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10个方法,教你打造一支虎狼之师的销售团队

2021-10-22  张立品vnf...

1、销售激励:如何把销售变成虎狼之师

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佣金派:销售人员的收入应为: 收入=底薪 佣金

底薪是旱涝保收,佣金是销售额的一个比例

奖金派:奖金派的基本逻辑是: 收入=底薪 奖金

奖金是根据指标的完成情况, 按比例获得奖金

佣金派的两个问题:

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奖金派

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“鸡尾酒疗法”~底新 终金 佣金

鸡尾酒疗法:把佣金派和势金派结合,收入=底薪 奖金 佣金

在这三者之上再加上行为指标,比如:新客户相对于老客户的比率衡量是否不断扩大到新市扬; 用利润指标,衡量是否有大出血式销售;用客户满意度,衡量是否伤害到客户。

在这种激励制度下,销售人员 可能只在乎短期利益,为了佣金和奖金使用欺骗式销售,严重影响客户满意度,给企业造成长远伤害。

底薪 奖金 佣金 行为指标 说明:激励销售,不是“兄弟们,跟我上”这么简单。

2、激励系数:销售提成怎么定

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3、利润提成制:销售只愿意低价多销怎么办

问题来了:销售为了销量和提成,用极低的折扣卖产品, 导致公司失血。 销售领提成制改为利润提成制

利润=收入一成本 利润提成制既保证折扣具有灵活性,又能激励销售尽可能不用折扣换订单

利润提成制符号 “激励相容”原则。激励相容就是承认人性的自和,用正确的机制,让自私而不 是集体主义精神成为大家共同获益的原动力

利润提成制把销售和公司的目标 调整为同一个一一利润。这样一来,销售不仅关注收入,也会关注成本,尽可能少用折扣

4、奖金制:怎样激励员工开拓新市扬

奖金制和提成制的本质差别,是引入了“目标 管理”的理念:员工收入和公司收入无关,只和完成目标的程度有关。引入奖金制,并根据城市发展差异给每个城市设定不同的销售指标。

同样要注意两个问题:

目标设置是否合理:管理者要克服把目标挂到月亮上的冲动,防止员工丧失斗志

奖金不能均匀分布:“果酱式”奖金分布,会让销售对指标失去敬畏。 “肉馅式”奖金更加有效 只有咬到肉包最中间,オ有肉馅。把奖金分布在60%~100%的完成度之间,更好发挥激励作用。

5、超额奖励:销售藏起食物慢慢吃,怎么办?

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6、行为终励:秒表看速度,指南针看方向

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7、股权激励:获得员工“未来的贡献”

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8、归属感:让员工愿意与团队一起奋斗

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使用“归属感三句话”:

  • 你是我们团队的一员

  • 我们团队是一个要求很高的团队;

  • 但我相信你能做到

9、尊重感;想跳槽的员工为什么留下来

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10、自我实现:激励的艺术

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如界员工觉得他们是为了 你而工作,或者你觉得自己是为了员工而工作,整个公司被“责任感”绑架, 而不是被使命驱动。

只有找到公司的愿景、使命 价值观,所有人才会从“我 为你付出”变成“我们并肩为共同的愿景而奋斗”!

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