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搞懂《茑屋经营哲学》5大核心秘密,让消费者变成生存共同体

2021-10-13  镜姐梦想...

    /镜晓娴

      经营失败的原因,是把用户定义为买卖关系

    你认为现在开实体店,还能赚到钱嘛?自从淘宝网颠覆传统商业模式后,传统行业不断被互联网颠覆或取代,很多线下实体店纷纷倒闭,原来车水马龙的商场,也变成了诸葛亮的空城计。但在日本,有家书店却打破了互联网商业模式的魔咒,这家书店是会员制的,日本几乎一半人以上都是他们的会员,是什么样的经营模式,能够在当下经济趋势下,把线下实体店经营到,把自己的产品变成用户的一种生活方式?

    后来,这家书店的老板叫增田宗昭,把自己的商业思维和工作心法,写成了一本书,名字叫做《茑屋经营哲学》。在我们普通经营者眼里,用户跟商家是买卖关系,而在增田宗昭的眼里却不是这样,他认为,你如果只把用户当做买方,那么你跟用户只能是利益关系,而只要牵扯利益,那双方就进入了对立面,形成对立面,就无法同仇敌忾共同发展,因为任何人从人性本质上来讲,首先保护的是自己的利益不受伤害,这也是为什么消费者在开始防备心理都很强的原因。

    那如果不把消费者定义为买卖关系,那又能定义为什么关系呢?增田宗昭把哲学用在了商业中,他把跟消费者的关系定义为共生关系,我提供书店,不是为了卖书给你,而是为你提供一种生活方式,如果你的生活比较乏味,那么你可以在书店里寻找,适合你的生活方式,所以《茑屋经营哲学》里面有个词叫生活提案。

    细想一下,如果你给用户提供的只是买卖,而非是一种生活方式,那么买卖在什么地方都可以实现,而且越便捷越好,但如果你做的生意,变成是消费者渴望的一种生活方式,那你的存在跟消费者的存在,就捆绑在了一起,无论外界如何变化,生活方式一旦养成,那你就占领了用户的心智,俗话说,得人心者得天下就是这个道理。


    搞懂茑屋经营哲学5大核心秘密,打造用户共生关系

    增田宗昭先生打造茑屋书店的经营方法,我认为值得每个人学习,无论你是否开店,是否经营企业,就过好自己一生而言,我们的人生也是需要经营的,而茑屋经营中不止是经营技巧,更多的是增田宗昭先生把哲学融入到了商业思维中,而哲学能帮我看清,万物存在的原理和呈现形式的规律,也就是说,任何事情存在都有理由和形式,如果能找到其中规律,那我们就掌握了经营的奥秘,实现自己的理想。

    作为茑屋书店创始人增田宗昭先生而言,打造跟用户共生关系,需要在5个方向下功夫。而这5个方向是经营企业依次递进关系,其实在我看来,这5个方向不仅适用于企业经营,对于人生发展也同样适用,因为经营企业跟经营人生的原理,本质上是一样的。

    经营哲学第一方向:经营发展方向,提供一种生活,而非一个产品

    在经营企业方向上,很多创业者失败的原因,一是发展方向太多;二是发展方向了解过少而导致的。发展方向追其本质,指的是你想解决哪些群体的什么问题,即企业定位。无论任何事,定位出错了,结果自然不会太好。

    比如,茑屋书店它的定位是为用户提供生活提案,而非是单纯卖书。所以在茑屋里面设置了很多关于生活的服务,其实也有很多书店模仿过茑屋,但均未成功,为什么提供同样的服务,却无法像茑屋一样活得消费者的心智呢?原因在经营哲学的第二个方向上。

    经营哲学第二方向:产品思维定位,用消费者的眼睛看产品,而非生产商的眼睛

    在《茑屋经营哲学》书中有这么一段话,对我做产品启发特别大:“东西不是用眼睛看,而是用脑看;味道不是用舌头品尝,而是用眼睛品尝;意见不是用耳朵听,而是用心听。同样的风景,不同的人看见不同的风景;相同的资讯,不同的人描绘出不同的未来。”

    有太多创业者在做产品的时候,把所有聚焦在主观意识上,自认为自己的产品很好,但产品真正到市场上的时候,才发现购买者寥寥无几。有太多做产品的人,做产品最重要的关键是要用心,但不是自己的心,是消费者的心,简单来说,做产品首先要做到的就是换位思考,去满足消费者内心深处内心的渴望,而做产品的人要做的就是,把渴望做成产品,同时再加上仪式感,这样产品就不是单纯产品了,而是一种生活方式。

