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与客户电话沟通磕磕绊绊、效率低下?技巧与话术的精髓在这

2021-12-01  思明居士

无论从事电销还是普通业务员与客户进行电话沟通,都需要非常高超的沟通技巧与方法。因为在打电话过程中,双方都看不到对方的音容笑貌、身体语言,只能靠语言的力量和打动客户、推动销售进展。

谨记:部分内容可能并不适合用电话沟通,或者电话沟通不是第一选项

与客户沟通的一个原则是“能当面谈的不用电话,能用电话的尽量不用微信”。错误的沟通渠道不仅可能使沟通效率下降,还可能产生副作用。

例如,能当面约客户吃饭的,不要非得在电话里谈。否则的话,即使你邀约的话术本身没问题,也可能导致失败。因为见面谈时,更能体现你的诚意。

再例如,部分行业中某一些潜规则、个人利益。这种事情如果能私下里面谈,也最好不用电话。虽然电话沟通未尝不可,但只要双方面对面而且没有其他人在场时,面谈或许更好些。

当然了,有关个人利益的问题,如果使用电话去谈,也有一些非常重要的注意事项,老鬼建议大家好好琢磨一下。这里不便展开。毕竟要倡导和谐社会。

话术方面,与面对面交流的内容几乎是相同的,这一点不用过多展开

务必记住,这只是换了一个沟通的渠道而已,因此在话术设计上,与面对面谈话没什么区别。

最关键的是:在电话沟通过程中,需要你非常全面调动注意语气、语调、语音、节奏的力量!

面对面沟通时,客户可以看到我们的表情、眼神、肢体动作。我们在与客户沟通时,可以通过这些方面的信息,让客户感受到我们的真诚、自信、坦然等等内在的心理。

而在电话沟通时,客户听到的只有我们的声音以及伴随声音的语气、语调、节奏等等!因此要想最大限度地感染客户,就更加需要我们注意调动这些因素的力量喽!

电话与客户沟通时,不能保证客户旁边的环境一定是安静的。因此要求业务员在沟通时,更加注意吐字的准确性。虽然不必讲究完全的普通话,但要保证客户能够丝毫不差地听清楚你所说的内容。一旦出现听不清,不仅对方接收不到正确信息,还可能导致客户不耐烦的!

抑扬顿挫,是在与客户电话沟通时必须要注意的地方。抑扬顿挫的说话方式,更能让客户感受到你的自信、可信。无论你平时说话语速是快是慢,都要在吐字清晰保证对方不会遗漏或者误解的前提下,产生抑扬顿挫的“感觉”。当然,抑扬顿挫不要搞得太夸张了!

你抽时间可以观察、揣摩一些网络上的咖啡、名人,他们讲话过程中轻松的、抑扬顿挫的分享,甚至照着他们的说话方式做一些模拟训练,会对你有帮助的。

每次电话沟通的开场,不建议使用提问方式和对方开局

张总,上次给你发的产品资料您看了吗?

李经理,昨天给您传了报价单,您有什么意见?

赵主任,上次您说等局长给指示,现在什么情况?局长哪儿有信儿了吗?

......

太多业务员已经将提问式开场养成了一种习惯。而现实情况是,往往提问式开场,往往让我们在沟通开始时,就处于尴尬或者负面氛围中。何苦呢?!

初步接触的客户,你发的资料,别人看或者认真看的概率有多大?您心里没数吗?你等着对方说“还没看”这三个字儿?

你的初次报价,客户一定会说报价高、太贵了!你非得在开局阶段主动让人家打压你一下才舒服?!

赵主任说等局长指示?你知道他说的是真还是假吗?即使确实需要局长给出指示,你能确定上次你和赵主任沟通以后,赵主任内心里真的愿意把你的信息汇报给局长?!——在这种情况下你非得问他,你想要什么回复?!

因此,在业务推动过程中,不建议大家采用提问的方式开局!随便找个内容、素材、理由、借口都能做开局动作的!

张总,前两天给您传的资料里面就是想给您补充一下上次我们沟通时谈的......主动去汇报前两天传递资料内的重点不就得了嘛!

李经理,前两天传的报价单,是根据.....做的一个初步价格,因为还没有......所以您先拿那个价格做个基础参考就行.....以主动给自己的报价留出弹性空间为素材开局也是可以的!

......

与客户电话沟通、持续跟踪、业务推进等等,当然还有非常多的原则、思路、策略、方法、话术。这是一门系统性技能。需要我们根据销售进程的推进进行拆解,对其中的每个步骤、每个细节性问题进行分析与雕琢。不用急,每天学习一点点、进步一点点,用不了多久,你可以不知不觉中成为电话沟通高手!

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