 丨本文由小陈茶事原创 丨首发于头条号：小陈茶事 丨作者：村姑陈 《1》 最近老看到有网上在播“茶农真人秀节目”。 “茶山阿妹带大家去看新茶咯......” 然后一个娇里娇气白白嫩嫩的小姑娘，就往茶山上走去，装模作样开始采茶。 “嗨，我是阿香，今天去茶农二叔家帮大家选茶......” 然后就进了一家没招牌没名字的厂，厂也不是很大，看上去也不是很干净的样子..... 然后就是坐下来喝茶，没几下就选中了一款，开始上架销售。 “我是茶小哥，今天带大家去茶乡寻茶，这里是一个古老的村落，村里的茶农都生活古朴，连手机也没有，这里的茶也比外面便宜了三分之二的价钱.....” 然后就是各种跟当地人沟通，讲价，最后选中了原生态茶叶若干，价格比市场价便宜若干。 一看便宜这么多，屏幕外的茶友就拼命下单...... “哈啰，我是莉莉茶妹，今天我要去给一片茶园除草，大家跟我去看看吧......” 镜头里赫然出现一位穿着现代的、露胸露腿的、浓妆艳抹的、搔首弄姿的成熟丰满女子，扭着腰往山上走去。 然后，下面就来了一大堆“食色性也”的网友，对主播的身材样貌一通点评，最后在被“秀色可餐”催动飙升的上肾上腺激素促进之下，纷纷慷慨解囊。 看着这一幕，李麻花目瞪口呆。 她盯着自己的胸看了半天，弱弱地问，你说，我要是去直播，是不是她们都可以下岗了？ 被我拍走。 *&……%￥#@！ 在这些“茶农真人秀”里，出镜的“茶农”、“茶掌柜”年龄不同，性别不同，装束不同，话术不同，但屡有奇效，总能赚个盆满钵满。 这种销售套路，很简单，总结起来就三板斧： 1、包装成茶农或者专业茶掌柜身份； 2、去茶山，最好去一些偏僻的村落，以彰显原生态； 3、价格比市场上便宜很多，制造明显价格优势。 其实还就是二十年流行起来的那些营销方法。 并没有什么新花样。 不过，搁不住消费者就吃这套。 套路不在新旧，管用就好。 基于此，我决定重读《人性的弱点》，一百遍。    《2》 其实，是什么身份，真的不是重点。 比如村姑陈。 兴许，大家也是看到村姑陈的名字里有“村姑”二字，以为这就是贴近原生态，彰显专业的一种手段，于是才纷纷给自己起名茶小哥，茶阿妹的？ 如果是这样，那村姑陈真是要鞠躬谢罪了。 村姑陈之所以叫村姑陈，来自于一个同行的嘲讽，称我的文章写得像村姑，故而得名。 并不是为了让自己有一个接地气的茶农身份，并不是为了卖茶更方便。 我从前叫的可是一个秀气的名字：小陈菇凉。 要知道，对于真正的懂茶之人来说，你是什么身份并不重要，并非一定要自诩为茶农，才能卖出茶去。 谁规定茶农卖的茶就一定是好茶了？ 茶农卖的只是自己一家的茶，制茶技术决定了自己家的茶的基准水平线，若是一款茶两款茶技术不好，那家里所有的茶，都不会太好。 所以，把自己的身份定位为茶农，这真是一块鸡肋。 反倒是茶掌柜的身份更好。 身为茶商，可以光明正大的挑选各家各户的茶，再择优出售，这从根本上，就解决了货源的问题。 并且还可以不停更换茶叶品类与风格，满足不同层次的茶客需求。 岂不快哉。 茶叶销售的核心竞争力，并不是销售者的身份，而是产品的品质。 若没有具有极佳优势的产品作为USP，把身份包装成哪里的茶农都没用——顾客买的是茶叶，是要入口的东西，不是买身份。    《3》 作秀，其实也并不是一种好的销售方式。 拿着镜头，进到无数个不起眼的茶厂去直播，一款一款的茶叶试喝介绍，要讲很多话，费精神，确实很累。 但这么来一场，未必就显得自己专业。 在专业茶客面前，这种作秀式销售其实并不靠谱——如果真的懂得喝茶，怎么可能一下子就挑到合适的茶？ 一进厂里没喝两口，就选中了？这运气简直没谁了。 选茶，是选品质，选口感。 既是挑选，那必定是夜以继日，在如海一般的茶汤里翻来覆去，各种喝，各种啜，各种做记录，各种对比......之后，才能选出适合的茶来。 三下五除二就选出来的，不怎么靠谱。 选茶，真的不是在超市试喝酸奶，一口就能决定是否购买。 尤其，这种没喝几轮、没喝几种就选出好几款茶，还是高品质的，还是什么牛肉、天心肉、老丛水仙......这剧本写得也太假了点。 