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“ 自我国律师制度恢复以来，我市律师队伍迅速壮大，去年已经突破一万人。在律所结构上，中小律师事务所的数量占比居高不下，稳居全市律所数量的90%以上，目前大多数中小律师事务所并没有完全将业务、组织、财务等事项管好，主导能力和创新能力严重不足，因此，研究和探讨中小规模律师事务所的生存现状及管理模式创新对行业健康发展而言具有重大意义。 本次调研就以杭州市中小律所为研究对象，通过在线调研形式了解中小律所的发展基本情况，通过问卷调查的形式，研究中小律所的管理模式及生存现状，并通过走访律所和深入专访富有管理经验的中小律所主任寻求打破中小律所发展局限与困境的途径，为广大中小律所提升管理能力及科学制定发展规划提供建议。 ” *注：本报告所指中小律所是指律师事务所人数低于50人（含50人）的律师事务所 来源 | 杭州律协 中小律师事务所委员会 - 1 - 杭州市中小律所发展基本情况 ——在线调研分析 1. 在线调研概述 本次在线调研以了解杭州中小律所发展现状为目标，围绕近5年杭州中小律所数量、律师人数，律所地域分布，律所规模及律师年龄分布等方面进行数据分析（该部分数据来源于“浙江省律师综合管理平台”）。 根据在线调研统计，截至2021年6月27日，全市共608家律师事务所，其中律师事务所中50人（含50人）以下的中小型律所为575家，占全市律所总数的94.57%，中小型律所中包含合伙所423家，个人所146家，特殊的普通合伙所6家。 2. 杭州中小律所发展基本情况概览 ① 杭州市中小律所数量统计 近五年，杭州市中小律所数量占比逐年上升。从表1可以看出，2016年，中小律所数量占杭州全部律所的92.54%，2020年杭州中小律所数量占比达到93.81%，增长速度高达1.27个百分点。 自2016年起，杭州中小所的数量占比呈逐年递增的趋势。由此可见，杭州市的律师事务所绝大多数是中小律所，且中小所数量占比每年呈递增趋势，关注中小律所的发展了解其生存现状，寻求解决中小所困境的方法具有重大现实意义。 表一：2016年—2020年 杭州中小律所数量增长情况汇总表 ② 杭州市中小律所律师数量统计 近五年，杭州市中小律所律师人数总体呈逐年上升的趋势，中小律所律师人数与全市律师人数占比逐年递增，其中2018年至2019年增长人数最多。 表二：2016年—2020年 杭州市中小律所律师人数增长情况汇总表 ③ 杭州市中小律所地域分布 杭州市中小律所地域分布不均，截止2021年6月27日，依照杭州市2021年4月份之前的行政区划范围，杭州市中小律所大都集中在西湖区、拱墅区、江干区、萧山区、余杭区、下城区和滨江区，结合表三与表四来看，其中西湖区最多，有107家中小律所，占总数的18.60%，淳安县最少，仅有5家中小律所，仅占总数的0.87%。 图一：杭州市中小律所地域分布百分比图 表三：杭州市中小律所地域分布数量表 ④ 杭州市中小律所规模 杭州市中小律所规模并不大，从表格中可以看出，绝大多数中小律所还是小型律师事务所，律所人员20人以下的中小律所在杭州中小律所总数中的占比超过83%，其中10人以下的律所有372多家，占比已经超过50%，中小律所占杭州律所总数的94.57%。 表四：杭州市中小律所规模表 ⑤ 杭州市中小律所律师年龄结构和执业年限情况统计 杭州市中小律所的律师呈现年轻化趋势，截止目前，未满35周岁的律师人数占总人数的四成多，接近一半，从表格中可以看出，26到45周岁的律师人数超过七成，已经成为杭州律师群体的主力军。 随着职场新人不断的涌入，青年律师数量占据很大比重，杭州市中小律所绝大部分律师执业时间不长，截止目前，不满5年的律师人数是执业时间5至10年律师人数的近两倍。 表五：杭州市中小律所律师年龄分布表 表六：杭州市中小律所律师执业年限分段表 - 2 - 杭州中小律所生存现状及管理模式 ——问卷调研分析 1. 