损失规避——消费心理学

为什么呢？原因是我们今天要讲的损失规避。

得到的痛苦其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有研究，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

我们再举一个例子，有一个刚退休的教授，忙活了一辈子，终于退休，开始享受晚年生活。他喜欢安静，就决定去买了海边的房子。可是，刚买完了房子，他就后悔了。原来，房子前面是一块公用的绿地，每天都有一大群孩子在这里开心地玩耍。老教授非常的痛苦，当然，他也不可能跑过去骂孩子一顿，威胁孩子不要再来了，因为做为一个教授，他不应该这么粗俗，而且这个是公共绿地，也不允许他们这么做。最后，老教授想到了一个方法。他是这么做的：他先找到这群孩子，跟他们说，你们天天来这里玩，给我带来很多的快乐，所以以后我每天奖励给你们10块钱。小孩子当时非常开心，不但有得玩，而且还有钱拿。过了几天之后，老教授对孩子说，抱歉，以后，我只能给你们5块钱。孩子虽然有些不舒服，但还是勉强接受了。最后，教授对孩子说，以后，我只能给你们1块钱。孩子马上生气了，才1块钱，我以后再也不来玩了。

我们先不去分析教授这样做合不合适。想一个问题，为什么之前没有钱，孩子都玩得很开心，现在来玩还有1块钱奖励，却再来不来了呢？

原因是老教授先奖励给孩子10块钱，到只奖励给孩子1块钱，在这个过程中，孩子损失了9块钱。得到10块钱的快乐，并不能抵消失去9块钱的痛苦。所以孩子再也不去空地上玩。

那我们可以怎么利用人的损失规避心理呢？

场景1：

家具商场要收20元的配送费，如果直接收会触发消费者对于损失的厌恶心理，可以换种做法，将20元的配送费加到产品的价格中，如果不需要配送，还可以便宜20元。

场景2：

消费者买家具时，会担心坏了怎么办？

可以换种做法，提供7天无理由退换。消费都购买回家后，如果不是因为商品质量有问题，来退货人的寥寥无几。

场景3：

消费都很喜欢你们的沙发，想要买。但是家里已经有一个，丢掉太浪费。

怎么办？你可以提出以旧换新的服务，旧沙发抵800元，这比你直接在沙发上打800块钱的折扣，对消费者来说更有诱惑。

我们来总结下：

1、可以用以旧换新的方法来替代打折的方式。

2、用获得的表述框架来替代损失的表述框架。

3、条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。