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哈喽，亲爱的朋友，你好，我是智多星！ 营销界一直流传着这样一句话？90%的利润在后端，也就是说······ 如果你只成交客户一次，然后又去找新客户，那么你就浪费了这个客户的终身价值，最少浪费了90%的利润，所以····· 我们需要通过追销来倍增利润，追销倍增利润有几个好处，如下： 1、不需要再投入营销成本获取客户，因为这个人就在我们的微信里，信息随时可以抵达； 2、不需要再次建立信任，因为之前成交过一次，对方已经爬过信任的高坡，只要你第一次的成交是对方满意的，那么追销就显得轻松自如； 3、可以一直发现痛点，解决需求，多次追销，获取一个客户最大化的利润； 所以说，我们做任何生意都要学会追销，即使不能追销他本人，我们也要能追销他身边的朋友，这也是为什么追销后面是裂变，这里能理解吧？ 追销是你想0成本倍增利润最佳的方式，没有之一，请记住这句话，那么······ 接下来我将与你分享四种最常用的追销策略，追销策略其实有非常多种，我们讲几种经常会用到的...... 我们一个个来看，相信你听完之后，思维想法会发生很化学般的变化，总有一种追销策略适合你的行业，或者产品，首先····· 第一个追销策略：增销； 这个策略顾名思义，就是原本别人只准备花500元买个东西，然后你让他花了2000元，这种策略一般都是在紧急追销的时候用的，什么叫紧急追销呢？ 也就是当客户刚刚成交完的那一刻，立刻进行追销的方式，叫：紧急追销 我记得2015年的时候，师父跟我说过一个丽江开雕刻产品店铺的故事，有一次····· 他去丽江度假的时候，走进了一家卖雕刻产品的店铺，产品质量非常的好，价格有500-5000元不等，但是奇怪的是····· 大部分客户都买了便宜的，后来师父给了他一个策略，他的利润就倍增了5倍以上，那到底是如何做的呢？ 其实非常简单······ 就是每次当顾客购买的时候，先跟顾客讲这个东西是哪个画家做的，有什么历史，雕刻风格怎么样，为什么这个画家要这么去雕刻，和别的有什么区别？ 先来塑造产品的价值，然后引导客户购买便宜的产品，当顾客决定买的时候，你再给顾客推荐别的，如果······ 你喜欢这个艺术家的作品，我这还有一个更珍贵的产品，但是价格比较贵，如果你喜欢的话，我可以拿给你看一看，这个时候····· 如果顾客喜欢的话，这个雕塑价格5000，但是你已经购买了我店铺的小产品，我可以给你优惠一些，你买了这个5000元的，那个小雕刻免费送给你，如何？ 这个时候，有人会响应，有人会拒绝，这是一定的，但是····· 你试想一下，如果你不做这个动作，你就永远都是卖便宜的多，但是如果做了这个动作，就有一定概率的人会买5000元的，对吗？ 不错，就是这样，10个人里能“增销”一到两个，那就赚大了，对吧？ 关于增销，营销历史上有一个很经典的案例，就是“星巴克咖啡”和“COSTA咖啡”的销售争夺战，有一天······ 星巴克咖啡发现自己的业绩每天都在下滑，而对面的COSTA咖啡却有很多人在排队，有很多人不清楚，这两家咖啡在国外跟麦当劳与肯德基的关系是一样的，所以···· 星巴克咖啡的市场人员就坐不住了，去做调查，原来发现····· COSTA咖啡用了一个非常巧妙的策略，就是当顾客点了一杯30元的咖啡，要付钱时，营业员对这位顾客说，先生/小姐，你知道吗？你今天点的这杯咖啡是可以免费的？ 这个时候，如果是你，你会说什么？ 免费，怎么免费？很简单，你今天只需要办理一张我们88元的会员卡，这杯咖啡就可以免费了，不仅如此还有很多权益（这里就不说分解了），你要办一张吗？ 当你看到付88元，就可以省下即将要付出的30元时，你感觉很划算，并且还有很多无法拒绝的主张权益，结果很多人就办理了，据说有60%的转化率，那么····· 我们来看一下，如果100个人，每个人一杯咖啡30元，销售额是3000元，没有错吧？ 这是在没有用增销的情况下，而用了之后呢？结果一定会让你大吃一惊····· 100个人里面，有60个人响应了88元的会员卡主张，所以得出的销售额是······ （40人x30）+（60人x88）=6480元，销售额神奇的倍增了，对吗？不仅如此····· 这个策略同时还锁住了这个消费者，你试想一下，如果你有了COSTA咖啡的会员卡，下次你站在马路中间，想喝咖啡，你选哪个？ 答案，无疑例外是：COSTA咖啡，对吗？ 我说过，实体店很多竞争都是区域化的，区域化的市场，体量大部分时间恒定在一个值里面，你多吃，别人就少吃，所以这样的一个策略，就····· 令星巴克咖啡销售额下滑，因为这个策略不仅仅用到增销（增加了第一次客户的消费金额），还用到了锁销，锁住了用户的消费选择，并且没有增加成本，因为会员卡1元的成本，就多了58元的利润； 还有人好奇，后来星巴克怎么了？其实很简单······ 星巴克被逼无奈，也推出了今天的星享卡，这是最好的选择···· 听懂了吗？ 特别值得注意的是，如果增销的过程中，对方有抗拒心理，你需要立刻停止，否则会引起反感，有可能连原本决定购买的都放弃了，那就得不偿失了。 好了，今天的分享就到这里，下次再与你分享后面的再销、跨销、搭销，我们下次再见，拜拜！ |
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