问卷调研概述 本次调研通过问卷的形式以“了解杭州中小律所的生存现状，探究中小律所的管理模式，打破中小律所发展的局限与困境从而寻求解决方法以帮助中小律所律师”为宗旨，围绕杭州中小律所管理模式、财务制度、律师收入、青年律师培养、业务情况等方面设置问题，并面向全市中小律所律师进行发放，填写答卷后回收分析。 本次问卷调研共计回收有效数据样本1244份，占全市中小所律师 21.72 %，说明本次问卷调研样本量大，可信度较高。 在本次调查问卷中，20周岁未满30周岁的杭州市中小律所律师占比35.29%，30周岁未满40周岁的律师占比39.31%，40岁未满50周岁的律师占比14.71%，50周岁以上的律师占比10.69%。由此可见，本次调研的样本覆盖人群包含各个年龄段。且反映出中小所律师中青年人数较多。 图二： 受访中小律所律师年龄分布图 本次抽样调查中，有36.9%的中小所律师执业年限未满3年，16.16%的中小所律师执业年限在3年以上未满5年，21.62%的中小所律师执业年限在5年以上未满10年，25.32%的中小所律师执业年限在10年以上，说明调查问卷的样本具有较强参考性。 图三： 受访中小律所律师执业年限分布图 本次调研问卷收取有效样本共1244份，其中791人的所内身份是非合伙人律师，占整个样本的63.58%；243人是律所合伙人，134人是律所主任，76人是实习辅助律师。 图四：受访中小律师所内身份条形图 2. 杭州中小律所管理现状概览 ① 杭州市中小律所管理模式以提成制为主 杭州市中小律所的管理模式具备多样性，但是杭州市中小所的管理模式以提成制（类似挂靠制）为主，约占样本总数一半，提成制与混合制次之，以公司制为管理模式的律所较少。
图五：受访律所管理模式分布图 ② 杭州市中小律所管理模式较为松散 杭州中小所内部管理相比较大型规模所管理模式较为松散，如图六所示，超过半数的律师反映律所虽有专职财务及行政人员，但仅仅只是能应付律所日常运营工作，仍有14%律所律师反映偶尔才会开会讨论律所事项，3.14%的律所律师反应律所基本无管理、律所基本不开会。
图六：受访律所所内管理现状概览图 本次调查问卷显示，超过80%的律师反映所在律所未遭遇投诉，但是仍有少数的律所遭遇到投诉，通过统计，排除空白选项，律所处理投诉的占71.26%，律师自己处理的占24.13%，；两者都有的占4.59%，说明由律所直接处理投诉的情形占多数。
图七：受访律所有无投诉概览图 ③ 杭州市中小律所律师团队办案与个人办案数量基本持平 依据图八来看，受访律师个人办案人数与团队办案人数实际上基本持平，但是图九可看出律师更倾向于团队办案的模式。
图八：受访律师实际团队办案与个人办案对比图
图九：受访律师倾向于团队办案与个人办案对比图 3. 律所基本财务制度分析 ① 律所约定管理费比例较低 图十可见，杭州市中小律所与律师约定的管理费及提成比例大都在20%至30%之间，占整个样本的34.14%，其次是律所提留20%以下占样本总量的22.25%，由此可见，大部分律所抽成管理费的比例不是很高。
图十：受访律所约定管理费比例分布图 ② 律所费用提取模式不尽相同 杭州市中小律所费用提取模式如图十一所示，大部分律所都是到账即可提取及根据办案进度分阶段提取，仅有少数律师反映案件费用在案件办结后再提取或只领取固定工资不关注此比例，可见杭州市中小所对律师的报酬领取等保障措施比较到位。
图十一：受访律所费用提取模式概览图 4. 杭州中小律所青年律师培养情况分析 ① 杭州中小律所人员引进困难 在该次调查问卷中，有大半律师反映所内律师引进较少，大多数还是经验不足尚需花时间精力培养的青年律师，其中还有9.56%的律师反映所内近三年基本没引进人员，由此可见，杭州市中小律所引进人才困难。
