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MissBerry是我在2020年创立的品牌，在去年这个时候我也参加过新经销的活动，分享过我创业时的初心和当时的感悟。时隔一年很高兴再回到新经销的舞台上跟大家汇报MissBerry一年的成长。  MissBerry成长得非常快，我认为背后一定是来源于我们对行业深度的洞察，包括之前的一些从业的经验。 今天来讲一下我对酒的看法。首先我认为酒一定是一门好生意。这门生意好的原因在于它有高毛利及应和人性，其实就是成瘾性强，并且能够突破时间周期这样一些非常优秀的属性。 所以想在这个品类活下去就要遵循这个行业的变化规则，比如面对随着消费场景的变化而产生的市场需求时，就需要酒类品牌根据不同消费者的需求做细分。 其实，能够突破原有的时间周期，做快速响应的品类，也是市场对它的一种要求。 低度酒到底应该打什么？ 酒虽然是一个非常好的品类，但它在中国也是非常难做的，我认为酒、茶和咖啡已经成为了中国快消品里三大难做的品类。 之所以难做是因为酒具有文化属性和文化标签，可以看到红酒打产地，白酒打的是工艺，酒类产品共同的属性是打精神和文化。 低度酒到底应该打什么？这两年我们在这个行业里有一些洞察，今天分享一下我们的初心和想法。 首先就是我们在喝酒的时候想的几个问题。  1. 我们喝酒的时候是真的在喝酒吗？ 大家想象一下，我们在吃生日蛋糕的时候，真的是在吃蛋糕吗？这个问题的答案肯定是“不”。 我们在吃生日蛋糕的时候不只是在吃生日蛋糕，我们在喝酒的时候也不只是单纯的喝酒，我们注重的是喝酒的文化和仪式感，包括酒给我们带来的放松和放纵的感觉。 2. 年轻人现在真的不喝酒了吗？ 比如，公司聚会的场景下，找年轻人一起去喝酒时，常遇到有人说要回家照顾猫，有人说要回家收衣服… 是年轻人真的不喝酒吗？这个答案也是否定的。有不喜欢喝酒的，但一定也有一部分是喜欢喝酒但不喜欢被劝酒，而选择回家自己喝一杯，或者撸着猫喝一杯的。 与传统的“劝酒文化”不同，“轻饮酒”追求朦胧慵懒的微醺状态，不贪杯不买醉，助兴和陪伴是他们的主要饮酒需求，而好喝不易醉的低度数酒精饮料更受女性消费者偏爱，她们也更追求颜值和仪式感。 3. 喝酒真的分性别吗？ 喝酒是一件有仪式感的事情，在我们之前做的调研中发现喝酒性别分化非常明显。 举个例子，我们在做调研的时候，男性对于气泡酒的需求是清爽解渴，而女性对于气泡酒的需求就很多了，比如颜值、口味以及仪式感。 对于女性来讲现在市面上没有任何一款产品能够满足她们喝酒的需求。对她们来说可能一杯酒一个香薰一段音乐一种氛围就能够激起喝酒的乐趣。
中国低度酒市场规模大概在150亿-200亿左右，相对于啤酒6000亿市场规模仍有显著差距，低度酒市场仅占到啤酒市场3%，但对比低度酒市场较为成熟的邻国日本，这一比例能达到30%，发展空间巨大。 知日鉴中，日本的市场数据能够展现给我们的是本土化的矩阵，其实是非常具有参考价值的。  就如三得利的企业文化，为满足不同客户的需求，他们会听取顾客的意见，挑战和创新，比如产品分成很多分支，不同酒精度分成不同的人群。 目前，中国低度酒60%的消费者是女性，所以我认为中国低度酒的发展首先要以女性为中心，女性的独立自主在其他新品类上已经得到了体现，国潮品牌也已经被验证成为了一条迅速成长的通道。 其次，消费者对低酒精化和口味的接受度更高。大家可以看到，现在已经成为了低开高走的现象。
MissBerry其实就是从感性的决策、场景驱动、高颜值的审美主义抓取品类下面消费的空白点，我认为人们的购买理由已经从经济性的价值转到了体验性和社会性的价值。 1. MissBerry始终和女性消费者站在一起，摒弃传统的酒文化，追求真实而多面的自己，感受美好而不同。 2. 精准解决了女性用户的痛点。对于颜值、天然自然的属性包括饮酒场景的解决。 此后又推出罐装气泡果酒，与每日黑巧、元祖食品、谜之生物等品牌IP联名，推出巧克力酒、冷萃拿铁咖啡酒，东北大板冰淇淋礼盒，以及麻辣香锅酒等多口味创意酒品，聚焦于满足闺蜜聚会、独居小酌等不同情景下女性多元化的饮酒需求。 此外，在包装上，团队开创性地设计出了品牌专属的小方瓶瓶型。MissBerry借鉴了女性的彩妆，香氛等发展道路。  在这个小方瓶上，加入了对甜心果酒的一些期待：酒就和香氛一样，点缀生活，让大家在生活的空隙间放松下来，好好享受、热爱生活。 我们发现为消费者带来社会价值最好的验证方法是他们有没有去朋友圈分享。 有人把MissBerry跟茅台放在一起，过年的时候一起饮用，这个就非常的具有场景性。 按照我们做产品自上而下和自下而上的逻辑，预计在今年年底或明年会推出餐饮系列的产品去到更大的场景。
