今天同事接待一对情侣，最后选好钻戒款式，报了活动价，顾客认可款式，希望折扣再低一些！所以找我谈单！ 我看顾客挺喜欢的，所以没有拉抽屉式地谈价格，而是一步到位，主要也快闭店了。 但顾客听完我的折扣，脸上一点表情都没有。 我说，您有什么疑虑可以讲出来，我来帮您解决？ 顾客说，才便宜那么点（不认可）。 接着我又继续说了一堆，把从老师那学到的都跟他说了一遍。顾客是对款式非常认可的，就是折扣不认可。 拿出同款式，净度颜色不一样，价钱便宜的另一个钻戒给她，但顾客不想要！ 我给到的确实已经到底，但顾客不这么认为，认为还有量，尽管我说得再诚恳，也没能打动她，就一个劲要便宜。 男士也没起好作用，说要去多转转，这才第一家看！ 结果不情愿地加了微信，走了！ 这单没成交，感觉很可惜，所以又向领导申请了内部价。然后在微信跟顾客聊了聊，顾客表示，再便宜就能回去买！ 我跟员工说了这情况，恰好在我接待老顾客的时候，那对情侣回来了，同事直接报了内部价。 等我过去的时候已经晚了！ 跟我想的一样，她还是不认可便宜的几个点！任由好话说了一筐，就是不行，顾客坚持自己想要的价位！ 当时我的脸色就不太好了，我能体会到员工想成交的迫切想法，但是对待不同的顾客处理的方式是不一样的。 她不该把最后的底价说出来，我也不应该把最初的底价报给顾客！
主管压单的时候，直接报的底价，主要有两个原因： 一是，认为顾客很喜欢这款； 二是，临近闭店时间，想速战速决。 销售切记一点，不要凭主观意识去判断顾客的需求和想法。不要简单认为，顾客喜欢款式，就会相信你说的最低价。 喜欢款式，和相不相信你，那是两回事。 另外，如果想把价格一步到位，是需要做好提前铺垫。 话术： “美女，这样吧，我看你们对款式也挺喜欢的，而且现在商场也差不多关门了，待会直接算个最低价给你。后面要是还想再便宜，那就没办法了。 这个款式，按我们现在的活动价是8900，一般来说，顾客还想再优惠一点，我们可以申请再减200。 但是刚才我说了，会直接给你底价，不用再绕来绕去。 我也不跟你说8700了，直接就按8500算吧。” 说完，如果顾客跟你聊得好，相信你说的，会直接成交。 但是，如果你和顾客还没拉近距离，只是单纯在看产品谈价格，那么建议你不要直接一步到位。 因为就算你是真心给出最低价格，10个顾客有8个是不相信的，还会继续跟你讨价还价。 那最终的结果只会是，丢单。 另外，后面第二次再申请内部价，顾客听到价格的第一反应，不是你申请的价格有多低，而是心里会想： “你看，我就知道你们之前说的最低价，是骗人的。现在又出来一个内部价，这个价格肯定也不是底价，还能再少。” 这时候，你怎么解释都没用，除非你能按顾客想要的价格卖。
思考一个问题： 什么是阶梯式报价？ 我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。 本人原创作品，未经授权，禁止转载！ 我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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