中美互联网行业有一个非常有趣的现象：中美在TO C市场都诞生了世界级巨头，但是TO B市场却差别悬殊。 在TO B市场，美国既有Oracle、SAP这样的老牌企业服务商，又有Salesforce、Shopify这种企业服务新贵，市值都在千亿美元以上。而中国在企业服务市场做得最大的公司用友网络，市值也仅170亿美元。在企业服务市场，中美头部公司在市值、收入方面都存在着数量级的差距。 年初，“有赞科技成为中国首个市值超过百亿美元的SaaS公司”的消息，让众多企业服务领域创业者为之振奋。有关数据显示，2021年企业服务各领域头部企业的营业收入都在突破以及即将突破1亿美元的发展阶段，企业服务即将进入发展的快车道。 01 电商SaaS在中国率先崛起 近年来电商领域涌现的新形式与新业态，如去中心化私域电商、直播电商、跨境电商的涌现，为电商SaaS创造新增量。此外，在电商企业数字化转型浪潮下，商家对付费SaaS产品的接受度将进一步提升，预计到2022年，电商SaaS的市场规模有望突破千亿人民币大关。 图1：2015-2024年中国电商SaaS市场规模及预测。数据来源：36氪研究院 在中国，电商去中心化发展趋势不可逆转，为电商SaaS注入新动能。去中心化的电商交易类SaaS被市场普遍看好。因为它最符合SaaS行业发展的逻辑，东兴证券一份研报指出： 第一、从中小商家入手，产品标准化程度高。去中心化的电商 SaaS 服务场景就是帮商家在微信、快手等平台上卖产品，它的核心产品就是电商微商城，能够帮助中小商家一站式解决在网上开店的问题。 电商SaaS的目标客群是中小商家，数量众多，产品标准化程度高，可开拓性较强。这非常符合国外SaaS产品发展的规律：先从做中小企业市场开始做起，当产品做到足够好的时候，目标客户才逐渐向大中企业市场迁移。 第二、能够直接帮客户创造收入的SaaS才是好SaaS。从国外SaaS行业发展历程来看，能够直接帮客户提升获客效率并增加收入的Shopify，依靠独立站这一“法宝”在夹缝中强势崛起。 而在中国市场，电商交易类SaaS也能够满足降本增效这一需求，它们能够帮助商家在网上开店，可以立竿见影地帮助商家获得收入。因此，电商交易类 SaaS受到了商家的普遍欢迎。 此外，电商交易类 SaaS 用户往往是各行各业的卖家，基本没有能力开发出单独的SaaS 产品，而且绝大部分中小商家也没有足够的体量去支撑单独 SaaS 产品的开发。但是商家又必须使用SaaS软件才能在网上做生意。 因此，电商交易类SaaS服务的中小商家具有非常好的付费能力和意愿。该研报判断，电商交易类SaaS将成为中国SaaS行业率先跑出来的赛道。 受新冠肺炎疫情影响，线下零售商纷纷踏上线上化征程，我国的零售SaaS服务行业迎来春天，众多中小零售服务企业如雨后春笋般涌出。有赞和微盟作为我国零售电商SaaS服务领域的佼佼者，市值从数十亿元暴增至近千亿元。 02 微盟搞兼并，有赞搞研发 有赞和微盟，先后成立于2012年和2013年，都是靠服务第一波微商起家。如今有赞、微盟都是400多亿港元市值的上市公司，且都获得了腾讯的战略投资。尽管有赞与微盟都是电商SaaS服务商，但是两者发展路径却并不相同。
