|
成为主讲老师要具备的技能是授课能力、课程设计能力，我们辅导老师锻炼的是基础的沟通能力、对学员需求的感知能力，而核心的是如何保障出勤、批改作业、和家长学生沟通、完成续报，更多的是学习一些销售和运营技巧。”她说。
面临同样处境的辅导老师不在少数。斯羽曾是某头部教育公司的一位在线小班课的老师。让她感到压力的，也是销售工作。斯羽所在的机构不设专门辅导老师或销售，老师直接兼任销售。“对于小县城家长，一个季度3000多元的费用也是一笔大开支，很多学生在学校班主任老师那里补习一学期可能就500块钱，所以线上的老师续班很困难。但我们没有底薪，工资主要来自课时费，没续班，没学生上课，就没收入。” 做老师多年的人，很难放下身份去卖课。但 公司的考核机制不是老师给学生提高多少分，而是续班率有多高。不管愿不愿意，斯羽都得学习这样的技巧：遇到焦躁型家长，她首先要稳定家长情绪，然后严格要求学生打卡学习，通过阶段学习，把孩子呈现的变化给家长看；遇到比较佛系的家长，她会重点强调孩子喜欢，课上多提问学生，这样学生也会要求家长继续报课。 “一周的体验课时间，要快速的让学生上手，掌握方法，真正学会东西，同时搭配公司的营销手段，如价格上的优惠，报一科几折，报多科更多折扣。”斯羽说。 斯羽最终离开她所在的机构，也是因为销售。 有一年暑假，斯羽所在的机构来了一批新老师，其中有一个之前是销售，讲课一般。“他当时的暑假的转化率是第一名，被捧得非常高，这样的评价标准让我们真正做老师的人非常不爽。我们有很多资深老师，比如专门带高考班的，但其实高考前在线上报名的人本来就少，更多人喜欢线下一对一针对性指导，线上多人班课不容易出效果，他的转化率低不代表这个老师教得不好。” 做老师没有渠道上升到主讲，做销售没有所谓的高收入，在焦虑与忙碌中充当机构的螺丝钉，是辅导老师们普遍的尴尬现状。 教育企业销售导向，唯续报率说话，原因不难理解，如今的大班双师模式，标配是行业名师+低成本辅导老师，行业内高度同质化，没有护城河，最后各家在争夺用户时只能在营销上下功夫。
角色分割，职能各异， 老师变成工具人 传统的教学中，老师是课程设计者、引导者、监督者，也理所当然地为教学效果负责。 而在线教育大班双师模式，将老师角色分解成了主讲老师和辅导老师，有的还单独分出了教研团队，这样， 设计课程、讲课、辅导都不是同一个人，平台是操控者、调度者，老师们变成了工具人、螺丝钉。 这直接导致的后果是， 没有明确的界限可以确定谁该为教学效果和续报率负责，主讲老师和辅导老师之间没有强关联，合作不顺畅。 芳园身上就有一个明显的恶性循环。在平台待的久且续报率高的主讲老师，给他们搭配的辅导老师也是转化率高的，她这样转化率低的新老师，搭档的辅导老师基本上也是小白。 “因为我从业时间不算太长，待得久的辅导老师都很强势，有时候给我甩脸子，甚至会把本该他们干的活甩给我。比如一些他们搞不定的家长，让我去打电话催续报。像这种本来是辅导老师的事情，让主讲老师来做，让人很不舒服。续报期间我的备课讲课等工作还要照常完成，我就会很压抑很崩溃。” 平台也有监督领导体系，但领导也要背绩效KPI，事实上，因为 一切都是看数据说话，所有人都被绑架到了续报这一件事上，任何人都逃不掉这些工作。
