来源：Motley Fool Transcribers新任命的首席执行官兼总裁马特·休莱特（Matt Hulett）； 美国宠物行业的总潜在市场非常大，而且还在不断增长。目前，它超过 1000 亿美元，而我们今天参与的服务宠物药物市场约为 100 亿美元； 在线兽医门户网站目前拥有 17,000 名兽医和兽医诊所； 有超过 1 亿美元的现金； 50 个州获得完全许可的纯宠物药房，拥有超过 25 年的经验； 我们非常同情兽医。他们工作过度。他们的自杀率是任何职业中最高的。 在过去两年中，我们已成功为超过 200 万活跃客户提供服务 Autoship & Save 计划，我们正在与客户建立更高的终身价值和经常性关系
欢迎参加 PetMed 的电话会议，以审查截至 2021 年 9 月 30 日的第二财政季度的财务业绩。[操作员说明]PetMeds 成立于 1996 年，现已成为美国最值得信赖的宠物药房，直接向客户提供狗、猫和马的处方和非处方宠物药物以及其他健康产品。PetMed's 通过全国性广告活动营销其产品，客户通过电话或互联网直接订购，以提高 PetMed 品牌的知名度。PetMed's 在方便、价格和易于订购以及快速送货上门方面为获得宠物药物提供了一种有吸引力的替代方案。此时，我想把电话转给公司的首席财务官布鲁斯·罗森布鲁姆（Bruce S. Rosenbloom）先生。Bruce S. Rosenbloom --首席财务官我想欢迎今天来到这里的每一个人。我想提醒大家，本次电话会议的第一部分只会在问答环节之前收听，问答环节将在电话会议的后期进行。此外，本次新闻发布会中将包含的某些信息可能包括 1995 年《私人证券诉讼改革法案》或美国证券交易委员会所定义的前瞻性陈述，这些陈述可能涉及许多风险和不确定性。这些陈述基于我们的信念以及我们根据当前可用信息使用的假设。由于这些陈述反映了我们当前对未来事件的看法，因此这些陈述涉及风险、不确定性和假设。我们在最近的年度报告和提交给美国证券交易委员会的其他文件中确定了与我们的运营相关的各种风险因素。现在让我介绍我们新任命的首席执行官兼总裁马特·休莱特（Matt Hulett）。谢谢，布鲁斯。早上好，感谢您加入我们。我的名字是 Matt Hulett，我是 PetMed 的新 CEO。我非常荣幸和热情地加入这家标志性公司，我很高兴能参加今天的财报电话会议。首先，我要感谢 Bruce Rosenbloom 在我到达之前担任临时首席执行官。在我们向您介绍我们在第二季度的进展之前，我想首先分享我个人的想法和动机，为什么我对 PetMeds 的未来如此乐观。首先，我想向您介绍我的狗Harry，它出现在这张幻灯片上。他是我们家的最新成员，也是一只小狗。事实上，Harry是我家人第一个想到的。我们的家人不知道我们在做什么。这就像再次拥有一个新生儿一样，就像你们许多宠物父母一样，派对可能具有挑战性。我们也无法想象我们的生活中没有哈利，我们认为他是我们家庭的一员。就个人而言，参与这样一个组织是很有意义的，在那里您可以将时间和精力花在对社会具有积极社会影响的业务上，同时专注于为股东创造回报。现在我们已经建立了我与业务的个人联系，我想花一些时间来解释为什么我相信 PetMeds 是一项伟大的长期投资的基本原理。拥有一个庞大的潜在市场很重要。它使我们有更多的选择来开发新品牌和新产品。它提供了更多的机会来制定无数的进入市场策略，针对不同的客户群。这也意味着有更多的市场参与者和这些市场参与者共存和繁荣的空间。宠物行业的总潜在市场非常大，而且还在不断增长。目前，它超过 1000 亿美元，而我们今天参与的服务宠物药物市场约为 100 亿美元。我们是当今领先的宠物药房之一，因此，我看到了未来，随着我们的未来愿景完全实现，我们可以将我们已经相当大的客户范围与我们广受尊重和知名的品牌相结合，扩展到整个宠物护理市场的其他细分市场重点。除了参与大市场的好处外，市场时机也相当有利。在美国，宠物拥有量一直很高，但我们看到宠物拥有量有所增加，尤其是由于 COVID-19 的宏观影响。