 卖石时，卖顾客想买的，总比卖自己想卖的容易，去配合顾客的观念，总比改变他们的观念简单。所以顾客除了买奇石本身的需要，谁能满足他们心里想买的和他们的观念这些精神方面的需求，顾客就倾向谁。而精神层面的需求，只能通过精神文化来满足，因此卖石头，也就要抓住文化这个重点。今天就与大家分享一下，奇石与文化的一些看法。 一、文化可提高奇石的价值 卖石头，不是简单把你的奇石，在石质上有多好，颜色多好看了等等这些介绍给顾客，顾客看过很多奇石，对这些方面也有很多了解了，他对你介绍这些专业信息，只会简单的听一下，如果不是特别出众而不会过多的注意。所以要从精神文化方面切入，顾客都想买他们从心里就想要的东西，如果你能卖给让他们能够把玩怡情，修身养性，或者旺风水之类的奇石文化，满足他们心里的精神需求，这样，即使奇石的价格高点他们也能接受。 比如，一个买家来看你的戈壁石，这块戈壁石有点形似于佛，你给他介绍这块石头的时候，包含一些佛家文化，如心静禅定、爱心无染等佛家精神。这时，买家首先会对你的奇石有一个区别于一般石头的印象，这些佛家文化也能满足他心神宁静那方面的精神需求了，他就会很留心这块戈壁石，买家留心你的奇石，离成交也就不远了。 中国四大奇石之一的“小鸡出壳”，它是一块天然玛瑙奇石，形似一只色泽淡黄，毛茸茸的小鸡，从蛋壳内向外张望伸头欲出。而我们在看小鸡出壳的时候，基本都会想到，这是小鸡第一眼看到外面世界的奇异神情，或者小鸡在用双眼寻找自己的兄妹，贪婪地看着先出壳的小鸡在觅食；或者是小鸡用企盼的目光，在寻找着它的母亲。这些总结起来就是有关生命、亲情、童趣的精神文化。 单纯一块天然玛瑙石，大家都知道不值多少钱，但是如果它能像小鸡出壳一样，有满足人们内心需求的文化，就有可能和小鸡出壳一样，市值估价到1.3亿元。“黄金有价，奇石无价。”，奇石的无价，也正是体现在精神文化这一方面。 二、文化可提升卖石头的优势 现在，国内各种奇石层出不穷，各有特色，在石质、颜色等方面它们都有特色，所以，单靠奇石本身的条件卖石头，就体现不出竞争力，因为大家的奇石都有特色，在那么多的奇石面前做选择，买家可能看不到你奇石的优势在哪里，所以，塑造出奇石独特的文化价值，就是奇石最好的优势。 好石头也很多，为什么买家要买你的呢？就如买奔驰的人，好质量的汽车那么多，为什么他们不买其他的品牌？因为，他们不会在乎车子跑的多快，能开多久，他们购买的是奔驰的价值，即是一种尊贵的身份。大部分的顾客买石头，第一个想到都是这奇石对他有什么价值？能满足他哪些方面的需求？所以卖石头时不要简单的介绍：“我的奇石石质很好、我的奇石颜色真的很好。” 这样没法体现出奇石的优势，要想办法给奇石塑造出，专属于它的文化价值，给它打造独一无二的名片，才能从众多的经营观赏石者中，突出自己的优势。 三、多方面塑造奇石的文化价值。 同样一杯豆浆，口感、原材料、杯子大小都一样的情况下。在路边买是两块钱，老板赚一块钱。在酒店卖二十八块，老板赚二十七块。因为在酒店喝豆浆，就得为酒店的文化氛围，甚至要为听到的音乐付钱。 卖石头也一样，你在店里卖出一块黄蜡石，价格是五千元。如果拿去参加黄蜡石国际拍卖会，买的人，就得为你的黄蜡石能够获得参与拍卖的资格付钱，就得为你的黄蜡石，能跟世界级的黄蜡石一起拍卖而付钱，通过各方面的提升，卖出去的价格就远不止五千元了。 这只是通过环境和氛围给奇石提升价值，塑造奇石文化价值的方法还有很多，比如奇石跟热点时事挂钩，像神十飞船上的玉兔登月车，有形似玉兔的奇石，就可以很好的运用这个文化价值；或者马年大家都说“马上有钱”“马上什么都有”，那些跟马有联系的奇石就可以借用了。 四、塑造奇石文化价值要把握买家需求 塑造奇石的文化价值，关键还要对奇石本身卖点有深刻了解，以及对买家需求的把握。尤其是后者，即使你介绍给顾客的是很好的文化价值，但却不是顾客需求的那方面，顾客就会感觉到，你在强迫他接受你的观念，然后就产生了抵触心理。 比如买家看石的时候，你给顾客介绍这黄河石的图案就如同一幅山水画，他没什么表示，你还继续给他一直介绍山水画什么的，他就越听越抵触，到后面，也就不会听你说什么了。所以，在没了解买家的需求之前，先做简单的介绍，等情况摸清楚了，再针对性地把买家感兴趣的文化价值给他展示出来，这时你能满足他的精神需求了，你的奇石又有特色，品质又好，买家就很有可能选择买你的奇石了。 卖石头，还是卖文化，这两者关系很难说清楚，文化是建立在奇石与人之间的桥梁，撇开石头光卖文化，这是脱离实际，再好的文化价值也是虚的；光卖石头，除了石头好看点，石质好点，也不能体现自己的优势。但把奇石和文化结合到一起，奇石就像有了灵魂一样，就能从众多奇石中展现出自己的特色。所以高手卖石不仅仅卖奇石，还把文化一起卖出去，石头的价值，加上文化的价值，卖出去的价格，也就比一般人都高。  长江十二石 以长江石为基础，弘扬中华赏石文化。 110篇原创内容 公众号 |
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