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刘姥姥跑市场 一公司请我去市场部讲课，主持人是市场部经理。课一开始，我说：“我不太懂你们的市场营销，今天我就给大家讲《红楼梦》的一个小人物刘姥姥吧。”市场部里年轻人多，当然乐意听我讲名著。但市场部经理却紧皱眉头，我猜他心里一定是在暗暗叫苦：这下好，理论课成了“故事会”了。我先在屏幕上投放了曹雪芹《红楼梦》的第六回、第三十九回、第四十回、第四十一回、第四十二回与刘姥姥相关的文字，大家看完后，我给他们捋了一下刘姥姥两进荣国府的故事梗概：刘姥姥本来是一个寡妇，她“膝下又无子息，只靠两亩薄田度日”，后来跟着女婿过日子。她和贾家没有什么直接关系，只因为女儿嫁给了务农为业的王狗儿，而王狗儿的祖上曾作过小小的京官，与王熙凤的祖父认了同宗。那年冬天，由于手头紧张，冬衣和年货无着落，女婿“心中烦躁，在家里闲寻气恼”。刘姥姥想起了王狗儿家和贾府王夫人家的关系，在女婿的催促下，带着外孙板儿踏进了贾家的大门，寻求贾家接济。通过给贾府收租的周瑞的老婆牵线进了荣国府，见了凤姐后果然如愿以偿。第二次再去时，哄得贾母开心，装了一满车财物回家。讲完了刘姥姥的故事梗概，我问主持人：“我把刘姥姥介绍给你当业务员，你要不要？”他可能在想工作，没回过神来。我不可以为难他，赶紧去提问下面的一个业务员：“你觉得刘姥姥是不是一个好业务员？”那年轻人想了想说：“应该......，应该是个优秀的业务员。”我说：“我也认为她是一位优秀的'市场营销业务员’。那我们就一起来看看'业务员’刘姥姥为什么优秀吧。”我们说刘姥姥是个“优秀”的业务员，是因为她独具慧眼，能准确无误地研判市场。“董事”兼“经理”的王狗儿的“王氏家族五小企业”年末亏损，无法正常运转，狗儿走投无路，借酒浇愁，冲着他“部下”的妻子发脾气。这本是平常人家平常事，但这个人家扁扁出了个刘姥姥。刘姥姥心里有“企业”，眼里有商机：“咱们虽离（开）城（市）住着, （但这个城市）终是天子脚下.这长安城中,遍地都是钱，只可惜没人会去拿去罢了。”“小小一个人家，因与荣府略有些瓜葛”，刘姥姥便从狗儿的祖上与王熙凤的祖父联过宗的陈年旧事中，看到了“王氏家族五小企业”纾困解难的希望：“他们家的二小姐（这里指王夫人）着实响快,会待人,倒不拿大.如今现是荣国府贾二老爷（贾政）的夫人.听得说,如今上了年纪,越发怜贫恤老,最爱斋僧敬道,舍米舍钱的.如今王府（王夫人、王熙凤娘家）虽升了边任,只怕这二姑太太还认得咱们，何不去走动走动,或者他念旧,有些好处,也未可知，要是他发一点好心,拔一根寒毛比咱们的腰还粗呢。”我们说刘姥姥是个“优秀”的业务员，是因为她敢闯敢干，勇于开拓市场。贾府是一家大的“集团公司”，贾母是“贾氏集团公司”的“董事长”，王熙凤是“总经理”。一个目不识丁、地位卑微的村妇业务员要去攻这么个大市场，想见“贾董”和“王总”不亚于登天吧。从何处下手呢？，“老总”毕竟是“老总”，狗儿经刘姥姥一点拨，茅塞顿开。之前，他帮个贾府负责收租的周瑞的忙，周瑞的老婆，也就是小说里的“周瑞家”，是贾府王夫人陪房。狗儿就让刘姥姥去找周瑞家引见。经过讨论，大家都认为狗儿制订了攻关方案切实可行，刘姥姥还进一步认定，这是一宗只赚不赔的生意，她想“老总”之所想，更急“老总”之所急，雷厉风行：“舍着我这付老脸去碰一碰.果然有些好处,大家都有益,便是没银子来,我也到那公府侯门见一见世面,也不枉我一生。”这一去啊，遇到了既想还个人情，也想“显摆”的周瑞家，她热情引见，果然顺利，不算费周折就见到了“王（熙凤）总”。这时候有位业务员举手问我：“刘姥姥为什么带个孩子板儿去呢？”我说：“乡村老妪与名门贵妇哪有共同语言，看小说你就知道，刘姥姥第一次见王熙凤时，不知道怎么跟王熙凤沟通，常说错话，她就经常拿孩子说事。这说明刘姥姥去时底气不足，心存顾虑，带个孩子去，一是见“总经理”后尴尬时能拿孩子“打照子”，从孩子那里起个话题。二是小孩子可爱，穷孩子可怜，能够博得同情。当然，作家曹雪芹还有其他的用意，这里我们暂且撇开。”