宠物拥有量飙升至创纪录的高度，现在每 10 个美国家庭中就有 7 个拥有宠物。这些新的和现有的宠物父母将需要为其宠物家庭成员提供更多的宠物药物和其他相关的医疗保健服务。正如我们在其他数字电子商务垂直领域所看到的那样，零售数字化的采用曲线是有利的顺风。这种基于数字的零售体验的推动现在让客户体验了未来，并创造了在线购买更多产品和服务的新购买习惯。今天，宠物父母将宠物视为自己家庭的延伸，他们越来越需要为毛茸茸的朋友提供更健康的宠物护理选择。我们认为这是 PetMeds 的积极趋势和机会。例如，我们增加了我们携带的产品数量，包括特色狗粮和高端健康产品，我们认为这有助于增加我们的平均客户订单价值。最后，就像我们在人类医疗保健市场看到的那样，COVID-19 加速了医疗保健数字化的增长趋势。事实上，在宠物市场，第一次临时免除与亲自兽医访问和处方履行相关的规定，并以前所未有的方式在线上移动。我们认为这为加速基于数字的远程医疗服务打开了大门。在我看来，我们在未来可以利用几个关键的竞争优势。首先，我们的品牌广为人知且值得信赖。拥有强大的品牌需要数年时间来发展，我们的客户将 PetMeds 视为他们值得信赖的药房和宠物用药专家。第二，我们作为药房有很强的运营和质量效率。我们与药房的客户服务整合是世界一流的，这确保客户能够快速、准确地交付产品，我们的兽医合作伙伴通过我们的兽医平台获得高质量的履行和服务。我们在兽医界的深厚经验是一种潜在的竞争优势。我们目前拥有在线零售领域最大的直接面向消费者的兽医网络之一。PetMeds 拥有一个由超过 70,000 名兽医组成的庞大网络，我们在公司的历史上与之合作过。我们的在线兽医门户网站目前拥有 17,000 名兽医和兽医诊所。这是一项核心能力和资产，因为它使我们能够在扩展业务时扩展我们的履行能力。我们的处方药授权率是有史以来最高的，这说明了我们获得的兽医和合作水平。我们的宠物药品类别专业知识是我认为的独特优势。作为差异化的供应商，PetMeds 可以专注于我们的产品，特别是如果市场继续变得更具竞争力。同样，在接下来的几个月中，我们将看到我们的品牌和业务增长的更多信息。PetMeds 长期以来与我们的许多供应商合作伙伴保持着密切的联系。这些关系随着时间的推移而发展，变得更具战略意义。今天，我们与所有主要供应商建立了直接关系，并与他们合作向我们的客户群推销他们的产品。我们的客户服务和整体以客户为中心的精神渗透到我们的文化和我们的团队中。我个人在我们的客户和我们的服务代理之间接听了数小时的电话，在我的整个职业生涯中，我从未体验过如此紧密整合和善解人意的以客户为中心的组织。我们不仅与客户进行交易互动，还建立了信任关系。在我们评论我们的盈利表现之前，我想重申几个令人信服的投资和继续投资 PetMeds 的理由。PetMeds 有几个引人注目的核心基本面，包括强大的资产负债表。我们没有债务，我们有超过 1 亿美元的现金，我们的现金流为正。我们在整个股息期间为股东提供回报的历史悠久，而且股本回报率在历史上一直超过 30%。我们已经开始为我们的客户建立一个经常性订阅基础，我们最近在今年7月推出了一项计划。通过我们新的 Autoship & Save 计划，我们正在与客户建立更高的终身价值和经常性关系。9 月份，我们约有 20% 的客户通过我们的 Autoship & Save 订阅计划进行了订购，而且这一数字还在继续上升。我们的客户反应非常积极，整个季度 Autoship & Save 的注册人数稳步增加。我们预计我们的许多再订购销售最终将在我们的财政年度结束时过渡到 Autoship & Save，这只会继续加强我们与客户的关系。我们还继续拥有大量回头客，这表明我们为客户提供的服务质量和价值。因此，总结公司的核心优势，我们作为一家在 50 个州获得完全许可的纯宠物药房拥有超过 25 年的经验，提供出色的服务和价值，得到我们客户的认可，并继续因他们的忠诚度而得到回报。