有赞前身是口袋通，是一个基于SaaS模式的免费社会化CRM（微店铺+微粉丝营销）平台。创始人朱宁也出身阿里，产品初期的定位是淘宝店铺的微信运营的工具。在2019年腾讯注资后，有赞开始将微信小程序平台作为核心。但从整体来看，其定位依然是“全行业全场景全渠道”，但在功能上与微盟有了更多的共同点。 不论是在线上还是在线下，满足客户“开店”的需求是有赞的核心竞争力。因为脱胎于淘宝电商平台，有赞在店铺页面“装修”领域优势突出，在素材组件和行业模板方面积累了丰富资源。在客户关系管理和营销玩法上，有赞偏向于传统零售营销场景，更贴合数字化水平较低的中小型零售商家。 因为发展时间长，有赞在功能、易用性、稳定性等方面备受老客户认可。同时，因为有赞拥有支付牌照，可以实现各渠道支付一体化。这一点对于回款压力大的中小商家来说更加友好，在合规方面降低了风险。
微盟成立于2013年，微盟创始人出身百度商务搜索部门，早期主要面向微信公众账号提供营销推广服务，在“精准营销”上成名已久。 目前形成“SaaS+精准营销”双模式业务结构。SaaS业务围绕社交电商、智慧零售、智慧餐飲、智慧酒店、本地生活等多个垂直行业布局，为中小企业提供完整的一站式解决方案。微盟精准营销业务以智能算法、营销自动化等技术及优质媒体源，为广告主提供一站式精准营销投放服务。 微盟的SaaS服务和精准营销能形成较强协同效应。一方面，微盟SaaS产品中可内置广告投放渠道，降低前期推广成本；另一方面，SaaS服务沉淀下的电商经营相关数据可持续赋能广告投放商家，持续提升营销精准性。 图2.有赞微盟横向对比。制表：华世界研究院 从有赞和微盟2020年财报数据可见，微盟在盈利能力上更胜一筹，但是有赞奋起直追，二者的盈利差距正在缩小。数据显示，2020年，有赞正式迈入新零售“千亿俱乐部”，服务商家总交易额达1037亿元，同比增长61%。其中，新增付费商家59940家，同比增长10%；商家年均销售额突破100万元，同比增长36%。 据悉，有赞的收入主要由三大板块构成，分别是订阅解决方案、商家解决方案和其他收入。其中，订阅解决方案收入10.48亿元，同比增长76.6%；商家解决方案收入7.58亿元，同比增长33.7%；其他收入0.15亿元，同比增长78.1%。订阅解决方案板块付费商家数量达97158家，同比增长18%；商家解决方案板块2020 年新增付费商户数59940家，同比增长10%；有赞连锁新增付费商家数量同比增长300%，有赞零售、有赞美业、有赞教育新增付费商家数量翻一番。 微盟的主营业务由数字商业和数字媒介两大模块组成，去年，这两个业务板块业绩均呈大幅增长状态，数字商业收入12.46亿元，同比增长44%；数字媒介收入8.18亿元，同比增长43.2%。从用户数看，截至2020年年底，微盟集团智慧零售商户数量达3682家，品牌商户达618家。微盟的优势体现在时尚零售领域。 有赞 、微盟作为依托微信电商生态起家的电商SaaS服务商，一方面试图打通多渠道电商服务能力，另外一方面也在逐步加强SaaS板块的收入比重。不过对于电商零售SaaS服务商而言，要想获得稳定、大额的收入，提升大客户占比非常重要。因此，许多零售SaaS服务商“绞尽脑汁”来提高大客户比例。 数据显示，2020年，有赞头部和腰部商家数量占比达到45%，同比增长30%。为了提升服务水平，有赞在研发投入上不惜下“血本”。财报显示，2020年，有赞全年研发投入达到4.5亿元，占总收入的比重为25%。值得一提的是，有赞的控股子公司有赞科技将在联交所主板上市，聚焦SaaS业务发展，而中国有赞将私有及除牌。 与有赞不同，微盟通过一系列对外兼并重组来抢占大客户。2020年，微盟集团通过收购控股零售软件商海鼎成功切入了商业地产、连锁超市等领域，实现零售商业全覆盖，市场预计其未来大客业务占比将进一步提升。 事实上，微盟擅长通过“公司直投+兼并收购+产业基金”的组合拳方式来实现业务扩张。除了海鼎外，2020年年初微盟还控股了雅座，并对其进行业务整合，成立了智慧餐饮公司。