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2020年4月，笔者受重庆树荣董事长唐湘梅的邀请，加入树荣公司组建新营销团队。在过去一年多的时间里，通过运用新营销模式与工具，帮助树荣以及经销商团队进行转型升级，取得了可喜的成果。 在此期间，笔者也有幸接触到很多农资企业，他们也在积极地探索农资新营销之路。为了让业内同仁少走些弯路，故专门总结出“传统企业导入新营销的八大陷阱”，以供后来者借鉴。 第一个陷阱：穿新鞋走老路 一个人最难改变的是思维，一家企业最难改变的是行为，而企业的行为恰恰是由老板的思维决定的。所以说，老板就是企业的天花板，老板的格局和修为决定了企业的当下和未来。 在相当多农资人的眼中，“新营销”不过是一个概念、一句口号而已。新营销和传统营销，除了名称不同外，其他基本都一样，一样的人员配置，一样的营销思维，一样的推广套路。这就是典型的“穿新鞋走老路”，有这种认识的企业是不可能在新营销上获益的。 第二个陷阱：只做表面文章 还有一类农资企业，看到行业这两年一直在喊新营销，同行在做新营销，它们也在积极跟进。 这类企业不是根据自己的实际需要，而是抱着跟风的心态在做，有附庸风雅的嫌疑。它们所谓的新营销部门，可能就是一个人，一杆枪。这个人的工作无外乎一个月发几篇公众号文章，或者录制几段与产品有关的短视频，或者是建微信群、发朋友圈。 这种不解决实际问题、只做表面文章的做法注定给企业带来不了实际的价值。 第三个陷阱：“一把手”不重视 农资企业导入新营销成败与否的关键在于企业“一把手”的态度。如果“一把手”坚决支持，那么成功的概率就会高很多。如果“一把手”不置可否、不当回事，最终的结果一定是胎死腹中、不了了之。 笔者发现，大多数农资企业新营销部门的负责人要么是市场中心总监，要么是营销公司总经理。这些人的个人收入直接和部门业绩挂钩，业绩一旦下降，收入就会打折。所以，在他们的部门里，谁能创造业绩，谁才能获得更多的资源和支持，新营销团队创造的那丁点业绩显然难入他们的法眼。 新营销是企业基于未来的战略，它将左右和影响着企业未来三到五年、甚至十年的发展。做好这件事的前提条件就是预先投入、短期内不追求回报。这种决策只能由企业“一把手”说了算。 重庆树荣新营销项目的成功落地离不开公司“一把手”唐湘梅董事长的全力推动，这才能克服重重阻力，使其得以顺利进行。 第四个陷阱：老团队不配合 一家企业变革最大的阻力来自于企业内部的既得利益者。农资企业导入新营销将影响到哪些人的既得利益呢？首当其冲的一定是老业务团队。因为他们已经适应了现在的工作节奏，习惯了现在的工作氛围，突然需要改变，短期内往往难以适应。 微信营销是新营销里一种常规的营销手段，但是对于农资行业的销售团队而言，微信营销还处在比较初级的阶段，很多人还停留在通过微信朋友圈发个企业新闻或市场通知的层面。 笔者在树荣团队重新启动微信营销的时候，有些老业务员一开始比较抗拒。他们担心每天发朋友圈会让客户反感，害怕被拉黑。 殊不知，客户从来不会主动拉黑一个对他有价值的微信，他们拉黑的是那些只知道发广告或传播负向信息的人。 为此，我们通过“软硬兼施”的手段化解了老业务团队的不配合。“软”的是沟通，做思想工作，让他们认清新营销对企业的价值。“硬”的是考核，做的好的有奖励，做的不好的要处罚。 第五个陷阱：过于急功近利 一个新项目能否成功孵化，最怕的就是企业决策层的急功近利。 栽一棵树，刚刚发出新叶就拔出来看看有没有生根，这棵树注定无法长成参天大树。不少农资企业犯了同样的错误，刚成立新营销团队，就迫切希望它能够提升业绩，这显然是不现实的。 如果说企业市场部负责营销策划、产品推广，销售部负责渠道开拓、业绩提升，那么，新营销部门在发展初期的角色更接近于市场部。它的主要作用是通过新的营销思维和工具对企业和产品进行创新推广，为市场和渠道赋能。进入成熟期后，新营销才具备通过微信群、公众号、短视频或直播进行带货，实现业绩提升的战略目的。 第六个陷阱：缺少关键人才 据笔者观察，绝大多数农资企业的新营销运作还处在彷徨迷茫期，这种迷茫体现在企业一把手、项目负责人和团队成员身上。 他们对新营销的理解就是写写文章、录录视频、做做直播。正式基于这种想当然的认知，公司在选择新营销项目负责人比较随意，要么是从公司现有团队中找了一个曾经玩过短视频或直播的人，要么是从外部招了一个会玩短视频或直播的人来担任。 当新营销项目带头人意气风发地砍完“三板斧”后，就快速进入懵圈的状态。费尽九牛二虎之力写的文章根本没人看，公众号的阅读量一直在个位数徘徊；绞尽脑汁创作的短视频发布后几乎无人问津，可怜的点击量主要依赖内部团队的转发；准备充分的直播活动场观人数始终无法突破两位数，其中大部分观众还是身边同事或朋友的捧场，直播超过三场就开始怀疑人生。 究其原因，没有找到真正懂新营销的关键性人才。新营销是一个技术含量很高的营销艺术，没有扎实理论功底和丰富实战经验的人是无法胜任部门领导者岗位的。 第七个陷阱：外行指挥内行 如果说企业没有专业的新营销人才是一个遗憾，那么更遗憾的是，好不容易找到了专业人才，但老板不是放手使用，而是处处干涉，导致其束手束脚、发挥不出应有的作用，这就是典型的外行指挥内行了。 大部分农资企业的创始人都是从业务员起家的，管理销售团队比较轻车熟路。时间久了，他们会产生错觉，认为新营销也是营销，隔行不隔理，喜欢有事没事就“插上一脚”。 殊不知，新营销和传统营销是完全不同的两种营销模式。传统营销可以凭借一腔热血、勤奋苦干创造业绩，而新营销如果没有专业知识的支撑，只靠蛮干是注定一事无成的。 所以，农资企业的老板在导入新营销时，一定要相信专业的力量，敢于让“听到炮声的人做决策”。 第八个陷阱：角色定位失策 新营销是传统营销的升级版，它是传统营销的替代者和革命者。 而现在很多农资企业把新营销归属于市场部或营销中心，它们希望通过新营销为现有的销售团队和经销商渠道赋能。导致新营销沦落为传统农资企业营销部门的附庸，只能起到加法的作用，而无法实现乘法的功效。 这种角色定位失策带来的直接后果是作为传统营销的“老系统”直接指挥作为新营销的“新系统”，必然导致，要么新营销因为反抗而受到打压，发挥不出作用；要么给新营销强制装上传统营销的内核，名存实亡。 各位农资人朋友，不知道正在导入新营销的你有没有经历以上的陷阱？最后，衷心希望每一家农资企业都能插上新营销的翅膀，实现新的市场突破。 |
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