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进阶版电商直播话术

2021-12-02  资源分享...

话术可以说是电商主播的销售武器,好的话术可以促成销售、控制直播、营造直播氛围。本篇文章将全面拆解电商直播中要用到的话术类型和话术禁区,快快往下看吧!

一、带货话术的三种类型

1. 展示型话术

主播在进行直播带货时,展示产品的质量和使用感受,能够让粉丝最直观地看到效果。

2.信任型话术

直播的缺点是粉丝触不到产品,主播要让粉丝对产品建立信任感,才能促成下单。通常,主播会用“自用款”、“我也买了XX”来为产品做担保,又或者“这种类型产品我只推荐这一个品牌,其他品牌给我再多钱也不推”“一周销售XX份”“XX%的顾客都会回购”这一类话术打消粉丝顾虑。

3.专业型话术

在推荐产品时,主播要能从专业的角度出发,针对一个产品以及同类产品做讲解 ,并指导粉丝选择产品。

通过商品介绍话术减少主播和消费者之间的距离感,建立信任感,帮助消费者决策,拉动产品销售实现带货变现。

带货话术通用模型

文章图片1

设置话题结合消费场景提出消费的需求点,给粉丝思考的理由,重点在于引起话题和共鸣,不要立即引入产品,浅入浅出。

例子:产品为洗衣液。夏天来了,有些衣服需要一天一洗,白色T恤大家说总洗会发黄吗?

放大话题:把问题隐患尽可能放大出来。

例子:T恤发黄了就不美观,最重要的是洗完之后,有些洗衣液会残留在衣服上,会不会对我的皮肤不好啊。

加入产品:引入产品,以解决问题为出发点,解决之前提出的问题和疑惑。

例子:那洗衣服可以用洗衣粉、也可以用洗衣液、肥皂,哪种性价比最高呢?

加强附加值:行业、品牌、原料、售后等维度增加产品本身的附加值,进行详细讲解。

目的:结合带货话术的三种方式,并且增加体验感,让粉丝产生购买心理。

增强性价比:进行对比,加大力度。

目的:讲解货品对比、优惠政策,价格优势、独家货源等,不让粉丝有犹豫的理由,一定记住要有“利他”心理。

二、互动话术

文章图片2

通过主播与粉丝互动,让粉丝感受到切实的服务,粉丝诉求可以快速得到回应,降低用户购买风险,打消售后使用顾虑。

三、催单话术

饥饿营销:物品的价值是粉丝是否购买产品的一部分,最重要的是“怕错过”。

例子:最后10单,今天下播以后就没有这样的福利了。

关键词:抢购、数量有限、过时不候...

关键:分析粉丝心理,调动用户“抢”的心态,制造稀缺感,掌握饥饿营销和保存安全感的方式。

常见品类的营销话术框架

服饰鞋靴类

适合什么风格+面料是否舒适+实际上身效果+有无色差+尺码(透露模特身材信息方便粉丝对比)+价格

这类商品的展示要实际上身,通过讲解穿搭技巧、展示搭配等方式直观地展示给用户。

美妆护肤类

使用感受(质感、质地)+功效+成分(主要成分的功效、占比)+适合人群(肤质、年龄)+价格

护肤类商品要实际展示质地,美妆类产品要无滤镜上脸试色,分享使用体验与效果,验证产品的功效。

食品类

食品类产品:保质期+配料+口感+规格+价格

一定要现场试吃,通过主播实际展示的吃的过程,表现食物的口感,让粉丝了解到食物的色香味。

文章图片3

最后附上成单必备三要素:

● 关注欲望——增强购买欲望,粉丝为什么要买

● 增强信任——凭什么信任主播,产品真有那么好?

● 缩短思考时间,增加成单率

小结

营销话术也需要逻辑,不可以乱说;在说的同时还要好好展示。不同类目有不同的特点和结构,要注意优化。

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