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农资企业如何跳出价格竞争的红海？ 如何从微利或负利回归到健康利润？ 如何从“人海战术”走到“人才战术”？ 新农资营销专家李科成认为：化解当前农资企业经营困境的核心思路是打造“农资新营销'6+’战略”！ 那么，什么是“农资新营销'6+’战略”呢？“农资新营销'6+’战略”就是以农资产业为核心，通过导入新的营销思维、营销模式和营销工具，为其插上转型升级的翅膀。 为此，2021年李科成开创性地提出了农资企业营销升级的“6+模型”！ “6+模型”由“农资+服务”、“农资+培训”、“农资+会销”、“农资+社群”、“农资+短视频”、 “农资+直播”六个系统构成，旨在为农资企业全方位赋能。 一、“农资+服务”战略 农资产品价格越卖越便宜的原因是：绝大多数农资厂家和经销商只知道单纯地卖产品，而不会卖解决方案。什么是解决方案？解决方案就是产品加技术服务。医院里的药和药店里的药几乎一样，但为什么价格差别巨大，因为医院里有医生的专业服务。 种植户缺什么？种植户表面缺的是农资产品，本质上缺的是产品的使用方法，作物种植的专业技术和农产品的市场销路……谁能帮助种植户解决这些问题，谁就能成为他们的首选！ “农资+服务”战略要求农资从业者跳出只会卖产品的惯性思维，站在种植户的角度，为他们提供增产增收的综合解决方案，让种植户由“要我买”到“我要买”。 二、“农资+培训”战略 农资营销的最大困境是农业生产资料属于技术含量较高的产品，而行业从业者尤其是经销商和零售商的整体素质偏低。农村市场的零散分布、交通不便和物流成本的居高不下，又决定了农资企业很难绕过渠道直供种植户。 金正大、史丹利、诺普信、广西田园这些通过“人海战术”取得成功的农资企业，都面临着人力成本高、管理难度大、企业利润低的无解难题。“人海战术”的高昂成本更是让绝大多数中小农资企业望而却步。 基于农资行业的客观现状，提升农资从业者即经销商和零售商的技术水平和营销水平是农资企业的唯一选择，而解决这一问题的最佳方式就是培训。 “农资+培训”就是通过系统的培训，实实在在帮助经销商和零售商成长，借助他们的力量为种植户提供优质专业的服务。 三、“农资+会销”战略 提到会销，很多农资从业者略有不屑地说，会议营销在农资行业早就玩烂了，他们一年到头都在开各种各样的会议，如技术推介会、观摩会、农民会、促销会、冬储会…… 李科成认为，大多数农资企业所谓的会销只是销售的一种常规形式，而不是真正意义上的会议营销。 农资行业传统的会议营销基本停留在讲产品、讲技术、讲政策的层面，目的就是收钱，给经销商、零售商和种植户带来的价值感越来越低，召集他们参会的难度也越来越大。 真正的会议营销一定是以内容输出和价值输出为导向，让参会者获得切切实实的价值感和收获感，从而心甘情愿地主动打款订货。 “农资+会销”战略变“利己思维”为“利他思维”，从“只收钱不办事”到“先办事后收钱”，让经销商、零售商和种植户切身感受到你是为他好，是在帮助他成长，帮助他赚钱。 四、“农资+社群”战略 社群兴起于2015年，如今社群已经成为各行各业维护私域流量、深度服务客户的重要形式。遗憾地是，上到企业，中到经销商，下到零售商，真正会用、用好社群工具的少之又少。 社群最大的价值是裂变，即一传十、十传百、百传千……对于农资企业的产品招商，经销商开发农资店，零售商开发种植户，社群无疑是最佳工具。 “农资+社群”战略让农资企业可以集中优质资源一对多地服务客户，大大降低对传统“人海战术”的依赖性，提高利润率。 五、“农资+短视频”战略 新冠疫情的出现让短视频获得了爆发式增长，越来越多的人习惯于在抖音、快手或视频号上观看各种各样的短视频。 一些尝试过做短视频的农资人反映，短视频“雷声大、雨点小”，对农资销售没有实质价值。 首先我们要明白短视频的作用，短视频最大的作用是引流，引流的前提是上热门，而上热门的前提是好的作品。在抖音上，一个好的作品可以轻松吸粉几千、上万甚至几万的大有人在。 农资企业在做短视频前，要有清晰地定位，即想明白做短视频的目的是为了造势还是为了卖货。从农资的特殊属性和农村的物流成本来看，短视频未必是农资企业卖货变现的最佳选择，但一定是低成本宣传品牌的有效途径。 “农资+短视频”战略让农资企业在持续输出价值的前提下，以最低的成本快速提升品牌知名度和行业影响力，是中小农资企业弯道超车的捷径。 六、“农资+直播”战略 2020年是全民直播、全民网红的元年，2021年越来越多的个人和企业进入了直播带货的赛道。 去年，还有很多业内人士站在专家的角度分析：认为农资行业不适合直播带货，并给出了很多看似合理的理由：如农资属于生产资料，不同于快消品，体验感比较弱；农资产品技术含量较高，需要专业的技术指导；农资行业竞争激烈，产品的利润空间小；农村的物流成本高；农村以老年人为主，他们缺乏上网的习惯…… 经过近两年的探索和实践，农资行业已经有很多个人和企业在直播带货上已经取得了丰硕的成果，如绿陇生物、农业灯塔、开心哥、小周说农资等。 尽管很多农资企业为了维护传统渠道的利益，不敢轻易触碰直播带货，但是通过直播的方式传播企业和品牌文化、服务经销商和种植户、提升行业影响力，不失为一个低成本高效能的好方法。 “农资+直播”战略将大大降低农资企业品牌推广的成本和技术服务的成本，未来必将影响整个农资行业。 |
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