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文/戎欣然 最近和几个地产界朋友一起喝茶，大家好长时间没见，相谈甚欢，但说到最近工作的事，纷纷低下了脑袋。现在的市场，作为中小型代理公司，承接项目是越来越难了。 我们所在的城市石家庄，大型的、资质好的地产项目都被外地来的大代理公司承接了，像世联、宜居等，都是上市公司的级别，资质一般的项目，也被当地的几个大型公司给分割了。中小型代理公司，在省会石家庄，基本没有项目可做，处境非常的艰难。 做为中小型的代理公司，面对日益紧缩的市场，面对越来越难的处境，难道没有活路了吗？如果有出路，到底在哪里？ 我想起了我的老东家汇丰行的例子。 汇丰行是石家庄的一家地产代理公司，由河北师大的老师叶微波先生创建。在97年左右的时候，汇丰行刚刚起步，没有多少资金实力，也没有什么品牌，在石家庄市里和那些已经成名的公司竞争，自然是竞争不过。创始人叶总，很敏锐的把目光投向了县城市场。以省会地产代理公司的形象，向县城房地产开始进发。 由于那时候大部分县城操作都很原始，房地产市场刚刚起步，汇丰行的到来给他们带来了一条光明之路，由此，汇丰行在县城市场操作的顺风顺水。到2007的时候，发展到公司规模500以上，年操作项目120-150之间，俨然成为石家庄房地产代理行业里的大鳄。 从汇丰行的例子可以看出，代理公司的价值，就在于和开发商巨大的水平差距。 从认知上，从操作水平上，都比开发商高出好几个档次，开发商自然是奉若神明。 汇丰行之所以取得那么大的成果，体现出了一个代理行生存和发展一个很基本的要素，用现在流行的话来讲，就是：降维打击。 从另外一个角度，也可以说明代理公司的生存之道，那就是：效率比拼。 从经济学角度分析，例如开发商做一件事，要达到某种效果，需要花费100元，你告诉他，我能花费80元完成，这个事情基本能够代理下来。实际操作的情况是，完成这件事，你只需要60元就能搞定，中间的20元就是你的利润。 简单的逻辑就是，就是你能用60元做成开发商100元才能做的事，你做事的效率要比开发商高出50%以上。 有了这个两个基本认识之后，我们就可以推导出以下的两个结果。 中小代理公司的之所以陷入项目难接的艰难处境，因为房地产发展二十多年，开发商被代理公司一遍又一遍的教育，终于把开发商的认知和操作水平整体拉升了一个层次。 开发商已经成长了，代理公司如果不成长，还是原来的操作模式，中间就没有大的差距，也就不能给开发商带来巨大的价值，所以代理公司不好接项目也是自然的事。 那如何才能实现突破呢，在我看来可能有两种方法： 一、在同一个维度内，更加的专注。 举个例子，比如汽车的发展，他的汽车百公里耗油7升，如果你做的车耗油量5升，你就能比他强。所以你就要钻研你的技术，如何才能达到耗油量5升，只要你做到了，就会在市场竞争中占据优势。 到房地产销售领域，比如你的销售人员接待水平高，你的外销人员更能吃苦、你的客户管理更加细致等等。 这就需要你专业于某个细分的业务，例如制作商业项目的代理，商业项目中，只做沿街底商的业务。 因为只有你专注于某个狭小的像针尖一样的业务，你才能在这里比别人拥有更高的效率，在这个点上，你就像针一样深深的扎进去，扎的越深，效率越高。你的商业价值就越大。 二、升到更高的维度，实现降维打击。 还是拿汽车的例子来说明。在汽车之前，人们使用了大约2000年左右的马车，发明了汽车，就是提到了高一级的维度。用了内燃机取代马力。是时代的必然。现在的结果你一定知道，汽车已经完全取代了马车。 我认为，比传统模式高一级的就是互联网的使用。互联网能改变其他行业的方式，一定也能改变房地产销售。只不过，现在处于发展初期，还是处于速度跟不上马车的时候，但是移动互联网的快速发展，我预感到使用移动互联网对房子进行营销应该迎来一个快速发展的时代了。一点越过了临界点，会产生爆发式的发展。 有兴趣的朋友，可以多多关注一下移动互联网和房地产销售之间的关系，说不定你就可以做房地产行业的卡尔本茨，创造出房地产领域里的奔驰来。 时代已变，未来未到。 我们现在感觉到了压力，市场还是给了我们一个积极改进的空间，若是因循守旧，不肯变化，时代迟早要把保守的人丢进历史的垃圾堆。 · END · 作者介绍：戎欣然，人称“老戎”，汇泉咨询公司首席策划专家，专精房地产营销策划，涉猎兵法、易经和中医，擅长中小房地产项目的实战操作，解决尾盘、滞销盘销售中的疑难杂症。
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