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在当下的电商时代，直播带货风头正盛，像薇娅这样的顶级主播，她的一场直播带货几乎等同于一座商厦一周的出库量。那么，她究竟是如何做到的，他人是否可以复制她的成功？ 一，直播带货 首先需要了解直播带货的特点，才可以进一步接近薇娅成功的秘诀。 与传统销售以及之前的网购不同，直播带货的兴起有更多的原因： 1，生活节奏快，无法逛街购物； 2，网购方便，直播互动有利于了解商品； 3，情感和社交娱乐的需求，如购物之外的倾听，求助等； 4，在从众心理下，盲从下单； 5，直播中的抽奖和打折，确实能带给消费者实惠。 以上可见，消费者不仅仅追求物质上的价廉物美，还有更多心理上的需求。 而在短短几分钟内，就必须煽动粉丝成功抢购，也对主播提出了严格的挑战。 二，一流的销售 销售是80%卖人设，20%卖产品。一流的销售见人先聊天，二流的销售开口先谈产品。 1，人设 直播带货中的主播也是一种销售。因此，薇娅在人设上下足了功夫。 （1），亲和力 人们来看薇娅的直播，除了看中她的颜值和个性，更在于她乐于分享自己的人生经历，展示她所有的家庭关系。 相同的情感和经历会更容易引发共鸣，也拉近了观众的距离，给忙碌一天的人们心理上的安慰。 （2），倾听 客户不喜欢被说服，而销售会听比会说更重要。所以，销售要多提问，多听客户说，引导他们说出需求，进而帮助他们解决诉求，最终让他们自己说服自己。 如果有顾客对薇娅推销的商品有异议，她聪明地倾听，表示理解，引导顾客说出有异议的原因，然后再随机应变。 （3），坦诚 薇娅也愿意向观众展示她最真实的一面，并用生活中最常见的方式来展示商品，甚至毫不在意形象。 直播翻车其实对主播而言是件很正常的事情，因为每个人都不完美，都会出错。 薇娅主动为自己的失误道歉，进而赢得了观众的理解和信任。 （4），不强求 主播常常夸大产品的优点，催逼消费者尽快下单。这反而激起消费者的逆反心理，导致取关、粉转黑等糟糕的结果。 薇娅发现手上的产品或许不能满足所有消费者的需求，但她不会强烈要求消费者必须买她家的货。反而会现场发指令让自己的团队帮忙找顾客需要的商品资源，然后主动去联系有这个资源的另外的主播或者厂家，甚至会帮顾客砍好价、联系快递，等等。 （5），公益 薇娅利用其他社交媒体的平台，吸引粉丝进入购物站内，进一步提升粉丝流量。 特别是她投身于公益中，帮助许多贫困地区卖出他们的特产，形成了多赢的局面。薇娅在公益售卖中获得了很好的名声，增加了公众对她的喜爱和认可，更愿意看她的直播。 以上的做法树立了薇娅正面的人设，吸引了大量粉丝，形成了巨大的流量，为推进和扩大销售创造了良好的基础。 2，产品 薇娅对产品也是严格把关。她所在的公司有两百多人的专业招商团队，掌握着每件货品最好的生产厂商、原料基地和生产底价。 她的团队设计了四步苛刻的选品流程： （1），初筛 由专业团队做市场需求统计、品牌评估，筛选出产品。 （2），试样 再由体验团队进行试样，人数不得少于50人。80%以上的人认为体验的产品好，才能通过。 如果涉及美妆产品，还必须给出具体详尽的体验和成分报告。 （3），谈价格 通过体验的产品，厂家要提供专属于薇娅的优惠折扣，最大限度地给粉丝谋福利。 （4），主播最终裁决 最后也是最关键的是，薇娅对准备上直播的产品拥有一票否决权。 当然，这是建立在她亲自试验的基础上。她对产品有了更加具体的了解，也提高了讲解的专业性和产品的真实性，自然更容易被消费者接受。 三，直播技巧 1，开门见山 鉴于在线直播不同于传统的销售模式，导致主播没有时间和精力去和消费者长时间地介绍产品特点。这就需要开门见山，在直播一开始把品牌、产品和折扣等这些非常吸睛的内容先抛出来吸引消费者。 2，五步黄金法 直播带货高成交量的背后是冲动型消费、群体盲从心理的集中体现。因此，氛围的控制相当重要，无缝对接、分秒必争、集群轰炸也成了惯用的营销策略。 薇娅采取了以下的五步黄金法，对直播间的消费者进行洗脑式推销： （1），分享：提出观点 （2），评价：确认感受 （3），比较：与消费者立场一致 （4），情绪：调动情绪 （5），鼓励：调动五感反复强调，促使成交 为了推高气氛或者激发直播间粉丝们的热情，薇娅常常进行抽奖和秒杀，屡试不爽。 3，以粉丝的需求为中心 在如今的买方市场，以客户需要为导向，是非常有必要的。 因为主播看不到围观粉丝的面部表情，直播就成了“盲播”，沟通的方式只能是看聊天弹幕、提问。这对了解客户的需求，往往是不够的。 薇娅的团队有着百人客服群，从各个渠道搜集粉丝的需求和兴趣点，然后根据这些需求，进行“订单式生产”，按市场需求下单。 4，原产地直播 在2019年3月，薇娅开始尝试走出直播间，去“原产地”，如韩国，进行了直播。此举突破了传统的直播方式，也增强了产品的真实性和价格说服力。 此外，薇娅还用到了其他直播技巧，比如语言通俗易懂、数据说服、饥饿营销、名人效应、肢体语言、品牌故事、通过亲身体验来积累专业性等。 “学我者生，似我者死” 如果要复制薇娅的成功，就不能仅仅照搬其表象，而要从核心入手。 销售本身是一种需要情感带动的行为，销售员说的话越能直接触动消费者的心灵，就越有用。作为顶级流量主播，薇娅成功的秘诀还是以消费者心理为核心，特别注意消费者需要被尊重和被关注的心理。 如果能准确把握消费者的心理，立好人设，并在产品和技巧上加以辅助，也一样有机会成为薇娅那样顶级流量的主播。 |
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