，最近一次保养记录是3万公里的准新车，他给调到了1万公里。将来客户只要回4s店再保养一次，立马就会出问题，到时候4s店还是要倒霉。
时间、车型、公里数都指定之后，第四步也是最重要的一步，就是排除事故和结构性损伤。这个不用解释大家也明白，就是不收事故车。对于4s店来说，检查一台车是否有事故太容易了。因为4s店不是外面二手车商，他们有自己的售后车间，有专业工具，最关键的是他们熟悉，天天跟同品牌车型打交道。售后师傅只要有点经验的，隔着10米，瞄一眼，就知道前大灯，后尾灯，中网，四门两盖有没有动过。你让他再拿专业仪器测一遍，没毛病都能给你测出点毛病来。所以，开票价回购对于4s店来说，也可以大概率排除收购车源的风险。 我在网上，看到有些人分析说，4s店发票价回购二手车，是为了解决芯片短缺导致的新车现货不足。理论上讲，这个推测是成立的。但是只要在一线干过销售的就知道，实际情况可能正好相反。新车部门的销售总监，一定是坚决抵制“发票价回购”这种事发生的。你可以“发票价置换新车”，但是坚决不能“发票价回购”。因为，置换意味着你二手车部门收购一台车，我新车部门就必须卖一台车。而“发票价回购”，意味着你二手车部门收购一台车，非但没帮我新车部门卖出去一台车，反而将来你收回来这台车，可能就得抢走一个原本买我新车的客户。现在很多奔驰、宝马4s店新车任务相当重，一年2000多台，甚至3000多台，你二手车部门搞这么一手，不是拆我新车部门的台吗？不过好在，现如今芯片短缺，很多品牌已经在给4s店降任务了。
那有人可能要问，既然销售总监这么抵触，为什么还是有很多4s店在做“开票价回购”呢？首先，销售总监和二手车总监，是两个独立的岗位。网上那些海报，肯定都是二手车总监跟总经理商量着定的，如果要问销售总监的意见，他百分百是不同意的。虽然销售总监和二手车总监是平级关系，但是很多4s店的二手车总监，都是老板最信任的人，甚至有的是从销售总监岗位调过去的。所以，二手车总监要搞个活动，你销售总监敢有意见？甚至有的时候，这个活动就是总经理要搞的，只是让二手车总监在会上开个口而已。从总经理的角度看，只要公司能赚钱，管你新车业绩，还是二手车业绩，反正最后都是我的业绩。
其实，“发票价回购”这种现象，也就是在目前这个大环境里，新车价格暴涨，现货短缺的时候有人敢做。而且一家做了，其他家也跟着做，有点内卷的意思。那么“发票价回购”这种政策，对哪种客户最合适呢？我想来想去，觉得也就两种人最合适。一种是恰巧最近手头缺钱的人，这种急卖车的情况，一般你到市场上跟二手车商谈，大多是被宰的命。他们精的跟猴似的，只要看你眼神、语气有些着急卖车，他一定会有方法，让你放点血，他反正不急，收购你的车，打款给你，还不是分分钟的事。现如今二手车商不仅脑瓜子进化了，演技也进化了，一个个短视频拍的有模有样，直播也是很有感染力。人设也是一个比一个实在，再这么发展下去，估计车商们都要比拼做慈善了。所以，发票价回购这种活动，如果恰巧有急用钱的车主，可以通过4s店变卖自己的车，手续流程相对正规一些。价格也不用谈，反正什么都是事先说好的，风险可以最小化。 第二种，就是新车买完就后悔的人。有时候不一定是车主自己后悔，而是买回来之后媳妇天天抱怨。一会儿说车内有异味了，一会儿说车太大自己开不了了，一会儿说开起来太颠坐着不舒服了。反正当初买车的时候，你问她她说买什么随你，车我也不懂。但是买回来之后，媳妇突然就变专家了，能给你挑出一堆的毛病。一天两天倒还好，如果遇到个嘴碎的媳妇，情商再低一点，三天两头的抱怨，老公估计恨不得把这车一把火给烧了。现在好了。看到4s店有个“发票价回购”计划，在他眼里这简直就是“家庭关系破裂拯救计划”，保证他想都不想，直奔4s店，火速把车给卖了，临走还会说声，谢谢。有人可能要说了，你卖了还得买。现在外面的车价那么贵，买什么车都感觉很亏。其实，你想想这种情况下，亏多少重要吗？赶紧卖掉手头的“抱怨收集器”，然后让媳妇自己挑一台车，她自己挑的，要是再抱怨，那可能就是真的看你不顺眼，不是车的事了。
最后再提醒大家一点，其实卖二手车，只看对方出价谁最高。至于你是4s店，拍卖平台还是二手车商，这并不重要。所以，只要你愿意花时间去询价，或者不嫌麻烦的话，自己把车挂网上，总能卖出一个高价。现如今芯片短缺问题，短期内还无法解决，这是大家达成的共识。所以新车价格上涨，带动了二手车收购价格的上涨。你想，二手车收购价格高了，自然卖家也就高了。所以，现在不是买二手车的好时机，但是卖二手车的好时机，但前提是你卖完，暂时不买新车，等过个半年1年再买，那你可能还真能省下一笔钱。可是，你现在卖出的必须是准新车，价格才会非常好。如果是5-10年的“老皮鞋”，这种车龄长的车型价格变动基本不跟新车行情走。
另外，当你准备开票价卖给4s店的时候，你还得想想清楚，自己下一辆买什么车。比如，你准备把自己开了不到1年的宝马3系，以开票价卖给宝马4s店，然后再去隔壁奔驰4s店买台奔驰E级。我劝你最好先去奔驰店问问，他有没有置换补贴政策？如果奔驰店有置换补贴政策，你完全可以在奔驰店买新车的时候，把3系置换给他们。有人可能要问了，那奔驰店还能开票价收购我的宝马3系吗？为什么不能？奔驰的二手车顾问，第一个选择，可以叫几个车商来看车，只要告诉车商我手头有一个客户，他买了我的奔驰E，马上要置换一台准新的3系，车况极品，保证会来一批车商抢着要这台车，甚至开的价格比发票价还高。 另一方面，他也可以让隔壁的宝马4s店原价收你的车，说不定隔壁宝马跟这家奔驰，就是一个集团的。而且，奔驰4s店帮你做置换补贴，4s店自己也能拿到厂家返点，你也能拿到优惠，双赢。可如果你先把车以开票价置换给了宝马。然后空着手去奔驰4s店买车，那对不起，你就没有置换补贴这一说法了。因为要拿置换补贴，是得上传你过户前后的行驶证、登记证书、发票等等相关手续的。我前几年有一期节目，专门聊过“原价置换”里面的套路，大家感兴趣可以翻翻往期，我曾经聊过。不过这些年过去了，玩法也在迭代更新，我可以改天再出一期扒一扒这里面的料，大家如果想听，可以留言区告诉我。
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