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有一个很神奇的现象不知道你们发现没，如果你去打开一些音乐类 App 看他们提供的各种榜单，会发现周杰伦的一些老歌始终排在榜单前十。 对于已经出道 20 多年的周董来说，顶流真是没跑了。 最近我看到一份招股书，是一家叫「巨星传奇」的公司在香港提交的 IPO 申请，你猜这家公司的大股东是谁？ 叶惠美。 然后你再猜这家公司的首席文化官是谁？ 方文山。 看到这两个名字，我想你一定能和周杰伦联系起来。没错，一个是周董的亲妈，一个是周董的御用词人。 这家公司的主营业务也很简单，一方面是帮助周董进行演唱会和节目策划，另一方面就是进行周边产品的销售。 卖什么呢？ 其中主打产品就是这种魔胴防弹咖啡，是一种代餐固体饮料，面向的是有塑身需求的人群。 这款产品有多厉害呢？ 在中国目前防弹饮料市场上，巨星传奇旗下的这款产品占据了 40% 以上的市场份额，妥妥的行业第一。 魔胴防弹咖啡是 2019 年 4 月才发布上市的，可到了 2020 年，它的销售业绩就到了 3.3 亿元人民币。 也就是说，从 0 到 3 亿，这款产品只用了一年时间。 在招股书的营收结构分析中，咖啡业务在整体营收中的占比都超过 70%，说白了，这就是一家卖咖啡的公司。至于帮周董搞演唱会策划宣传什么的，那都属于副业。 那么，在如此短的时间内实现如此高的业绩表现，这家公司是怎么做到的呢？ 我在他们招股书里看到一个词，叫「社交电子商务渠道」。怎么样，是不是很高级？ 如果把这个「社交电子商务渠道」的说法翻译过来，实际上就是微商。 讲真，这是目前我看到过对微商最高级的说法了。 从上面这个业务销售渠道图可以看出，产品主要依赖线上电商渠道、私域流量微商、分销网络进行销售。 前面两个比较好理解，一个是开天猫店、一个是在微信里卖货。至于那个分销网络，才是这个渠道模式的关键所在。 同样从招股书里可以看到，截至到今年 6 月底，巨星传奇的分销网络已经非常庞大，公司在全国有 673 名分销商和 18677 名经销商。 这个分销网络有多么厉害呢？光是今年上半年，就累计销售了 116 万盒咖啡，分销商收入 1.33 亿，而同期公司总营收是 1.66 亿。 到这相信你也看出来了，巨星传奇卖咖啡赚的钱实际上大部分来自于分销商网络。准确说，是来自经销商自己压货。 如果想成为战略经销商，需要投资 34000 元，其中有 2000 是保证金，其余 32000 元是货款。按照均价 280 元一盒，总共能拿 114 盒。 接下来要做的，就是利用周董的个人 IP 卖产品了。 但是，这个分销网络其实带有一些 CX 性质，经销商发展经销商能拿到分润，经销商靠发展下线赚的钱有可能还超过直接面向 C 端卖产品。 因此，之前巨星传奇还因为涉嫌 CX 被一个四线城市的市场监管局查过。 你可能会好奇，周董这么有钱了，还需要做这个么？ 其实，这家公司严格意义上来说跟周董没啥关系，只是他身边的家人和朋友借助他的个人名气在做生意，顺道承接了他的演唱会和节目策划。 而且，周杰伦几个字始终没有出现在这些产品里，代言形象也不是周董本人，而是他的卡通形象周同学。 你要说周董完全不知道这事儿么？ 肯定不可能。 你看他的节目《周游记》中也为这款产品做过推广，所以也算是他的旗下业务之一。 说实话，对于这类代餐饮料或食物我是一向不感冒，觉得没啥用，也没那个必要。 过去几个月，我在完全不控制饮食的情况下瘦了 13 斤，就只用了一个办法，运动。 这种带减肥属性的代餐就是那种吃了没事，不吃也没事的东西，卖的就是一个理念和心理作用。加上名人 IP 的加持，销路自然没的说。 当然，周董这个业务之所以真正能做起来，也离不开幕后的操盘手，号称微商女王的李婷。 这个女的不简单，在微商界也是小有名气，背靠周董这颗大树也更有利于她实力的展现。要不然，全国第一的份额是怎么拿下来的呢。 明星 IP 加持、有噱头的产品、王牌操盘手，巨星传奇走上了 IPO 之路。 不过，对于这种重度依赖明星 IP 以及建立在微商渠道上的业务也有一定的风险。 万一，我是说万一，假设 IP 出了问题，或者渠道因为不可抗力封闭，那就是颠覆性的打击。 所以，投资者对于这种生意一般也都比较谨慎，我看一些市场情绪也不是很高。 我不知道你们有多少人试过周董这个防弹咖啡，也不知道味道怎么样。不过，我想我应该不是目标用户。 作为周董的长期听众，对他的才华还是非常佩服的。当初我办婚礼的入场曲用的就是周董同款，足以看出我有多喜欢他。 不过，还是期待周董能把新专辑安排一下，钱要赚，歌也得出啊！ |
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