 这是「无险美好」的第57篇原创文章 作者: 秦丹丹 专业指导: 于振华  这篇文章分享下最近服务的一位非标体客户，这位客户从最初对重疾险不抱希望，到成功投保50万保额后，又增加到100万保额，加费幅度从最初的44%，最终降为24%... 整个核保过程，称得上是经典案例。建议先收藏，再阅读。 01 客户基本情况 C女士是我的老客户介绍的，8月5日我们初次加到微信，她非常爽快的付了咨询服务费，并约好两天后进行家庭保障需求沟通。  在需求沟通的过程中，我了解到C女士的爱人G先生是一位律师，今年35岁，年收入50万+。我帮他们做了完整的家庭保障规划，按照初步预算，重疾险暂定50万保额。 G先生患有乙肝大三阳、肝结节，2016年曾因重度慢性肝炎住院治疗，目前仍在长期服用抗病毒药物。  乙肝大三阳，重疾险通常拒保，更何况还有住院史、长期服药... G先生想要投保重疾险，几乎不可能。C女士也曾咨询过多家保险公司业务员，结果都是拒保。这次来找我购买，其实对老公的重疾险也没抱多大希望，主要是想给自己和孩子配置综合全面的保险。 但G先生目前是家里的经济支柱，而且身体已经出现了状况，他们还是希望尽最大努力买到重疾险。 02 初次核保竞标 基于50万保额的初步需求，我先帮G先生提交了3家保险公司重疾险竞标。  ▲核保竞标系统是明亚独创的、业内唯一以“竞标”形式进行核保咨询的平台。进入该系统的核保单，均由各保险公司-总公司首席核保师来评估，核保尺度最宽松，是名副其实的“绿色核保通道” 惊喜的是，3家公司中竟然有1家公司可以“加费承保”！  中意人寿、同方全球人寿，核保结果均为“延期”（延期就是委婉的拒保。核保竞标是无痕咨询，异常结论不留记录）  利安人寿：标准保费每年16100元，加费后19600元，加费幅度约22% 而且，利安人寿这款重疾险产品也特别优秀，保障责任非常充分，即使加费后性价比也很高：  G先生对利安人寿的结果非常满意，很快就完成投保了。 03 二次核保竞标 在我们第一次完整的需求沟通时，她就想给老公买至少100万的重疾保额，但考虑到G先生身体情况和预算问题，初步想法是先买50万保额。没想到竟然有能承保的，所以她想趁老公目前身体状况还不错，再加50万保额，买到100万。 按竞标系统规定，一个客户只能竞标一次，想再申请竞标其他公司，怎么办？我找到明亚总部核保部门的负责人，详细说明缘由后，努力争取到特权，允许我再提交3家公司竞标。  遗憾的是，这三家公司中：瑞泰人寿直接拒保，信泰人寿延期，渤海人寿要求去检查“肝脏瞬时弹性”。G先生日常工作非常繁忙，没有时间去医院做检查。所以，二次竞标的这3家公司，没有一家能直接承保的  就这样game over了吗？ 当然不！我想既然利安人寿能承保，就说明G先生不是绝对的拒保体，一定会有其他公司愿意接这个case。抱着不抛弃、不放弃的信念，我决定继续为G先生努力下去。 我拿着利安人寿的核保结论单和G先生的病历资料，口头向长生人寿、中英人寿、长城人寿、中荷人寿、英大人寿...十几家保险公司去咨询，终于皇天不负有心人！ 天安人寿回复：不用复查，可以直接加费承保，但具体加费幅度要投保后才能知晓。 我立即帮G先生投了50万保额天安人寿的重疾险，核保结果很快就出来了： 标准保费每年14035元，加费后20170元，加费幅度约44%（利安人寿加费仅22%） 这个加费幅度实在太高了！ 天安的保障责任不如利安的丰富，风险系数会更低一些，但加费幅度反倒比利安高，我个人觉得非常不合理！怎么办呢？ 听到这句话时，我顿时感觉外面的瓢泼大雨都变成了幸福的眼泪，明亚太给力了！ ▲从未觉得北京的雨这么美过 我帮G先生申请了核保复议（该功能仅少数经纪人使用过）： 仅仅过了一天时间，再次收到天安新的核保通知函： 标准保费每年14035元，加费后17525元，加费幅度从44%降到24%！
