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来源：哲响，作者：亚哲 近几年，法律服务产品这个概念，越来越受关注。过去的一个月里，我相继参加了3个区域大所内部组织的产品大赛，作为评委或辅导员，先后帮助了近50多个服务产品的从0到1。 但是，我也在思考另一个问题。从无到有的过程，必然重要，但纵观这些经过精心设计打磨甚至被评为优秀的法律服务产品，是否能在现实生活中真正落地，依然会是个问题。这又是为什么呢？
借此机会，我打算谈谈自己对可落地的法律服务产品的一些理解。 大多数律师朋友认为，所谓产品，其最重要的功能是宣传，也就是将专业能力外化，让客户知道律师能够解决哪些问题。
因此，产品于他们而言，更像是一个清单，将团队擅长的所有业务罗列，展示出来，形成手册。比如：行政法律业务（行政处罚案卷评查、重大决策风险评估、政府信息公开）、合同业务（合同纠纷、合同拟定、合同争议调解）、法律顾问（常年法律顾问、专项法律顾问、私人法律顾问）等。 在我看来，真正的服务类产品至少有几个关键要素：客户、需求、服务方式及内容、购买理由。即，解决哪些人的哪些问题，通过什么样的方式解决，取得哪些成效等。因此，我认为，法律服务产品至少应具备两个重要属性：如果，定义的服务产品，是一个完全非标的服务内容，无法形成规模，它的作用将微乎其微。设想，你推出了这个产品，很受青睐，却要事事亲为，且不可复制，对价的是你的时间成本。那么，这也是专业能力，并不是产品。产品，就是为了交易。如果你设计出来的服务产品，没有形成交易场景，也不能称之为产品。比如，曾有不少律师觉得，私人法律顾问是一个值得研发的法律服务产品，但据我所知，很多推广这类服务的律师，最终交易情况并不好。究其原因，绝大多数的高净值人群本身就是企业，而这类群体认为，有公司法律顾问就行了。但是，真正的私人法律顾问业务，往往是基于信任衍生出来的，很难直接获取。也就是说，其缺乏真实的交易场景。所以，专业清单并不等于法律服务产品，产品要具备可规模和可交易两个属性。就拿近期的一场法律服务产品大赛来看，场内汇集了近三个围绕施工企业全生命周期进行法律服务的团队。经过前期梳理和精心调整，在决赛现场，他们都找了不同的业务切点，分别是工程退场、工程索赔、施工全流程等专项。单个来看，这三个产品，其实都完成的很不错。但，放在一起，就开始缺乏真正的差异。想必在现实情况中，类似情况不会少。比如，你能够提供的解决方案，其他律师也可以，感觉都很专业，客户究竟会因为什么选你？在这一点上，我认为，研发法律服务产品时，除了了解客户外，更要了解竞争对手。特别是在传统的业务领域，如何求新求异，是当下十分重要的事情。我曾经也写过一个思路，在资源、行业、专业、做事上，提炼自身差异，并通过产品形式，进行客户触达，举个例子——资源能力强——执业20年、办理案件300+、胜诉率90%+、二审案件占比80%、10年国企经历等；行业理解深——专注XX行业服务10年、70%以上客户是XX行业、编辑出版XX行业数据报告等；专业水准高——深耕XX法律服务、XX专业委员会主任、主编XXX研究书籍、XX专业协会发表XX文章、专家顾问授牌等；做事很靠谱——客户满意度高、案件全流程实时反馈、有预判、有节点报告、有服务总结等。 只有围绕竞争对手找到差异化，才能更快占领客户心智。客户购买一项服务产品，一定会经历这样一个选择过程。首先，看到（产生兴趣），其次了解（建立信任），然后交易（形成连接）。而这，也就是产品应有的三个主要作用。
坦白讲，许多注重实务的律师，并不关注产品外在展示。在近来的三场产品大赛活动中，有一个“股权设计”的专业法律服务产品，使我记忆犹新。内容、痛点、方案都没有什么问题，样式美观度上，却让产品大打折扣。我开玩笑说，原本是卖给上市公司的产品，看起来，却像要像小商小贩群体输出。其实，内容再好，没有一个得体的包装，是很难让人有兴趣详阅的。站在客户的视角上，我们应该尽可能采用统一色调、清晰表单、规范排版、标准字体等。往往是这些容易被忽视的，成为了客户最容易感知且进行选择的部分。这也是这两年，越来越多的律所非常在意整体VI（视觉效果）的原因。如果说，在某种程度上，视觉效果决定了客户是否愿意看下去，那么，提供的服务内容，则可以影响到客户认为我们解决实际问题的能力高低。或者说，这是与客户建立信任的关键。比如，你推出的产品，是服务于某大型项目的复杂专项，本身对服务团队的要求非常高，但是在团队描述上，大多成员执业年限较短，且没有类似项目经验的人。这样，即使客户感兴趣愿意了解，也很难形成信任。 如果是一个标准化流程的专项产品，要强调的是组织能力，核心描述如何分工协作、服务效率、服务过的客户等；如果是一个非标类产品，要强调的是人员素质高，核心描述承办过的项目、人员背景、服务方式等。也就是，不同的产品，对能力的要求是不同的，我们除了展示内容文本本身外，一一对应的能力也是要注意的。我经常会把服务类产品设计比作导演一场戏，最终能够让人“拍手叫绝”的，一定既能高潮迭起，也有意犹未尽。所以，解决问题的内容和方式，是法律服务产品的核心关键部分，巧妙设计“意犹未尽”，至关重要。另外，产品需要带出的“引子”，也不能少。一定要想办法让客户有机会找到我们，形成交易。表现形式如，如果你有类似问题，可以扫码联系我们，为您供一次价值8800元的合规体检，或是免费提供3次60分钟的咨询。总之，我理解的产品，一定得是可以促进完成产生兴趣——建立信任——形成交易的全过程。律师执业的人数不断增多，客户的认知要求不断提高，律师业务发展免不了不断地变革与创新。而法律服务产品化的出现，正是这个大背景下的产物。
至少有一点是肯定的，专业服务的本身，必须具有产品思维。而，如何真正将服务产品化，如何通过产品实现可持续增长，非常值得律师们花更多精力去研究。最后，我们来一起总结一下： 1. 法律服务产品要具备可规模和可交易两个属性； 2. 法律服务产品的三个作用：一是，产生兴趣；二是，建立信任；三是，形成交易。  一角文创 ， 交易担保 ， 放心买 ， 一“鹿”有你，真情相伴 小程序
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