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现在的律师业务已经与以前大不一样了。很多律师见面会问“你们律所的产品是什么？” 在以前开始被问到的时候，我是一脸懵圈的：律师不就是接案子、打官司么？还有什么产品？要不刑事辩护、民事代理、法律顾问，这就是我的产品。 一直以来，我们以为我们平时做的业务就是产品。也有的时候，把主营业务作为自己的产品。但这些不是产品。 这就好像人家问，“你是卖什么产品的？”你回答说：“我是卖货物的。”产品是货物，但货物不是你的产品。律师也一样，法律服务是提供是刑事辩护或者民事代理或法律顾问，或其他咨询服务，但这并不是产品。 ▼ 产品当然与主营业务有关，但主营业务显然不是产品本身。 一直以来，法律服务是一种以提供者为视角被感知的。这从对消费者的称呼就可以看出来。律师也随着司法机关一起，称呼接受自己服务的一方为“当事人”。这时候，不需要“产品”这个东西。 因为“产品”一定是面向“客户”和“消费者”的。而产品是面向客户和消费者来说的。提供者能提供什么东西不重要，重要的是客户需要什么样的产品。 ▼ 那到底什么是律师法律服务的产品？ 律师法律服务产品，应该指的是律师能够供给市场、被人们采购、消费，能满足人们法律服务需求的东西，它应该包括有形的载明一定知识与指引的手册、无形的服务，一定的组织，甚至一种理念与观念，或者是以上因素的组合。它应该具有以下特征： 不能满足客户需求的，不叫产品。但能满足客户需求的，不一定就是产品。 消费者能够买产品，显然应当是确认这个产品具有他所要求的效用和利益。 客户的需求有很多种。有的是功能性需求，体验性需求。有的是通用性需求，还有的是定制化需求。 非专业人士也可以说得清楚。这有两个好处，一是销售人员可以精确描述。专门的营销人员可以说得清楚产品的性状，说清楚它的功效，能够脱离开发者而独立销售。 二是能够被消费者描述。消费者可以用通用的，而不是律师专业的语言把产品介绍给领导、董事会，自己的朋友、合作伙伴等。 一项服务能够被称为产品，与其他服务相比，它应该有明确的边界，能够被区分，能够被人将其与其他的东西区分开来。 它可以被命名，它可以与其他产品有相似，但它一定具有自己与众不同的特点。在人们提起它的名称的时候，它的含义是确定的，是可以将它与别的产品相区分。 不能重复销售的，不能算是产品。产品应当被设计成一种可以满足固定需求，可以适应不同消费者同一种需求。它建立在对消费者需求的总结与提炼基础之上。 一项产品，必然经历一个从设计到成型，再到推广、营销、成交，最后是售后服务，再开始后续的交易等。一个苹果刚从果树上摘下来，不叫产品。它被标注、被品牌、被解释，被包装，被定位，可以被推广、被营销的时候，它才成为产品。 产品能够被重复购买，因为这个产品满足了人们的日常需求。这种产品的可替代性较强，一旦成型，别人也可以复制。人们长时间接受一种同样的产品，也会产生适应性，没有了新鲜感。 人们需要的被充分满足，最好是熟悉+意外，这样才能在消费者与产品之间产生粘性。需要永远应该得到满足，但又不能千篇一律、一成不变。这就需要不断从各个角度对产品进行进化、优化。 以下有关“产品整体概念”摘自吴健安《市场营销学》（高等教育出版社，2011年6月）
20世纪90年代以来，菲利普-科特勒等学者倾向于使用五个层次来表述产品整体概念，认为五个层次的表述方式能够更深刻、更准确地表述产品整体概念的含义。 产品整体概念要求营销人员在规划市场供应物时，要考虑到能提供顾客价值的五个层次。产品整体概念的五个基本层次是： ◆ 1.核心产品 核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。从根本上说，每一种产品实质上都是为解决问题而提供的服务。因此，营销人员向顾客销售任何产品，都必须具有反应顾客核心需求的基本效用或利益。 ◆ 2.形式产品 形式产品是指核心产品借以实现的形式。有五个特征构成，即品质、式样、特征、商标及包装。即使是纯粹的服务，也具有相类似的形式上的特点。 ◆ 3.期望产品 期望产品是指购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。 ◆ 4.延伸产品 延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。国内外很多企业的成功，在一定程度上应归功于他们更好地认识到服务在产品整体概念中所占的重要地位。 ◆ 5.潜在产品 潜在产品是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。潜在产品指出了现有产品可能的演变趋势和前景。 拥有专业技能产品的你，点一下好看呀 ↓ |
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