    经营哲学第三方向:把控成长的速度,不要过早追求细节

    记得当初我创业时,失败原因最多的就是盲目扩张。一个企业的成长,扩张的时间点非常重要,扩张的形式也非常重要。书中有句话对企业成长非常有帮助:“有内容的规模扩张叫成长,只是徒有其表的扩大叫膨胀。成长会持续,膨胀总有一天会萎缩”,现在想来,我在创业时,招募几十个人就叫膨胀,按照当时的业务,可能三五个人就够了,但人性总爱虚荣,为了彰显面子工程而盲目追求规模,最终导致惨淡收场。

    经营中除了盲目扩张容易导致失败外,过早追求细节,也比较容易导致失败,前期企业的发展需要的,是验证产品在市场上是否能真正解决消费者问题,被消费者认可。再确认产品市场接受度后,经过快速发展,再追求细节,提升用户体验。开始就十全十美,会严重一个企业的发展,甚至因导致企业无法盈利而无法生存下去。

    比如,滴滴打车开始时候的软件,是粗糙的,慢慢验证了市场需求,随后再慢慢增加用户体验,完善细节。从哲学角度上讲,首先要验证产品存在的可行性,其次才轮到研究其存在的呈现形式。

    经营哲学第四方向:经营是把对当下失败的包容,当作未来发展的垫脚石

    对于失败,我想人人都不那么喜欢,但没办法,所有的成功都是从失败堆里爬出来的。我身边有很多朋友,也都是经历了大大小小几十次,甚至上百次的失败后,慢慢成功的。早前我听过一句话,说40岁后的人比较容易成功,我现在才明白这句话的意思。

    创业之初,其实就是在不断尝试什么样的产品,什么样的服务,能够在未来持续的满足人们的需求。但当下社会太过于浮躁,原本就很难保持的专注力,被短视频那么一刷,导致很多人无法接受非即时收益的东西,都想追求速成,但速成真的存在么?

    答案是否定的,任何事物发展都有自己的规律和自然发展,但太多人喜欢走捷径,走社会法则,最后发现即便社会法则给了你快速发展的机会,没有时间的沉淀,未来高楼倒塌的可能性还是很大的,所以大数据研究发现,现在企业生存的周期越来越短,百年老店也越来越少。

    所以,从哲学的角度上来讲,商业虽然是买卖,但更是万物生存需求的形态呈现,符合自然规律自然更容易基业长青。

    经营哲学第五方向:经营最终目标,打造获得人性自由的空间

    最后说到企业的最终使命,为什么茑屋书店能把一个人国家一半的人,都发展成自己的会员?我认为是茑屋书店在精神上,给予了每个人在人性上的自由空间。我们大多时候的身不由己,有太多时候是不能按照我们意愿去生活,去做自己想要做的事情,但在茑屋书店,很小的一个角落,可能都能让一个人在精神上得到满足,慰藉了在生活压力下紧张的神经,所以,即便茑屋书店开在郊区,也有很多人专门驾车前往。

    可见,实体店的选址其实不是盈利的重点,店里的内容才是。你为消费者提供了什么样的感受,满足消费者什么需求,这种需求其他人家有没有,如果你决定退出市场,消费者会不会难受?

      把生意做成一种生活提案,让消费者变成生存共同体

    哲学虽然不是商业,但商业的根本呈现的却是哲学原理。不仅茑屋书店创始人增田宗昭这么认为,日本经营四圣之一稻盛和夫也深谙哲学对商业的影响。

    人是由大脑、心和身体构成,而行为一切的根源在心,商业很难走进人心,但哲学可以。比如,日本经营四圣之一稻盛和夫先生说的经营秘诀之一敬天爱人,其中“敬天”的哲学思维,就体现稻盛和夫先生的承认宇宙意志的存在,和宇宙意志对人的影响,而最终目的是要让人的自由意志,在宇宙意志的影响下发挥最大的能量和作用,遵循因果规律,体现人活着的意义和价值,最后展现爱人的哲学思想。

    当一个企业能从人心出发,从人心满足于人心,再契合哲学本源,把生意打造成一种生活方式,而商业跟哲学融入后,可能商业对地球的损耗也会减少很多,社会可能会更加祥和。

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