我们的 NPS 得分超过 80，这使我们与世界上一些最受喜爱的品牌一起处于上四分位。我们是直接面向消费者的品牌，拥有快速增长的潜在市场，在过去两年中，我们已成功为超过 200 万活跃客户提供服务。现在，我想让我们的首席财务官布鲁斯·罗森布鲁姆 (Bruce Rosenbloom) 审查我们本季度的财务状况。Bruce S. Rosenbloom --首席财务官谢谢，马特。现在，我们将审查财务结果。我们会将截至 2021 年 9 月 30 日的第二个财政季度与截至 2020 年 9 月 30 日的去年季度进行比较。在某些情况下，我们会回溯到 2019 年 9 月 30 日。与截至 2021 年 6 月 30 日的季度类似，比较 2020 年大流行和 2021 年大流行后的两种完全不同的环境，我们面临着独特的情况。去年 9 月季度表现强劲，这主要是由于大流行导致电子商务需求增加，导致许多零售店关闭，许多兽医无法工作。然而，在最近一个季度，虽然大流行正在减弱，零售店和兽医都开门营业，但随着需求的增加，广告市场继续激增，将 CPC 和 CPM 率大幅提高 30% 以上。因此，由于这些成本增加，我们的广告支出减少了约 33%。截至 2021 年 9 月 30 日的第二财季销售额为 6,740 万美元，而去年同期的销售额为 7,540 万美元，下降了 10.7%。但与大流行之前截至 2019 年 9 月 30 日的季度相比，销售额仅下降了 3.6%。销售额下降是由于新订单和再订货销售额的下降。我们的销售受到竞争更加激烈的市场和信用广告空间的负面影响，与去年同期相比，成本大幅增加。此外，在过去的六个月中，在大流行期间无法去看兽医的宠物主人去看兽医的人数急剧增加。我们认为，兽医就诊次数的增加主要是由于宠物主人需要去看兽医进行宠物检查并更新处方。由于一些宠物主人在访问期间直接从他们的兽医那里购买药物，公司认为这对本季度的销售产生了负面影响，尤其是重新订购的销售。我们对本季度的销售业绩感到失望，但是，与 2019 年 8 月和 2019 年 9 月相比，8 月和 2021 年 9 月的销售趋势更加积极。与去年相比，本季度的再订购销售额下降了 8.5%，至 6200 万美元去年同一季度的再订购销售额为 6780 万美元，而在截至 2019 年 9 月 30 日的季度中，我们的再订货销售额为 6190 万美元。令人鼓舞的是，最近一个季度的再订购销售额与一年前相比有所下降，与 2019 年大流行前相比略有上升。我们预计在 2022 财年下半年会看到更强劲的再订购销售，因为我们预计会更新更多处方。本季度突出的一个积极趋势是我们的平均订单规模持续增加。我们本季度的平均订单价值约为 92 美元，而去年同期为 87 美元，截至 2019 年 9 月 30 日的季度为 85 美元。与非处方商品相比，处方商品的毛利率更高的非处方商品。正如我之前提到的，在截至 2021 年 9 月 30 日的季度中，广告市场竞争异常激烈，这种需求的增加导致我们的价格大幅下滑。因此，我们的广告支出效率低于往常，展示次数也少于往年。本季度新订单销售额下降 30% 至 540 万美元，而去年同期为 3770 万美元。我们在第二财季获得了大约 65,000 名新客户，而去年同期为 96,000 名。然而，我们预计随着大流行的进一步，广告价格应会恢复到更正常的水平，这将有助于提高我们媒体支出的效率和效果，从而继续帮助我们在未来获得更多新客户。我们也在重新评估我们当前的许多营销关系，这导致我们改变了一些营销合作伙伴，期望提高营销效率和结果。第二财季的净收入为 630 万美元或每股摊薄 0.31 美元，而去年同期为 840 万美元或每股摊薄 0.42 美元，净收入下降 25%。第二财季，我们的毛利润占销售额的百分比为 28.5%，而去年同期为 30.5%。本季度的百分比下降可归因于一些主要制造商将其资金从产品成本折扣转向合作营销回扣。如果继续转向处方药，可能有机会在 2022 财年下半年提高毛利率。