图十二：杭州市中小所近三年人员引进概览图 ② 杭州中小律所人才流失较多 据这次调查显示，杭州市中小律所律师流动性较大，数据显示仅有28.76%的律所反映人员基本没有流失，超过10%的律所称人员大量流失甚至全部流失，受访律师中六成的律师反映自己所在律所存在人员个别流失现象。 由图十四可见，大部分流失的青年律师转所执业，占55.1%，也有一部分律师经商办企业、担任企业法务以及考公务员。
图十三：杭州中小律所人员流失比例图
图十四：杭州中小律所人员流失去向分析图 5. 杭州中小律所律师收入较低 ① 中小律所律师收入普遍较低 杭州市中小律所实习律师工资大都在4000元以下，占整个样本的70%多，其中受访者中3.61%表示无月薪，来自某自媒体平台统计的数据，杭州2020年平均薪资为9812元，仅零星的杭州中小律所律师的工资水平达到杭州月工资的平均水平，从侧面反映出杭州律师的生存压力过大。
图十五：杭州中小律所实习律师月工资收入概览图 杭州中小律所青年律师（35周岁以下）的年收入在20万元以下的占样本总数的66.99%，年收入在20至30万之间的占26.18%，说明中小所青年律师在本行业中的收入相对较低。
6. 杭州中小律所业务情况概览 ① 杭州中小律所业务类型 杭州中小律所律师以诉讼业务为主，非诉业务为辅。
图十七：杭州中小律所律师业务类型概览图 ② 业务来源多元化 由图十八可见，中小律所律师案源大部分来源于亲友推荐及所内合作，小部分来源于所外同行及市场营销，原客户推荐、朋友介绍也是中小所律师案源来源的途径，可以看出中小所律师业务来源呈现多样化特点。
图十八：杭州中小律所律师业务来源概览图 ③ 营销措施多样化 杭州中小律所律师为开拓案源采取了多样化的营销手段，诸如积极参与律协活动、定期拜访亲友、互联网营销、线上线下积极进行公益活动等等。
图十九：杭州中小律所律师开拓案源营销措施概览图 ④ 中小所律师案源不稳定 53.98%的杭州中小律所律师反映没有固定的创收，29%的律师反映固定创收不超过30%，由此可见，杭州中小律所律师的固定案源或长期合作的案源较少，没有相对稳定的案源，因此收入也不稳定。
图二十：中小律所律师固定创收比例图 7. 其他情况 ① 中小所律师长远发展意识不足 6.43%的中小律所的律师对律所未来发展几乎没信心、认为律所基本弄不好，29%律师认为律所未来发展一般，只是简单的能维持现状但是没有活力，21.61%律师认为律所虽有改革想法，但执行很难。
图二十一：杭州中小律所律师对律所未来预期概览图 8. 问答集锦 Q：您希望律协出台哪些扶持中小所的政策？ 行业协会具备单个律所所不具有的整合力量，除提供培训、政策优惠等各种资源外，也可促进中小所“抱团取暖”、建立互助机制，在参与政府法律服务市场等方面为中小所提供更多的展示空间和平台。 大部分中小所律师希望政府在一定程度上借鉴中小企业发展的经验，以税收优惠、会费减免等措施体现对中小所的扶持；其二就是要以行业力量助力青年律师成长，积极搭建青年律师交流沟通平台；律师协会可以开放律师协会网站为中小所提供宣传平台和机会；律师协会在开展律师培训、律师和律所评比过程中应充分考虑中小型所的特点，给中小律所更多机会。 Q：您认为中小所的出路是什么？ 大部分中小所律师认为律所应该走规范化、专业化、精品化、团队化道路，通过团队化引领专业化的发展，在服务客户的过程中专注细分领域及优质服务，形成系统化的人才培养体系；要有明确的业务定位，在拓展稳定案源的同时要有创新精神，与时俱进，形成自己所内特色；运用“互联网＋”等网络手段宣传律所，打开知名度。 Q：青年律师走专业化道路，有哪些好建议？ 受访者中的绝大部分律师认为青年律师不宜过早进行专业化，应结合自身实际情况，在不断交流学习中充实自己，明确自己的业务方向，在不断积累、接触不同的业务中，再按照自己的兴趣选择专业化方向。 Q：您对所在律所的主任及合伙人管理模式是否认同？在管理上您有什么好的建议？ 