回顾这个案例，我觉得有以下几点非常重要： 专业的事交给专业的人 同样，虽然我在保险方面很专业，但如果我遇到法律方面的问题，也会交给G先生去做。 像家庭综合保险配置，尤其是核保这样高度专业的事情，没有过硬的能力和经验积累，很难获得最佳结果。G先生能够投保成功，第一原因是他找对了人 保险经纪人的独特价值 G先生的案例充分体现了保险经纪人的独特价值：提供给客户多家保险公司的选择权，维护客户的利益，帮客户做到省心省力省时。 对于非标体来说，多咨询一家保险公司，就是多一个机会。明亚保险经纪合作200多家保险公司，给G先生提供了最大的承保机会。 加费44%，保费更高对业务员利益不是更好吗？——是的，这可能是大多数保险业务员的想法。 但，我想说的是：我们是保险经纪人，是接受客户委托的“代言人”，一切服务都是以客户利益为中心。大费周章的把44%降到24%，就是站在客户的角度，与客户是利益共同体，而不是某一家保险公司的口舌。 明亚平台力量强 在遇到核保、理赔等异议问题协商时，一个人的力量终归难以与保险公司抗衡，这时我背后的平台——明亚保险经纪，作为保险经代渠道头部平台，是各家保险公司非常重要的合作方，明亚能够以平台之力为客户争取最大权益。 如果没有明亚公司层面的介入，我个人怎么可能请得动天安总公司首席核保师二次复议！所以，G先生的案例也告诉我们：买保险不仅要找专业的人，也要看业务员背后平台的份量。 细节决定成败 在帮G先生核保的过程中，涉及到许多细节其实都很重要，比如： 规划保障方案时：以家庭为单位进行整体规划，这样一来，保费预算可以合理的分配给每位家庭成员，即使自己的保费有小幅加费，也不会影响整体的保费支出。 投保顺序：在重疾险投保前，先完成了定期寿险投保，因为健康问卷都会问“是否被保险公司延期、拒保”，一定要把能买的保险先买了，再投其他有核保异常的保险。 调病历：G先生2016年的住院病历丢失，无法提供病历资料怎么办？我帮G先生查阅了他住院的那家医院的病历复印及邮递方式，把调病历的详细步骤发给G先生操作，帮助他快速找回了当时的病历资料。否则，没有病历无法投保。 必要的复查：G先生在2016年出院后从未做过复查，如果要投保重疾险，必须提供半年内的肝功+B超复查报告，这是必不可少的资料。所以G先生在出差时，抽时间到医院做了复查，及时提供了核保所需资料。 同业结论是非常重要的参考依据：对于非标体核保，各家保险公司之间往往会互相参考，如果能拿到一家公司的承保结论，再去跟其他公司谈判时，会更容易些。 免体检额：利安人寿原本免体检额只有44万保额，G先生若投保50万保额，还要进行全面体检。关于这个免体检额度，我与利安人寿公司多次协商才争取到50万保额。若协商不成的话，最终也难以实现100万保额的目标。 G先生家庭非常积极配合 理想的核保结果，一定是客户和我们共同努力的结果。非标体在核保过程中，涉及到如上诸多细节，每一步操作都需要客户充分配合，才能加快核保进度，争取最佳结果。 这里我也要感谢G先生家庭对专业的尊重和对我的信任，完完全全把保险的事委托于我，积极配合每一步操作，遇到G先生家庭也是我的荣幸 写在最后 以上是乙肝大三阳投保重疾险的全过程，希望这个案例对大家有参考借鉴意义，祝福每一位非标体都能顺利拥有理想的保障。 保险咨询购买，可加我微信私聊： 于振华本华 |
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