截至 2021 年 9 月 30 日，我们拥有 1.066 亿美元的现金和现金等价物以及 90.7 万美元的 [Phonetic] 无债务库存。董事会还宣布向公司普通股派发每股 0.30 美元的季度股息。股息将于 2021 年 11 月 19 日支付给在 2021 年 11 月 8 日营业结束时登记在册的股东。公司将继续致力于向股东返还资本。然而，未来股息的宣派和支付是酌情决定的，并将由董事会在每个季度审查公司财务业绩后作出决定。财务审查到此结束。接线员，我们现在可以开始提问了。问题和解答：我们将进行问答环节。[操作员说明] 我们的第一个问题来自 Sidoti 的 Anthony Lebiedzinski。请继续回答您的问题。Anthony Lebiedzinski -- Sidoti -- 分析师是的。下午好，感谢您回答问题。欢迎，马特。欢迎回来，布鲁斯。所以，就新订单销售而言，我的意思是显然你们确实感受到了广告市场下降的影响，但是是什么让你相信事情会在财政年度后半段反弹？只是好奇是什么推动了这个广告？也许，您是否看到了一些好的结果——本季度迄今为止的更好的结果。只是想知道您的信心水平，以及您通过新订单销售反弹的能力。安东尼，我是马特，谢谢你的提问。很高兴再次收到你的来信。然后布鲁斯，请随意插话。关于那几件事。一个是，我想说的是，我们正在采取一种过快的方式来看待我们的新客户获取。我们基本上已经在过去重新安排了我们的整个营销合作伙伴关系和代理机构，我想说，我已经在这里两个月了，所以我们在过去的四个星期里已经完成了。现在，我们将很快推出。因此，我们正在查看我们的资本分配支出到我们花费的地方。我认为我们在一些我们没有看到回报的渠道上花费过于积极，我们没有利用新的流量来源，我们实际上认为我们有很多优势。那是一个。二是我们花费更多时间围绕更好地跟踪客户并真正专注于重新参与来重新连接我们的系统和数据库。对于一般的费率，我们看到费率发生了一些变化。我认为，由于 Apple 的 IDFA 决定导致第一方数据丢失，Facebook 等一些渠道显然变得更加昂贵。因此，显然我认为这些渠道在每千次展示费用和每次点击费用的增加方面仍然变得越来越热。但在其他方面，我们看到了有利的趋势。所以，这取决于渠道，但对我们来说，我们真的在查看每个渠道，看看我们如何获得每个渠道的增量，这与我们过去所做的不同。Anthony Lebiedzinski -- Sidoti -- 分析师好的。知道了。好的。然后就你的毛利率而言，现在你确实提到你已经运送了更多的物品，比如特种粮食，这显然比典型的宠物药物重得多。因此，当我们希望在这里改进我们的模型时，例如，我们应该如何考虑作为您 - 一方面，听起来您在增加 AOV 方面做得很好，但利润率如何 - 毛利率会因此产生影响吗？Bruce S. Rosenbloom --首席财务官是的，安东尼，如果你不介意的话，我会回答这个问题。就我们上一季度的利润率而言，我们之前可能在线下说过，但我们的供应商将资金转移到我们的合作营销上，而不是打折产品。这对我们本季度的毛利率产生了负面影响，未来可能会如此，而不是从商品或库存的价格中获得价格折扣，这些回扣和这些促销活动将低于线，因为它们位于广告订单项中。因此，就毛利率向前发展而言，您会看到 - 这是一个压倒一切的因素，但是由于我们也看到我们的转变回到了比 OTC 更多的处方，我们确实预计利润率会朝着积极的趋势向前发展因为当涉及到我们的项目组合转换时，这又回到了大流行与大流行后的某种表面上的常态。Anthony Lebiedzinski -- Sidoti -- 分析师好的。知道了。然后在资本分配方面，只是想知道您的想法，马特就多年来关注宠物而言，该公司一直是一家拥有大量现金并增加股息并保持非常健康的现金状况的公司. 只是想了解您对此的看法 - 应该如何考虑，尤其是股息。你在那里有什么想法？是的。我认为那里有几件事情要解开。这是一个很好的问题，我也一直是宠物收益电话的长期听众。所以，我会试着给出一个稍微不同的答案。