根据收到的样本数据来看，90%以上的律师认同本所的管理模式。在律所管理方面，一是人才培养，要想方设法培养优秀的青年律师和留住优秀人才。在前期调研中发现中小律所帮带传统丧失的直接原因在于老律师花大量时间去开拓案源，律所也没有形成系统的培训与管理制度，青年律师在无经验、无技巧、无资源的情况下难以生存，造成了中小律所人才大量流失，因此在管理上应当进行合理的分工协作，以及建立合理的分配制度。 在内部管理方面不能再依靠律所主任等核心律师的个人权威，而是要将制定的制度规则落实。 应重视基层法律服务市场，律师公益工作在极大程度上起到了宣传律所的作用，中小律所组织、决策机制灵活、经营成本相对低应利用此优势配合各级行政部门进社区、农村，在拓展生存空间的同时也可促进律所的专业化、规模化，实现长远发展。 总之，中小律所要积极挖掘并尽力塑造自身优势，在市场营销、业务评比、公益活动中采取积极态度，主动拓展业务类型及范围、提升专业度，严把入口关、培训关，保证执业律师基本素质；完善所内决策、评议、质量监控等各项制度，确保服务质量。在对外关系方面应对客户维护给予重视，从而维持信任关系，防止老客户流失。 - 3 - 杭州中小律所如何突破发展之“瓶颈” ——走访调研分析 通过对杭州中小律所进行线上调研及问卷调查后，我们发现中小律所律师会遇到诸如案源不稳定、业务量少、对未来收入预期不看好等问题，律所的管理者也会遇到业务竞争激烈、律所资金资源较少、运营成本较高、后继发展乏力、缺乏配套的培训和激励机制等问题。 绝大多数中小律所管理方式和管理手段简单落后，律所没有较为稳定的分工，内部人员结构也不合理，缺乏凝聚力和团队精神。多数律所缺乏长远目标和发展计划，管理者缺乏营销意识和策略，同时缺乏防范执业风险的能力。 针对上述问题，我们在前述在线调研及问卷调研的基础上走访多家中小律所，邀请到数十名余名律所管理合伙人、律所专委会主任、合伙人律师、专职律师及实习律师，通过问答方式对他们进行杭州中小律所生存现状及管理模式的专访调研。 - 4 - 关于调查问卷情况的几点思考 1. 中小所人才引进困难的原因在于规模比较小，内部管理不够规范，且案源较少，相对来说律师薪资就少，收入不高。中小所留住人才的方法在于律所要建立一套较为完整的管理制度，完善的规章制度是律所稳定发展的保障，同时律所可建立与高校合作机制，中小所可为合作高校提供实务操作的场所和实习生名额，建立一套较为完备的青年律师培养机制以及提高青年律师的薪金待遇。 2. 中小所以非诉为辅的表面原因在于中小律所的规模小，人员也较少，深层次的原因还在于非诉业务对律师团队化的要求更高，但是中小律所目前的硬件条件较差，相对来说中小律所更适合“单打独斗”的诉讼业务。非诉业务需要团队协作，中小所律师基数小，很难形成团队。 3. 中小律所需要加强宣传，打响律所牌子。目前部分律所采取了互联网宣传的方式，取得了一些效果，但是也引发了一些非议。中小律所应当做到合规化的宣传，一是行业协会和行政机关应出台有关中小律所如何进行合规化宣传的条例办法；二是律所在宣传的时候一定要实事求是，不能虚假宣传；三是坚决不能对当事人承诺案件处理结果。 4. 中小所的内部管理是律所发展的基石，律所管理者应当清楚自己律所的发展方向及目标，对律所未来发展要有短期的计划和长远的规划。 5. 中小律所的优势相比较大所而言是人少、好管理，中小律所中不乏一些优秀知名律师，青年律师有机会跟其学习，进步会非常明显；相较于大所的公司化管理带来的繁琐流程和固有模式，中小律所制度也更加灵活，程序也更为简单。 总体而言，杭州的中小所基本情况良好，是行业发展的主力军。同时，杭州的中小律所也面临着大多中小所正在遭遇的困难，中小所强则律师行业强，帮助中小所实现高质量发展是律师行业管理者的职责使命。
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