今天接了两台顾客，一台顾客是老太太想买礼物送给孙女，预算不超过五百，推荐了银饰品玉器老太太说孙女都有了。推荐黄金，老太太说不安全，怕被抢，然后嘴里碎碎念。 这个顾客就直接放弃了。 第二台顾客是看手镯的，要实心的三生三世。我们这里有实心一圈的，只有一口价的三生三世，给顾客看了，顾客说不要，转推了手串。 顾客看了一下，就问了句，这种都是按一口价的吗？没有称重的吗？ 也给他说了，整个市场都是这样子的，没有克重，只有一口价的。 顾客就要走，后来问他如果指定要哪款的话，可以帮他订制，两天就能到。男士问女士是不是确定要？女士说，还去别家看看，就出去了。 想加微信的时候，顾客说不用，需要的话会自己回店里来。 丢单总结： 1、这台顾客是有明显需求的，只是成交心太急，当货品受限时，直接转推了手串，从顾客的语气中可以知道顾客是不接受价格类的，只要克重。 2、我们虽然没有克重的，但是有一口价的，可以让顾客试戴，看看这种手镯带给她的视觉效果。 再利用优劣势转化转变思想，看顾客能不能接受其它标价类的，实在不能接受，就推荐克重的呗。 给顾客3个理由： 理由一：这款如果是克重轻的，三个圈肯定会很薄，容易变形。 理由二：如果选克重重的，算下来一个镯子大慨要两万多，价格太贵。 理由三：这款手镯都流行几年了，戴出去容易撞款不说，而且过时了不好看。 3、今天是有点情绪，既然忘记了问问总店有没有三生三世的克重款。
1、培养长线顾客 第一个顾客老太太预算只有500，推荐银饰不要，黄金又说不安全。这种预算低又不好解决的顾客比较难成交，所以直接放弃。 这只是普通销售的做法，聪明的销售又会怎么做呢？ 既然难成交，那我这次也不想成交你。咱们不聊产品，就聊聊孙女的话题，多大啦？是准备过生日吗？平时肯定很疼孙女吧？ 话题聊开，获取好感之后，顾客再看产品和看你，感觉都会不一样，这是其一。 其二是，取得顾客信任以后，虽然老太太自己不买，下次有没有可能带亲戚朋友来找你买东西呢？ 这就是培养长线顾客的做法。 2、克重和一口价 一个常见的顾客心理： 只想买克重的顾客一听到一口价产品，内心第一反应就是反感、套路。 所以，不要着急让顾客接受你的标价产品，而是要先让他愿意试戴。只有试戴，你才有转变顾客观念的可能。 话术： “美女，我们店有三生三世的实心款，你可以先试戴看看效果，买不买都没关系。 虽然是按一口价算的，实际上和按克重加工费的算法，价格是差不多的，毕竟实心的克重摆在那里。 你要是不相信，你试戴了觉得喜欢的话，我再慢慢算给你看。” 只要顾客愿意试戴，而且也愿意听你算，接下来的成交机会就掌握在你手里。 好与不好，你说了算。
思考一个问题： 一口价和克重款，最主要差别是什么？ 我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。 本人原创作品，未经授权，禁止转载！ 我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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