我想说的是股息，我们一直在关注它，它总是会发生变化，但我们一直与股息保持一致，显然这里没有什么要宣布的。但是对于你的现金问题，有超过 1 亿美元的现金，那里的利率如此之低——我认为在这个领域有很多机会可以更有效地部署现金和分配资金以获得更高的回报。幸运的是，宠物生态系统中还有很多企业在这个市场上与其他垂直行业不同，有很多合作方式，也有很多看待并购的方式。因此，我们肯定会在未来关注这些，因为我们确实拥有如此庞大的现金头寸。最后，我现在阐述战略还为时过早。我已经有两个月了。我认为前四个星期感觉就像六个月，因为有很多事情要做和学习，现在我有点卖力并且对事情感觉更好。但是，是的，我认为有很多机会以不同的方式部署资本，特别是考虑到养宠物的顺风。所以，这是一个没有答案的答案，安东尼，除了我认为我们正在重新审视这个问题之外，我希望我们会在接下来的几个季度做出一些决定，我们显然会向所有人更新。Anthony Lebiedzinski -- Sidoti -- 分析师我们的下一个问题来自 Steph Wissink Jefferies。请继续回答您的问题。大家好。感谢您回答我们的问题。首先是我想回到你准备好的关于兽医访问的评论中的一些评论。而且我认为我正确地指出，当兽医访问量增加时，存在负相关性，您往往会看到兽医直接出售处方药和非处方药，因此您的业务会感受到这种影响。这是考虑它的正确方法，还是存在净二阶导数，其中对那些主要处方进行跟进，您将开始在您的业务中看到一些次要处方补充？Bruce S. Rosenbloom --首席财务官嗨，斯蒂芬。现在让我来回答这个问题。真正的兽医访问告知，那里真的试图让我们了解去年与今年的情况。去年，在大流行期间，几乎所有的兽医办公室都关闭了，我们的宠物主人可以求助于药物的替代品真的不多，而且许多人是第一次尝试在线宠物药物。所以，这绝对是我们去年欢迎的事情。今年，所有这些诊所都营业了，他们正在弥补失去的时间。所以，他们要确保，如果他们在 12 个月内没有见过那只宠物，他们就会强制执行并确保宠物主人来他们的诊所。所以，这几乎是处方周期的重置，许多宠物主人将进行审查。好的。知道了。然后我的第二个问题是关于广告支出的。我想你提到了两者，你希望广告价格恢复。我很好奇您是否能给我们一个感觉，您是否希望它们以购买价格为基础回到大流行前的水平，或者您是否仍然预计大流行后会出现一些通货膨胀？与此相关，我认为您还使用了“效率低下”这个词。您能否谈谈您正在做些什么来调整您的营销组合或您在接下来的几个季度中的营销计划，以尝试提高一些效率，即使成本仍然有点高？是的。我先回答你的第二个问题。几件事。我想说，总的来说，我们购买媒体的方式将发生重大变化。我们正在寻找新的并且实际上已经实施了新的营销合作伙伴来帮助我们解决这个问题，这些合作伙伴专注于媒体的特定领域。我不会自己进入频道，但显然谷歌、Facebook、联网电视，那里有很多选择，我认为我们迄今为止配置媒体支出的方式需要一双新的眼睛，所以这是一个.二是，只需添加更多关于我们围绕媒体购买做出的决策的数据，我想说的是，我们已经实施了速赢。最后是你的第一个问题，媒体费率一直在波动。在此之前，我在 Rosetta Stone 的语言学习领域，我们在大流行期间利用了优惠率，因为广告商将品牌广告之类的事情留给了绩效。我会说进入假日季节，现在说还为时过早，因为这是购买广告的竞争非常激烈的时期。但我想说，与两个月前开始时相比，我对利率更加乐观。[操作员说明] 我们的下一个问题来自 Ben Rose Battle Road Research。请继续您的问题。本·罗斯——Battle Road Research——分析师是的。下午好。我知道我们还没有机会见面，马特，但我期待在通话后见到你。关于宠物健康建议的几个问题。在你的幻灯片上，马特，你谈到了远程医疗市场的增长，我只是想知道你对你现在提供的 Ask the Vet 服务有什么想法，以及你是否设想以某种方式扩展将来会以某种方式货币化吗？嘿，本，期待在后续的对话中赶上。是的，我对宠物远程医疗领域感到非常兴奋。