一个高景气赛道

浮沉551eklhook 2021-12-06

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科研服务的市场空间很大，高校和科研机构的耗材&试剂占研发支出的20%-25%，反推一下预计2020年耗材和试剂市场规模超过1000亿。且高校和科研机构的用量仅占全市场的30%左右，还有各种企业端，所以总体规模可能远大于1000亿。

天花板也很高，与海外科研服务行业对比，国内目前处于“蹒跚学步”的阶段。国内自主研发的科研试剂集中在低端市场，高端市场对海外的依赖严重。另外，从试剂种类、公司规模或者员工人数的对比来看，国内企业也还有很大的进步空间。例如阿拉丁试剂品种仅为德国默克的1/10（3.3万vs 30万），员工人数仅为1/180左右（311 vs 57000）。当然，由于基数较小，所以国内市场的增速不错，约为15%左右，是全球市场的两倍。

近年来，国内陆续涌现了一批优秀的试剂企业，逐渐形成以“质量+品种+效率+价格”为核心的进口替代路径。替代逻辑和壁垒主要体现在：

（1）质量达到国际领先水平。客户对试剂品质要求极为严格，要求试剂的活性、稳定性等指标过关，批件差需要落在合理范围内，不干扰实验复现。近年来国产企业陆续攻克关键技术，试剂质量和性能大幅提升，同时国产生物试剂在抗击疫情中的突出表现，也得到了业内广泛认可。

（2）产品丰富度提高，可满足下游需求。与大分子生物药等重磅单品不同，试剂种类多，单品收入普遍位于万元级别。此外，试剂的客制化程度较高，单个客户在研发过程中往往需求多种试剂，企业需有足够数量的试剂品种方可生存。但行业的生产和研发缺少经验传承，大多靠基层实验人员在一线的长期耕耘，通过时间积累know-how。通过近二十年的积累，国内较为突出的企业，已经逐渐形成了相对丰富的产品线，有能力满足大多数客户的需求。

（3）客户交互和仓储效率高。科研试剂的下游客户多数为研发和科研人员，且客制化程度较高，需要企业提供高效准确的“电商式”交互。同时，由于部分试剂存在活性周期，或者需要低温运输或者其他特殊处理，对企业的物流、仓储管理要求高。国产试剂企业大多采用直销为主的方式，供应链效率和响应速度明显高于海外品牌。特别是疫情期间，部分外资品牌的生物试剂甚至出现断供，客户迅速流向优质的国产企业。

（4）价格低于海外品牌。在其他指标相同的情况下，“物美价廉”一直是国内制造业的标签，国产试剂价格一般为进口产品的30%-70%。无论是科研机构或者企业用户，都更愿意采用价格低廉的试剂，以维持科研预算或生产成本。

国内试剂企业一般采取两种不同的路径:

（1）一站式科研，代理海外产品迅速扩充SKU，代表企业为泰坦科技，公司拥有自己的电商平台，主要帮助客户梳理需求，对接相应的试剂或耗材；

（2）主打自主品牌，代表企业为阿拉丁，公司主打高端化学领域，产品与分子砌块类似。类似的自主品牌型企业还有义翘神州、诺唯赞等。

客户结构对内生增长影响很大，如果科研机构客户占比大，增速就快不了，主要是因为科研用户的粘性较弱，一般多为尝试性研究为主，复购或者长期合作的意愿较为薄弱。特别是学校端，部分实验可能仅仅是学术尝试，或是某位学生的科研课题，一旦达到相应的终点，对试剂的需求就会结束。如果企业客户占比大，那增速就能快一点，主要是由于企业客户大多经过前期多轮验证，技术路径较为确定，可以与供应企业长期稳定合作，随意更换供应商的可能性较低。且工业客户带来的订单量较大，也有利于试剂企业进行生产调控。所以选择在选择投资标的时，需要格外关注企业的客户结构，选择与客户“情感状态稳定”的生产企业。

科研服务赛道长坡厚雪，单一品种收入有限，但可通过广泛布局获得充足空间，各企业均可以持续深耕打造长牛公司。同时，适时的并购扩张可以助力公司基业长青。参考海外龙头的成长路径可以看到，作为试剂企业，一味的单打独斗终难成气候，无论Bio-Techne还是赛默飞，均通过收并购的方式迅速成长，扩大自己的产品管线，以覆盖更多细分领域。目前在这条路上靠前的国内企业包括义翘神州等多家已上市公司，可以充分享受资产证券化带来的优势进行扩张。

我们认为目前试剂企业的排序大约分为三个梯队：第一梯队包括百普赛斯、泰坦科技和诺唯赞，预计增速分别为60%/40%/40%；第二梯队为义翘神州，预计增速40%左右；第三梯队为阿拉丁，预计业绩增速在20%附近。