别说同一个厂里不太可能同时聚集这么多个山场的茶，就算有，那也不可能一下子全拿出来给你喝。 当现如今的武夷山茶农都是傻子么？不会看人下菜碟么？ 能从一堆茶当中选出牛肉天心肉老丛水仙，那其它参选的茶必定也差不到哪里去，估计都是马肉，帘肉，竹肉之类的。 这得是多大的咖位，才能让茶厂如此谄媚？ 现今在网上开视频开直播选茶的这帮茶阿姨茶小妹茶小哥们，可还真没听说谁在业内特别有名，也没听说谁在武夷山特别有面子，能让一家同时拥有这么多好茶的实力茶厂，一下子拿出这么多款顶尖好茶出来供其挑选上架。 这太凡尔赛了。 连“地头蛇”如莹老师，伊在福州茶圈混迹八九年，又在武夷山茶圈混迹五六年，也尚且没有这么大的脸面。 何况一位网上新冒出来的茶掌柜乎？ 建议这些茶掌柜背后的炒作团队们多多了解实际情况，写剧本的时候更加客观一些。    《4》 拼价格，更是销售的硬伤。 打着去茶农家里寻茶，去茶厂淘茶的旗号，就让消费者认为可以淘到压箱底的好茶、可以买到低于市场价的好茶，这种宣传方式，本身就有巨大的逻辑BUG。 去茶农家里淘茶，如果拿货量不大，同样享受不到较低的价格。 人家茶农又不傻，卖别人五百，凭什么卖你三百？除非一次性拿货一百斤——没有量，何谈折扣？ 一斤两斤也打五折，只能说明没打折之前的定价是虚高的。 另外，这种以低价诱客的方式，更加地吸引不到高端消费者。 有钱人喝茶，看中的是品质和品牌，哪里在乎是不是比别家便宜三五十块钱？ 这市场上从不缺银子，缺的是品质优异的好产品。 但凡产品品质好，贵一点也有大把的人抢着买单。 而拼便宜，图低价而来的，大多是不怎么懂茶又附庸风雅的那一波人——只要让人知道自己在喝茶就行了，这就有面子了，至于喝的是什么茶，品质如何，口感如何，从哪里买来的，就不重要了。 只要有面子就够，里子不重要，反正也没人看得见。 但是，销售是不能比拼低价的。 这近似肉搏。 不但杀敌一千自损八百，还顺带把整个市场的风向都引歪了。 要是大家都比着价格喝茶，觉得越便宜越好，那茶厂只会互相拉低成本，做出大量粗制滥造的劣质茶来。 长此以往，茶行业，便只能衰败下去了。  《5》 上次有位茶友来留言，说，难道喝便宜的茶，便低人一等吗？ 我看了看那篇吸引他来留言的文章，内容是讲的是茶叶成本：有了成本这个硬件在那里横亘着，便宜的茶自然是品质不好的。 文章是讲品质与价格的关系，而茶友留言讲的是人格高低，这完全就不是一回事。明显想偏了。 喝茶与人格有关系么？ 选择贵的茶与选择便宜的茶，只是个人价值观的体现，跟人格没关系。 只有明知道自己贪小便宜喝品质不好的茶，又怕人家说自己小气的人，才会来抬杠，说，自己比谁都高贵。 何必呢？ 只要能过得了自己那一关，贵还是便宜，闭着眼睛喝下去就行了。 大不了自我催眠一句——适口为珍。 “适口为珍”是一块最好的遮羞布，潜台词就是：看，你的茶再好再贵，我不喜欢，也是白搭？我不是买不起，我是不想买！ 每到这时候，便极想恶作剧一番，问伊：“那如果这款茶不要钱，人家白送，您喝不喝？” 呵呵。 人性是经不起拷问的。 大多数时候，“适口为珍”的前提是自己掏钱买茶。若是有人相赠，自己不必出钱，那还适口为珍么？当然不会了。 那必定是越贵越好。 《6》 喝茶，宁可不喝，也要喝好的。 因为喝劣质茶，对自己的身体根本没有好处。 还不如白开水来得实惠。 卖茶，品质最重要。 身份包装得再好，团队炒作再得力，茶不好，也是白吸了粉丝。 虽然韭菜是割不完的，但刀总是会钝的。 包装身份是最简单的事，今天你包装，明天我包装，后天他包装。 再过一段，当整个互联网都是“茶农大哥”在作秀，都是“茶农大姐”在露胸露腿，茶友们早已经审美疲劳，又如何能再次被打动，冲动来消费呢？ 就算来消费了一次，没有过硬的品质支撑，他们还会来重复消费么？ 当然不。 任何年代，任何产品，拥有过硬的核心竞争力，才可以立于不败之地。 品质才是最好的身份。 就像茶友所言，小陈茶事的茶，除了贵，没有别的毛病。 村姑陈窃以为，这是最好的赞美。 |
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