编者按:现在的科技企业跟以前的不一样了。其关键特征之一是这些新企业的扩张速度。活动组织初创企业Hopin是有史以来发展速度最快的欧洲科技公司之一,在短短2年之内就从0发展到估值77亿美元,尽管这其中有疫情的关系,但也离不开他们的闪电扩张经验。公司最早的员工之一Dave Schools对Hopin取得闪电式成功进行剖析,总结出他们的经验:行动要快,先不要管完不完善,要保持方向感(并时刻记住引导自己前进的指标),不断交付。本文来自编译,篇幅关系,我们分三部分刊出,此为第二部分。 2年从0发展到77.5亿美元:我们可以向这家初创企业学些什么(一) 高速增长手册:要想再现Hopin前 6 个月的快速扩张,你需要这19 个步骤
关于成为一名早期创业员工人人都有冒名顶替综合症。
——雷·达利欧 当你在做一件自己此前从未做过的事时,内心会非常的没把握。在Hopin这里,我有很多次都不知道自己在干什么。绝大多数的初创公司需要 10 年以上的时间才能达到 1 亿美元的 ARR,但Hopin正在打破记录。我此前从来都没有在一家超大规模的远程初创企业管过营销。开会前总会有一种恐慌感袭来,因为尽管你知道自己有多在乎并且真心想帮忙,但你知道自己最好的答案也还不够好。 但有这种感觉的不只我一个。没人经历过这么快速的发展。Hopin不一样。对于所有人来说。当你意识到别人也跟你一样患有冒名顶替综合症时,内心会稍微安定一些。重要的是,不管你身在何处,都要不断学习、不断前进、不断尝试,不断解决问题。要不断问自己这个问题:“还有什么是我没有看到的?” 要试着拓宽自己的思维。请参阅“如何具备战略性”一节。 避免“老资格综合症”(old-timer syndrome)我偶然看到了Elad Gil 写的一篇文章,名字叫做《老资格综合症与早期员工》,立马就有了仿佛遇见一位儿时的好友,这个人比任何人都懂我的感觉。在文章中,Gil 讨论了作为早期初创企业员工的机会与陷阱,强调了哪些因素有助于早期员工充实自己并取得成功,哪些会造成止步不前和失败。这篇文章里面说得最好的两句话是:
我最大的本领也许是我愿意采取行动,哪怕这意味着我可能是错的。初创企业在初期的大部分时间都是在做实验,而且实验经常会失败。“当老师就去教书,当教练就去指导,创业就做好失败转变。这是工作的一部分”是我的人生格言之一。很多人都希望自己所说所做都是“对”的,但是当你在一个没有正确答案的环境下工作时,你得在被未知包围的情况下去做事,要做好接受准备,并且在学到更好的办法时迅速适应。
Hopin这里有很多非常聪明的人。在我看来,采取防御姿态,想保留对“自己的东西”的控制毫无意义。Elad Gil 观察到,自我保护是成长的敌人。僵化是初创企业早期员工失败的头号鱼啊您。你越早学会放手,你就能越早帮助公司发展并成长为专业人士。 强烈建议你看看Elad Gil对Facebook与Dropbox早期员工Ruchi Sanghvi的采访,出自他的那本《高增长手册》(High Growth Handbook)。 超级扩张的技巧推销路线图。关于 B2B的软件销售,早期我从 Johnny 那里学到了一样东西,那就是“路线图营销”。在Hopin这里,如果Johnny参与谈判的话,我们从来都不会丢单。原因是,如果演示的时候潜在客户要求我们没有的功能,Johnny 就会问对方活动什么时间搞。他们就会说出一个时间。Johnny会先考虑一下。然后回答:“没问题,到时候我们就会有这项功能了。” 他知道到那时候我们就可以开发出来,即便这意味着他得自己去写。如果双方签约,那个日期就会变成交付所请求功能的新的截止日期。我们一直都这样。这里总结出来的经验是不要害怕推销还没有完全投产的功能。路线图也可以卖。这不仅可以通过取悦客户而让整家公司都动起来(因为要按期交付),而且很有可能等到交付时法律和采购方面的手续也弄完了。 用可交付成果去思考。这不过是用初创企业的方式对Steven Covey “以终为始”的原则进行重述。早期阶段快速增长的关键是不仅要思考和讨论想法,还要把你花时间所做的一切都跟对客户和收入的外部影响联系起来。在这个阶段不要在宏伟规划和半年计划上浪费时间——太远的东西都需要更新或完全抛弃,因为变化来得快,而且你不可能预测超过一个季度的任何事情。如果你对上一句话有疑问的话,那是因为你还没有经历过早期阶段的超级扩张。这一点很难,因为你既需要有超前思维,多看2步,也要始终做好手头交付工作。 “上善若水。”适应性和灵活性是超级扩张的关键。“上善若水”是Hopin的常见口号,用来提醒全公司都要保持敏捷,拥抱变化,随波逐流,别把自己太当一回事,对市场可能抛过来的任何弧线球都要做好准备。 Hopin速度在早期阶段,速度是制胜的关键。Hopin以快速交付功能而著称。几乎每周我们都会及时发布一项新功能,好在大型活动上展示。这种速度和响应能力帮助我们吊到了大鱼,击败了竞争对手。不过,随着我们开始举办注册人数超过 10000人的大型活动,风险变得更高,总有要改善的地方,要总结的经验教训。质量也非常重要,为了我们的长期战略与客户的成功,我们已经慢慢开始强调速度和质量并重。 但速度与质量往往是一对矛盾。每一家初创企业都需要对这两者加以平衡,但也需要决定要优化哪一个。知道什么时候该转移焦点也许是个艰难的选择。 收购是对适应性、清楚沟通与建立信任的终极考验。Hopin已经收购了五家公司:StreamYard 、Streamable 、Jamm 、Attendify与Boomset 。我学到了很多关于当两家公司进行战略合并时的经验教训,其中一点是收购公司的时候不要大刀阔斧。你闯入进来不应该是作为对方的上司,而是作为对方的支持者。被收购公司所在领域的BOSS往往已经被他们干掉了。不要颠覆他们正在做的好的东西。相反,要当一名学生。要了解什么行得通,什么行不通,哪怕你看到有低效的情况,也要抵制发号施令的诱惑。有时候需要多开几次会才能了解实际情况。多听少说。你不需要证明什么。只需花时间建立信任。从长远来看,这是值得的。 译者:boxi 本文来自翻译, |
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