业务员们完全入课了。我又对市场部的人说：“困难困难，困在家里就会难。大家出去跑业务，公司也是报销费用的，如果没跑到业务，也一路看了风景是不？你要是在家里坐着，经理准不高兴。”年轻人听我这么一说直点头。我们说刘姥姥是个“优秀”的业务员，是因为她有度量，有情商，有智慧，善于巩固已有的市场。“生意做人牌抹手”，大家都是大学生，智商高，但做生意是与人打交道，需要情商也高。我也知道，你们业务员送点土特产，联络一下感情，巩固一下人情是在所难免的。“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，业务员送什么就要心智了。东西送贵了，送不起，还有行贿的嫌疑，人家不会要。刘姥姥怎么送礼的呢？她二进荣国府特别用心地挑选礼物，她觉得“姑娘们天天山珍海味的也吃腻了，（肯定喜欢）吃个野意儿。”她就送去头一起摘下来、留尖儿的瓜果菜蔬。几样头茬瓜果不值几个钱吧，但却是大观园上上下下求之不得的稀罕物，给贾家人留下了深刻印象。刘姥姥能很快适应环境，进步也特别快。二进荣国府，她一改第一次胆怯、笨嘴拙舌的毛病，变得能说会道了，什么“孝敬姑奶奶姑娘们尝尝”，什么“也算是我们的穷心”，她还给凤姐的女儿取名，她把自己编的故事讲给贾府的人听，竟然让贾宝玉这位公子哥儿确信不疑。总之，二进贾府，她话说得人暖烘烘的，把人心笼络得死死的，贾府的人觉得她，是一个知道感恩的实在人，是一个见多识广的老太太。为了讨贾母欢心，王熙凤吃菜时让刘姥姥拿笨重的筷子夹鸽子蛋，刘姥姥明明知道被捉弄，但为了讨得“董事长”贾母的欢心，就装愚卖傻，配合凤姐把“戏”演下去。这场“戏”，给大观园的小姐太太们带来了无穷的乐趣，但却让我们看得心酸，原文是这样写的：“刘姥姥入了座,拿了箸来,沉甸甸的不伏手——原是凤姐和鸳鸯商议定了单拿了一双四棱镶金的重筷子给刘姥姥，刘姥姥见了,说道：'这是叉巴子,比我们家的那铁锨还沉,哪里拿得动它?’说得众人都笑起来.只见上来两碗菜,李纨端了一碗放在贾母桌上,凤姐偏拣了一碗鸽子蛋放在刘姥姥桌上.贾母这边说声'请’,刘姥姥便站起身来,高声说道：'老刘,老刘,食量大如牛;吃个老母猪不抬头!’说完,却鼓着腮帮子,两眼直视,一声不语.众人先发怔,后来一想,上上下下都一齐哈哈大笑起来。”刘姥姥彻底赢得了“贾氏集团”的高度信任。并意外受到贾老太太的爱宠和厚待。赢得了信任，但付出的也多啊。匹夫见辱，拔剑而起、挺身而斗，没气量的人跑不了市场。当然，大家不会像刘姥姥一样被人捉弄，但劝你喝，灌你醉，试探你性情，考验你定力，也是你们业务员经常遇到的吧？业务员在酒席上是不可有丝毫的马虎的，业务不光是办公室里谈成的，有时饭桌上也会摆“龙门阵”。“商场如战场”，一个饭局定成败，大家应该见得多吧。课快要结束了，我说：“是的，刘姥姥年龄有点大，形象有点差，但这半点也不影响刘姥姥成为优秀的业务员。因为她研判市场精准、开拓市场无畏、巩固市场用心，最重要的是因为她取得了骄人的业绩。”刘姥姥一进荣国府，得了凤姐馈赠的二十两银子。二十两银子是什么概念？有人根据原著的有关数字进行推算，二十两银子，相当于四到八万元。二十两银子让狗儿年终彻底走出困境，也让“王氏家族五小企业”实现了扭亏为盈。刘姥姥二进荣国府，得了贾母、王熙凤一百零八两银子。青纱布、茧绸、点心、御田粳米、干果子、新旧衣服等好东西无数。“贾氏集团公司”建议狗儿拿这些钱去经营买卖把生意做大，置买田地收取地租。是的，有了这笔可观的原始积累，“王氏家族五小企业”完全可以放手发展了。课讲完，市场部经理十分高兴。先客套话，后点赞语，末了说：“看来，刘姥姥跑市场的理念和做法很值得我们业务员借鉴和学习！”
曹茂旺，1959年12月出生于大冶市大箕铺镇。黄石教育学院毕业，后函授武汉大学法学本科学历。从教15年，从政25年。大冶市政协机关退休。爱好书法、二胡。报刊杂志发表散文。退休后有散文、古诗词等文集《横山照影》
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