芳园的感受是，辅导老师端的监管特别重要，如果没有辅导老师去运营，直播课续报完全撑不起来，但她所在的机构辅导老师工资并不高，他们的付出和回报不对等，就会出现主讲老师跟辅导老师之间合作不顺畅。“平台一旦盯不住个人表现，好不容易招来的学生，最后可能也守不住，亏损最多的还是公司。” 而到了辅导老师这一端，怨言也很大。 霄云也提到，有的主讲老师恨不得直接招聘销售出身的人做辅导老师销售。但其实据她观察，短期课程擅长销售的辅导老师转化比较好，如果是长周期课程，还是真的有学术功底的，能给孩子和家长输出价值的老师最后转化率高。“ 我很想跟我们的负责人聊聊，招聘辅导老师或者辅导主管的时候，不要再招销售了。” 因为各地使用的教材版本不一，行业内各公司都在做本地化。霄云以前只需要按照人教版备课，现在还要备北师大版、浙教版、苏教版。据她介绍，因为辅导老师和家长学生走得最近，知道他们用什么版本，而且主讲老师忙不过来，教学本地化的事就推给了辅导老师。 “但其实公司所招的辅导老师，自己可能都没有看全几个版本的教材，怎么去做本地化？这明明是主讲老师或教研团队该做的事，推到了根本做不了这件事的团体身上。我们做续报这一件事儿已经很费劲了，不是说我们辅导老师人多，就可以去干教研的活，教学产品设计分化分层，需要更成熟的体系。”霄云说。
企业高压、家长难缠， 老师在夹缝中生存 自认为有着高尚身份的老师，却要“庸俗地”卖课，这是很多老师心里迈不过去的坎。家长心安理得享受服务，随时随地指责、退课，公司用冰冷的数据衡量一切，更让他们心灰意冷。 斯羽最终寒心离开她所在的公司，就是因为她在公司、家长的夹缝中感受不到关怀。“ 其实我们的渴望就是公司、家长能够给我们更多理解，我们做教育的初心，也是把教育输送到更多地方，让小城市的孩子有更多的希望考到大城市，实现他们的梦想。” 除了正常工作，斯羽一般每周都有几次讲座，还要写心得，评选优秀心得。另外她们的收入也很不透明。“课时费涨不涨，怎么涨，是什么标准都不透明，有的理科老师一个月收入七八万，但糟糕的老师可能就拿着不到3000元在一线城市生活，所有机构都说不会裁员，但没有续报就没收入，大家只能主动离开。”斯羽说。 在家长端，孩子成绩不理想，会在第一时间找机构老师，因为他花钱了，没效果立刻要退费。“一到学生期中考试、期末考试之前，我没办法睡觉，我很担心第二天家长告诉我孩子又没考好，后面的课不上了。其实我也很心疼我的学生和家长，理解他们掏钱了却没有提升成绩的焦虑，但如果退课公司会觉得是我们不行。”斯羽说。
而且，在家长和学生心里，机构老师永远是比不上公立学校老师，这更让人扎心。有一次，一个学生问斯羽：“你们机构老师也过教师节啊？”她反问：“为什么不能过教师节？” 这种从家长、学生到公立学校老师对机构老师的天然偏见，也让他们很受伤。 霄云也曾经很冤枉地被家长投诉。有个学生报了课，把家长手机号替换成了自己的，霄云就加了学生的微信当做是家长在沟通，结果家长找客服投诉表示没有老师反馈他孩子的学习情况。 无论如何，教育的核心永远是人。高质量的老师永远是稀缺资源，抛开大班、小班、一对一模型问题，回归到教学本质，回到老师和学生最简单的关系里， 教学效果应该摆在第一位，让老师回归老师角色才最重要。 今年以来，疫情让全民被动接受了一波网课的洗礼，企业接收了一批免费流量，在线教育渗透率大幅提升。但这样不全然是好事，尤其是在在线教育的体验还没有到足够好的时候，不少家长反而开始逃离在线教育，家长退费增加，企业获客困难。 疫情之后，虽然好未来、跟谁学等在暑期大战中火热营销，但跟谁学在第三季度砸了20亿元的营销费用仅仅换来19亿元的营收，整体业绩也由盈转亏，股价一度暴跌30%，好未来同样遭遇业绩下滑，股价下跌。不少家长因为孩子考试提不了分，选择逃离在线教育。 这也形成了一个恶性循环：企业烧钱获客，成本越来越高，只能要求老师出续报成绩，老师为了KPI狠抓销售，又伤害了用户体验。学生教学体验不够好，家长不买单，企业继续亏损。 事实上，商业和资本不应该让教育扭曲，名师效应可以被放大，但辅导老师不应该只是螺丝钉和廉价销售。让老师回归老师，让教育回归内容和服务，是所有教育人心之所向。在此基础上，在线教育才有未来。 你认为老师应该做销售吗？ |
|
|