通过发力“三店一体”解决方案，报告期内微盟餐饮商户6996家，收入4481.7万元，较2019年增长13%，用户平均订单收入1.9万元，增长46.2%。 此外，微盟还通过公司直投的方式投资商有、秒影工场等产业链优秀公司，与华映资本联合成立产业基金，落地了小麦助教、构美等项目，投资范围涵盖餐饮、零售、短视频、教育、直播等多个领域。 两家企业也在不断打通外部流量渠道。目前，有赞在微信、快手、微博、百度等平台之外，还陆续打通了映客、爱逛、支付宝、QQ小程序、小红书、微信视频号等流量平台。微盟的SaaS产品已接入QQ小程序、QQ浏览器、抖音小店等平台，流量渠道也从腾讯平台流量扩展至其他头部平台。 03 对标北美电商巨头，谁更胜一筹 乘千亿蓝海市场的东风，中国电商SaaS龙头有赞、微盟相继登陆港交所。有意思的是，或许是为了寻求更高的估值，上市前，有赞、微盟都选择将自己包装为“中国的Shopify”。有赞创始人朱宁曾在一封内部邮件中表示，有赞要深度对标Shopify，并称有赞未来将全面超越shopify。 而微盟的创始人及CEO孙涛勇更是多次表示：“一直以来，微盟的愿景是成为中国最大的企业级服务商，成为中国版的Salesforce。” 在传统的电商模式中，商家主要通过自建商城、入驻第三方电商平台以及购买电商SaaS服务来解决线上开店问题。 基于此，以有赞、微盟为代表的电商SaaS服务商逐渐出现在大众眼前，他们不仅可以帮助商户们降本增效，全方面解决商户因技术、维护、引流等因素而寸步难行的问题。也可以直接对接多个电商/社交平台，解决了数据互通等问题。 对比可见，Shopify、有赞、微盟发展背景大体相同，都崛起于电商鼎立的夹缝之中，解决商家的痛点问题也大都一致。三家公司的主营业务结构也类似，均是为商户提供SaaS软件服务，以及相关延伸服务。 不同的是，Shopify的业务更为广泛，已经覆盖全球175个国家，其服务不仅局限于电商SaaS，还覆盖了线下门店SaaS，以及交通运输、仓储等细分领域。 此外，Shopify平台在产品的生态方面较为成熟，通过自研与收购、合作相结合的方式，不断丰富平台的业务与成品体系，覆盖前台、中台、后台，打造一体化的解决方案，赋能商家的支付、物流、金融等各个方面，实现业务的闭环。 目前，国内的有赞也基于支付牌照，后续担保交易、分期支付等金融增值服务仍存在较大的成长空间；微盟则基于精准营销的积累，帮助商户获客的同时创造较高的经济效益。 从SaaS产品力看，有赞比微盟有优势。商家入驻微信商城的核心需求就是要提升GMV, 所有的产品设计和增强服务都是为了提升GMV。而对于有赞和微盟来讲，只有商家的GMV提升，才能提升客单价，未来进入盈利的阶段。
图示3.Shopify、有赞、微盟主营业务及市值对比 制表：华世界研究院 作为SaaS软件行业的领军公司，只有订阅服务才有规模效应，未来摊薄成本，降低费用。微盟目前主打广告业务，这部分做的很有特色，但很难定位是纯的SaaS公司。如果走广告公司路线（收入占比越来越高），盈利越来越辛苦，线下跑业务成本高，估值提升困难。 综合来看，有赞和微盟两家公司发展各有优势。浙商证券研报认为，微盟受益于私域流量及SaaS优质赛道红利，高增长有望持续；智慧零售、智慧餐饮等垂直场景有望在未来高速增长。 而有赞则以 SaaS 的商业模式成为私域社交电商的基础设施建设者，完整闭环有望从工具发展为生态构建竞争壁垒，最终实现多种增值服务变现；依靠垂直场景的门店SaaS 产品和销售环节发力，有望在未来 2-3 年高速增长。 |
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