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来源 / 华世界产业数字研究院 （ID：HSJ-IDresearch） 文 / 安然 提到“黑暗森林”，你会想到什么？笔者脑海中首先浮现出来的是黑暗森林法则。它是科幻小说作家刘慈欣所写的科幻小说《三体》中提出的一条重要法则，这条法则形象地描述了各个文明在宇宙中的残酷生存竞争。 引申到中国SaaS市场，同样如此。随着国内SaaS赛道的持续火热，大型企业跑马圈地，中小企业跑步入局，各类SaaS服务玩家各出奇招，生态竞争越来越趋向白热化。 01 做不大的市场，难搞的客户 目前香港上市的国内SaaS企业一级市场给出了40倍PE的估值，单从资本层面来讲，国内的SaaS似乎备受青睐，但与美国的SaaS企业对比，我们的SaaS企业市值却有十倍的差距（图1-1）。 图1-1.数据来源：腾讯研究院 高估值和低市值的背后都反映出国内SaaS赛道的未来可期，但同时也说明了国内市场对于SaaS买单付费意愿较低的无奈现实。经常有业内人士开玩笑的说，国内SaaS难做是因为中国老板喜欢“白嫖”。笔者并不认同这个说法，事实上，中国SaaS真正难做主要有以下两种原因： 一、很多SaaS提供的是交易过程中的效率改进，却无法量化效率提升的具体结果，而国内的企业习惯为结果付费（可以说中国的企业老板更务实，也侧面反映出国内企业平均寿命短，等不到效率提升就可能已经夭折了）。 二、从SaaS企业自身来看，做通用型SaaS要么在红海厮杀后占据一席之地，要么在从0到1的阶段苦苦挣扎。目前，但凡被客户认可的通用市场是赢者通吃、输者出局，与C端市场拥有第二第三生存空间的情况相比，以B端服务为主的通用SaaS市场却是“一将功成万骨枯”。而与此相对的垂直类SaaS，由于行业服务深度的存在，虽然能有稳定的营收空间，但其增长空间很难跳出行业本身，大量的定制功能无法积累企业本身的底层技术优势，更无法适应跨行业作战。 关于第一个付费意愿的问题，更多的是需要市场教育和风口契机，就像是直播类SaaS，在疫情之前一直不温不火，疫情过后企业直播类SaaS忽然迎来春天，而其他类SaaS只能继续等待。 对于第二个问题，SaaS企业如何通过自身的商业和产品布局，笔者分享以下两点思路。 02 十字路口的抉择，硬币的正反面 国内SaaS市场常见的两大议题是：一是做通用还是做垂直？二是做小微客户还是做大客户？ 华世界通过多年的SaaS探索，提出了混合型SaaS解决方案（图2-1） 图2-1.华世界混合SaaS模式 在通用和垂直的争议中，华世界提出一个全新的视角：通用和垂直只是过程，既能满足通用又能满足垂直类深度的混合型SaaS才是终局。 在过往的争论中，我们往往将通用和垂直类置于天平的两端成为对立面，却极少有人想到鱼和熊掌兼得，这是由于一家SaaS企业要想达到如此成就要经历四次非连续性跨越，分别是：功能性跨越、专业性/行业跨越、规则跨越、柔性跨越。（如图2-1所示） 四重跨越对于一家SaaS企业来说，每一次都是脱胎换骨，却一次更比一次艰难，其中的两个最重要的因素： （1）全新的柔性功能组合技术（可以通过将功能组件随意组合满足不同的应用场景，灵活调用，而不是写死的功能程序）。 （2）对于B2B各行业的要素抽离整合。 简单来说，就是要求一家企业即是IT实力强劲的互联网公司，同时又是懂得全行业B2B规则的咨询公司。 03 产业云脑ICB，是一种破局思路 在国内，目前能做到垂直和通用二者统一的SaaS服务企业凤毛麟角。成立于2017年的华世界集团是为数不多的探索型公司之一。 一般的SaaS产品是先易后难，而华世界在SaaS产品的布局上却是先做功能最复杂要求最高的大建材行业，通过建材行业应用场景抽离出来海量功能后再服务于功能要求没那么高的通用市场。这种先升维再降维的产品思路可以做为一种混合敏捷型SaaS的开拓之法。（图3-1） 图3-1.华世界先难后易产品拓展思路 采取先难后易的产品拓展思路为华世界积累了大量的功能元，后期通过具体行业需求和客户需求，可直接调取功能元组成新的功能模组解决新的具体应用问题，由于功能元仅需一次开发，为公司节省了大量的后续研发成本。 与此同时，华世界凭借自身的建材自营平台对于功能元进行深度打磨和多维度串联，从而形成了由功能元和多种真实应用场景解决机制构成的ICB产业云脑。（图3-2） 图3-2.ICB产业智慧云脑 产业智慧云脑ICB是线下资源和线上系统的运算中心和核心枢纽，基于产业智慧云脑ICB，华世界全球首创产业功能元网络的数字化解决方案，实现了线下多元复杂交易全行业、全流程、全链路线上化。 主要表现在： （1）解构线下场景，通过场景洞察与沉淀，不断筛选和甄别可适配和延展的核心功能元； （2）绘制功能元图谱，功能组合+解耦，明确核心功能元图谱，确定线上基础平台边界； （3）构建功能元网络，以及功能元间的接口和功能触点间的耦合逻辑关系； （4）重构多元复杂场景，通过功能元组合，适配到线下各种生意场景; （5）共创生态工具，开放平台，互联互通，鼓励生态开发者进行场景和工具共创。 目前，华世界已拥有线下强大的产业协同网络ICN以及领先的系统架构和平台技术之产业数字系统IDS，通过ICN、ICB和IDS，华世界构建了生态共创的无边界发展的数智化产业中台。 一直以来，SaaS被认为是一个“坡长雪厚”的赛道，用户的深度粘性及网络效应的商业属性，注定了这个板块极易孕育长牛。尽管目前SaaS市场仍面临着变现困难，市值不高等问题，但中国有像华世界一样的SaaS服务商孜孜以求，默默耕耘。笔者相信未来在数字化和国产化的大潮下，终将迎来市值大涨的曙光。 名词解释： ICN：产业协同网络（Industrial Cooperation Network） ICB：产业智慧云脑（Industrial Cloud Brain） IDS：产业数字系统（Industrial Digita System） （作者为华世界产品规划中心产品预研部 安然） |
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