这个领域有很多创新。我曾在这个领域与许多不同的初创公司进行过个人交谈，以获得一些建议。我认为我开始的方式是，我总是尝试不仅在 TAM、时机和基本面类型上评估业务，而且还评估客户关系。过多的客户希望我们提供额外的服务，他们几乎 - 他们允许我们向他们提供比今天更多的建议。因为在某种程度上，处方是众所周知的商店背后的牛奶，因为他们将 PetMeds 视为宠物保健方面的专家。当客户领导商店时，它就会发生。因此，我认为宠物远程医疗让我们非常有能力添加我们今天没有提供的额外服务，因为客户真正将其视为专业药房，而不是将其视为提供许多不同服务的大型零售商。我们不以销售食品而闻名，我们不以销售狗玩具而闻名。我们以提供专家建议而闻名。因此，对于宠物远程医疗，虽然市场很小，但我认为这是一个机会，可以以非常独特的方式与我们的 Autoship 客户互动，然后向他们出售额外的服务。所以没有什么要宣布的，但我们肯定会在本季度对此进行大量测试，我希望 - 希望下次能够与您讨论。本·罗斯——Battle Road Research——分析师好的。伟大的。关于公司与兽医社区和兽医诊所的关系，这是我第一次听说您量化了与您合作的诊所的兽医数量，并发现这是一个有趣的机会。很想知道您可能必须减少与兽医的摩擦或改善与他们的关系的计划。是的。本，谢谢你注意到这一点。把它放在那里是故意的，因为当我第一次创办公司时，我感到非常惊讶。我们有一个今天使用的兽医门户。我已经看到这个领域的其他竞争对手引用了数字，我认为仍然可能会惊讶于我们拥有比大多数人更大的网络。老实说，我认为我们与兽医的关系在我们刚开始时在公司的整个范围内有点对抗，因为我们是这个领域的先驱。我认为当我们去参加兽医会议时，我们可能最不可能受到欢迎。我认为现在这个领域还有其他玩家，我们已经为他们打开了大门。老实说，我认为我们在这个领域被视为更友好的玩家。我们的兽医验证率与以往一样高。我认为我们可以在我们的兽医门户网站中做很多事情来让兽医的生活变得轻松。我们非常同情兽医。他们工作过度。他们的自杀率是任何职业中最高的。我认为我们可以做很多事情来成为兽医的好朋友。我认为，我们的兽医门户网站有一个很好的开端，但我认为有很多机会使他们在诊所的工作自动化。我们将在我们如何进入市场方面成为专家，我们的目的不是反兽医。本·罗斯——Battle Road Research——分析师我们电话的问答部分已经结束。我现在想把电话转回公司首席执行官马特·休莱特 (Matt Hulett) 的总结发言。谢谢你。我想重申布鲁斯刚刚在他的财务摘要部分所涵盖的内容。我们对本季度的销售业绩感到失望。但在我工作两个月后，我相信我们可以做很多事情，而且会做很多事情来改善我们的业务增长。需要明确的是，在一个不断增长的市场中，PetMeds 需要——对我们的运营手册进行必要的改变，以利用市场趋势。在我在这里的最初几周，我听取了无数客户服务电话，与 20 多位宠物行业领导者、简短的研究分析师进行了交流，并与我们自己的主要制药合作伙伴进行了交流。我已经看到我们可以并且已经开始在这项业务中改进的许多核心领域，其中包括以下内容。使用更多数据洞察来获取和留住客户，由于我只在 PetMeds 工作了很短的时间，我还没有准备好为今天的业务提供全面的未来战略或资本分配计划，这为时过早。但是，我确实有一个 90 天 - 180 天的计划，已提交给我们的董事会，我将在第三季度财报电话会议上与您分享更多有关我们的愿景和战略的信息。但我今天要说的是，我们坚信我们可以利用大市场顺风，发挥我们今天强调的主要核心优势，为公司实现更广阔的战略愿景。我们期待在接下来的几个季度向您介绍我们的战略和进展。感谢您的收听。接线员，电话会议到此结束。呼叫参与者：Bruce S. Rosenbloom --首席财务官Anthony Lebiedzinski -- Sidoti -- 分析师
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