近年来，年轻女性对酒饮的需求更多呈现出的一个共性趋势是：在健康好喝的同时也要愉悦自己。相比于传统商务应酬场景中的高度酒，低度酒更符合女性口味且能创造情绪价值。 MissBerry在动态的市场里，不断突破自己的壁垒，以消费者为核心，持续做产品场景化。先以场景驱动情感，再用情感带动购买欲。为年轻消费者带来了多元化的产品体验，品味的和价值的追求。 其次我们才会进一步做营销，在我们进行线上线下验证之后，如果发现产品确实具备了刚才说的社会性价值，接下来我们才会做更大力度的传播。 比如头部KOL带货，流量打法对于现在的品牌是有价值，但是产品不能依托流量成为品牌，真正好品牌的产品还是应该回归到初心上面，这里分享一个比较简单的案例。 我们现在在做一些高空打法，我认为消费品一定是要有高空和落地的战役，凭借精准的客户定位以及创新多元的产品口味，再配合产品营造饮酒场景和氛围，带动情绪营销，引发了消费者的强烈共鸣，被影响产生喝酒的想法。 产品力与营销力双保险，双向配合并且给到我们的消费者更多传播才能成功的。 今年5月，MissBerry签下新一任品牌代言人INTO1-刘宇，他是当时最火男团C位出道的，INTO1-刘宇官宣90分钟9500+定制礼盒售罄，全网销售额达300万+。MissBerry在这一赛道也是成绩凛然。 通过INTO1-刘宇我们也抓取到大量18-25岁的年轻女性消费者，并且在这个打法里可以看到在今年所有的代言人排行榜里MissBerry这个品牌排名前五。 MissBerry通过INTO1-刘宇的代言带出了品牌“甜心不止一面”的形象，从而引发了很多消费者的自传播。 这些都是为线上线下的消费者和经销商服务的。今天我来汇报一下我们线下的情况，我们是从今年年后开始做的线下，到目前为止，线下的中端覆盖了17000家，包括全家、罗森、7-11、盒马、麦德隆头部的KA和CVS系统。 今年我们预计在线下覆盖门店和中端超过三万家，并且在线上的营销矩阵，线下的中端突破的打法之下，希望未来也能够用更多的产品线拓展餐饮渠道。
 经过一年多的验证，MissBerry基本已经验证了前面所说的以女性为切入点成为了低度酒成长的路径，并且已经验证成功成为了行业的绝对头部品牌。 我们是果酒的第一，也是低度酒新锐品牌的第一，今年实现了五倍的增长。并且我们在线下各个渠道验证了我们是全国性的果酒品牌，我们在CVS验证了我们的动销。 MissBerry在天猫的品牌的复购率有24%，这个数据其实也超过了行业的平均水平，在一系列营销打法的落地之下，我们在全渠道的投放效果也是比之前高了3.2倍。 很多人会问，虽然以女性为切入点现在做的很成功，但这个会不会是天花板。 这个赛道有没有天花板，我们去看这个天花板的时候会发现如果没有天花板的行业未必是一件好事，而有天花板的行业未必不是一件好事，因为我们要看的是未来。 未来十年MissBerry会成为什么？这个才是在战略规划里最重要的一步。 首先在第一步我们验证了它的两个阶段，第一个阶段验证了以女性为切入点就是低度酒最好的成长方式，接下来会复用我们的渠道和营销以及对于行业和产品的一些洞察去做我们的第二、第三品牌。 根据刚才的分享，我们也看到了其实多品牌多人群渗透，多品牌多品类的矩阵其实就是做低度酒最好的方式，所以第二阶段我们会搭建这样的矩阵不断复用方法论。 最终我相信MissBerry可以成为在中国非常知名的酒精饮料集团品牌。谢谢大家！ 备注：本文来自MissBerry创始人 备注：本文来自MissBerry创始人唐慧敏女士在2021（第四届）中国快消品大会上的主题演讲，整理后经本人审核授权发布。 |
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