上午成交的顾客是自然进店，当时站门迎，看见顾客靠柜就过去打招呼。 我：阿姨，是想看什么首饰吗？ 顾客：我先随便看看，不用管我。 我：没事随便看，不买都没关系，这边都是黄金区，有手镯，项链，戒指，你先看看。 （阿姨走到手镯区停下来） 顾客：你们金价多少？ 我：现在金价458，阿姨是想看手镯吗？ 顾客：你们这金价贵啊。 我：金价比前几年是贵一些，不过比去年500多的时候也降了好几十呢。阿姨你是买来自己戴的吗？可以先看看款式。 顾客：你瞧一下我适合戴哪种？ （给阿姨普及了一下手镯款式，推荐过程中了解到阿姨不想要太普通的，又拿出今年流行的窄扭臂的给阿姨看，比较喜欢） 顾客：这个多少钱？ 我：按活动价算下来11800。 顾客：还有优惠没？ 我：阿姨，黄金价格都是透明，我们价格也实在，你要是确定看好款式，我可以去申请，但是不会少太多。（测试顾客购买意向） 顾客：我还要去多看看。 我：是啊，买首饰确实得货比三家，不过首饰属于贵重物品，在对比价格的同时，品质也得过得去，你说对吧？ 咱中国黄金是央企品牌，金价虽然比别家贵，毕竟大品牌有保障嘛。 （阿姨听着没说话，在戒指区停下，因为前面的试戴知道阿姨对款式的喜好，所以拿出一款硬金类戒指） 我：你试试这款戒指，搭配你的手型正好呢。 顾客：嗯，戴着还可以。 （可能是两次拿款阿姨都很如意，所以对我的印象也不错，聊得也比较开心，比较信任，我也站在朋友的角度去推荐） 顾客：这个要多少钱？ 我：这个比手镯便宜多了，活动价算下来2180，它是硬金的花型工艺，整体质感和抛光度比普通的克重黄金亮很多，款式也时尚。 （阿姨对价格接受，也挺满意的，就定下了这款） 我：阿姨，刚才看的那个手镯也不错啊，你怎么想呢？ 顾客：手镯款式也挺喜欢，但毕竟是大数字，要好好看看再作打算。 （了解到阿姨今天不会买手镯，就尝试给姨推荐银手镯做连带，说了戴银手镯的好处，最后也带了一个） 这单给我感触较深的就是， 1、整单下来，没有用到太多的销售技巧，从接待到送宾整个环节，跟阿姨的距离都比较近，彼此聊得很开心，阿姨也很信任我，我也是以朋友的角度去接待。 2、知道解除防备心的重要性，在获得顾客信任之后，接下来的推荐环节就会比较顺利。 3、对货品足够熟悉，推荐给顾客就会底气足，还得继续下功夫。
思考一个问题： 顾客对你的信任，是怎么产生的？ 我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。 本人原创作品，未经授权，禁止转载！ 我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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