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导读：

本文重点解决一个问题，就是如何测算“店面”保本点。

不讲理论，只讲实操。

这套实操方法，最大的创新是以“最小业务收入”为起点，并逐渐分解找到影响利润的“决策因子”。

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近期有较多创业圈朋友问到我同一个问题：拓展新“店面”，如何测算保本点？

这里所说“店面”，是指扩大经营规模，需要通过开设更多实体网点实现,这些实体网点就是“店面”。

主要是因为单一网点受场地或服务半径所限，业务量有一个明确的上限。

在这里，我们姑且把这种生意称作“店面”生意。

那店面生意如何测算保本点呢？

所谓保本点，就是指店面经营刚好不盈不亏，此时的业务收入，就是保本点。

当然，业务收入是由业务量和单价相乘的结果。

因此，如果服务单价确定，那么此时就可以找到业务量保本点。

保本点通常按年进行测算。

下面提供一个“店面生意”一套比较实用的测算方法。

假设这个生意是“服务业”，而不是商品销售。

 操作步骤 

1、先凭经验估计一个“最小业务收入“

假设店面提供两种收费模式，一种是单次用户，一种是年度会员。

1）估计单次用户收入

可以预估平均每天来店用户数乘以年度开店天数；

也可以将工作日和节假日分开估计，然后加总；

单次用户收入=全年单次用户人次*单次收费

2）估计年度会员收入

估计最小年度会员数量，乘以年度会员费，即为年度会员费收入；

年度会员收入=年度会员数量*年度会员费

年度最小业务收入=单次用户收入+年度会员收入

2、预计年度到店人次

全年单次用户人次，直接就是到店人次，不用换算。

年度会员需要换算成到店人次。

先估计年度会员年度内平均来店次数，以此计算年度会员一年中来店人次。

年度会员到店人次=年度会员数量*平均来店次数

年度到店总人次=全年单次用户人次+年度会员到店人次

3、预估最小业务量下店面年度总成本

通常一个店面的开支项目包括以下这些：

场地开支：房租、水电费、物业费

人员开支：工资、社保、福利

服务开支：设备折旧、服务耗材

推广开支：广告费、渠道费

杂费开支：笔纸、通讯、招待等

这里统一一下概念，我们将所有开支统称为“成本”。

根据年度最小业务量，即上述“年度到店人次”，估计出上述所有成本项目需要的预算。

可以先估计一个最低预算，但实际通常会有遗漏，所以在最低预算基础上要放10%，作为最后的年度总成本。

4、区别“固定成本”和“变动成本”

什么是固定成本？

就是不管有没有用户上门，都会发生的成本。

什么是变动成本？

就是只有在给用户直接服务时才会发生的成本。

由于我们这里是在最小业务量前提下的成本预算，因此，上述成本绝大部分会是固定成本。

我们可以先挑出变动成本，加总即为年度变动成本；然后剩下的全是固定成本，加总即为年度固定成本。

5、计算“单人次变动成本”

我们在上面已经预估了“年度到店总人次”，也知道了“年度变动成本”。

那么：

单人次变动成本=年度变动成本/年度到店总人次

什么意思？

就是每一用户，无论是年度会员还是单次用户，来到店里需要发生的成本。

在这里，单人次变动成本，年度会员和单次用户是一样的。

6、计算“边际贡献”

我们已经知道，年度会员和单次用户的单人次变动成本是一样的。

但由于他们的收费模式不同，所以他们对店面的利润贡献是不一样的，我们需要分开计算他们的贡献值。

计算贡献时我们只考虑变动成本，不考虑固定成本。这种贡献称之为边际贡献。

单次用户边际贡献＝全年单次用户人次X（单次收费-单人次变动成本）

年度会员边际贡献＝年度会员数量X（年度会员费－年内平均来店次数X单人次变动成本）

上述公式，所谓“边际贡献”，其实是收入减去了变动成本，但没有减去固定成本。

这也是“贡献”和“利润”的区别。

请牢记这个区别。

７、店面年度利润预测

到此，你可能会有一种感觉，“这也太复杂了！”。

确实有点，但这是必需的。

为什么？

为的是找到“决策因子”，看看哪些因子会影响店面盈亏，又是怎么影响的？

通过找到这些“决策因子”，我们就能快速“量化”判断项目是否可行，而不再是“拍脑袋”。

如果你对前面的内容还有些模糊，请返回重新看一篇，直到明白整个逻辑关系。

OK！

现在我们可以计算店面年度利润了。

店面年度利润

=年度最小业务收入-年度总成本

=（年度最小业务收入-年度变动成本）-年度固定成本

＝年度边际贡献－年度固定成本

=（单次用户边际贡献＋年度会员边际贡献）－年度固定成本

所以：

店面年度利润=（单次用户边际贡献＋年度会员边际贡献）－年度固定成本

８、项目保本点测算

有了上面这个公式，项目保本点测算就非常容易了。

从前面的分析过程，我们已经知道，在一定业务模式下，“年度固定成本”是非“决策因子”。关键是边际贡献。

如果计算结果是大于０，由于这个利润预测是建立在“最小业务收入”基础上的，那保本点比“最小业务收入”还小，这个项目是非常安全的。

如果计算结果小于０，那么我们需要分别预估，单次用户和年度会员两种模式，哪种模式有增长空间。这种增长空间即可以是“单价“增长空间，也可以是”用户数量“增长空间。

直到“店面年度利润为０，就是项目保本点。

但这里需要注意一点，“固定成本”是一个相对概念，我们前面在测算“固定成本”时，是以“最小业务收入”为基础的，如果为了达到保本，“用户数量＂比最小数量有明显增加，很可能导致”固定成本“不再”固定“，那就需要重新测算”固定成本“。

９、还可用于企业估值

当然，我们也可以通过上述公式，计算出最大店面年度利润，以便了解店面增长空间。

我们只需要将“单价”和“用户数量”做最乐观的估计即可。

这时，同样需要考虑“固定成本“是否需要调增。

了解最大店面年度利润，可以依此对企业进行估值。

如果你正准备引进外部投资，有了企业估值，投资价格就好谈了。

 小结 

本文以“最小业务收入”为起点，将成本分拆为变动成本和固定成本，最后建立公式：

店面年度利润=（单次用户边际贡献＋年度会员边际贡献）－年度固定成本

这个公式的最大价值是：找到了关键“决策因子”，其实质是一个动态预测模型。

利用这个公式，就可以轻松测算保本点，也可以计算最大利润可能。

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--闲聊--

希望今天的文章，能够给你对保本点测算以及如何找到决策因子有一些新的启发和认识。

你也可以查阅历史文章，或许哪一篇正是你苦思冥想的问题。

众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。