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作者｜王军古 编辑｜岛岛 期数：2547 来源：人和岛会员 当下汽车行业已经进入存量市场竞争阶段，单从新车销售结构来看，老车主的置换、增购及转介绍占比新车销售的50%以上，BBA及日系合资车品牌占比更高，这是典型的存量市场特征。 把存量比作每家4S店的基本盘一点都不为过，存量不仅仅是指存量车主，也包含4S店存量核心业务，如：车辆按揭、汽车保险、售后维护、汽车美容等。每家4S店面对风云变幻的汽车市场，如何重构存量业务成本，如何借助新媒体激活存量、守住基本盘，如何利用直播电商探索门店业绩增量是2021年岁末的重点议题。  1、从经销商转变为服务商 广告只能打出知名度，服务才能铸造美誉度。对于4S店而言，品牌是主机厂的，只有服务属于自己，当前是一个产品同质化严重的时代，让人脸盲的不止是网红，汽车也不例外。面对外观和配置的同质化，只有服务才能呈现差异化，打造属于4S店自身的服务品牌，才能在本地形成竞争优势，因此，4S店必须转变原来的经销商思维，把单一的卖车转变为提供用车服务，以服务为中心重构门店的运营策略。 2、以客户为中心的互动型营销体系  什么是“以客户为中心的互动型营销体系”？以客户为中心即以人为本，从关注汽车性能到关注客户用车的痛点和痒点，站在车主的角度提供用车解决方案。互动型营销体系指的是借助直播短视频社交平台吸引车主、目标客户的关注，通过全场景的内容展示，进而种草潜客人群，以活动和优惠吸引同城目标客户及存量车主到店。 有数据表明，开发新客户的成本是维护老客户成本的6-7倍，因此借助直播、短视频等工具触达存量车主来促成置换、增购是每家4S店要去重视的。 3、新媒体和新电商是探索增量的主要阵地 “客户在哪里，营销就要在哪里”，小红书、知乎、豆瓣、懂车帝等新媒体的崛起，加上以抖音、快手为代表的新型社交电商迅速走红，聚拢了大量的年轻消费群体，此类人群也是购车的主要人群，他们追逐新潮、个性化及颜值主义。以造车新势力为代表的品牌，通过线上DIY定制+CBD商圈体验店+个性交付来迎合年轻消费群体。值得一提的是，增量同时来源于竞争品牌，线上的种草无孔不入，抢夺和策反时刻在上演，消费者购车路径越来越短，4S店的电商营销急需升级，在新媒体、新电商平台建立品宣营销阵地，拥抱年轻消费群体。 总体来说，存量客户是4S店的鱼塘，输出有价值的服务促活老车主，唤醒沉睡车主，关注车主的服务价值，挖掘并满足车主深层次的需求。增量属于新渠道，新渠道带来不只是客源还有更多的消费需求，同样值得我们去探索和投入。 好文推荐  4S店如何反杀直营店（上）12月4S店经营策略：不冲量、不促销4S店直播，一台车没卖出去，还做吗？ |
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