包政：构建社区商务方式的难点

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编者按

大量销售方式到深度分销方式，它是具有某种内在联系的，连续性的，都是从一个企业的竞争策略出发的。因为，我们在探讨社区商务方式中，从理论的逻辑上看，它应该是用互联网的方式，能够以更低的重心去经营一个企业的产品……

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自然分工与组织

构建社区商务方式的难点

很多学友，看了我那本《营销的本质》之后都着急，觉得讲的很有道理。所以他们也希望自己去构建一个社区，然后逐渐让这个社区变现，变成一个具有商务性质的社区，叫商务社区，最后转向社区商务方式。

我都讲了，大量销售方式到深度分销方式，它是具有某种内在联系的，连续性的，都是从一个企业的竞争策略出发的。也就是说，如何降低销售重心，最后贴近消费者能够比对手更快、更有效、更有竞争力，或者阻断对手与消费者的联系。但是社区商务方式却不是一个自然的延伸过程，它可能伴随着某种改变或者叫突变。因为我们在探讨社区商务方式中，从理论的逻辑上看，它应该是用互联网的方式，能够以更低的重心去经营一个企业的产品，所以，互联网是以更有效的方式去连接消费者。因此得出推断，可能今后竞争的重心会从渠道到门店，最后走进消费者的生活方式，走进顾客的价值链。

现在看来，这中间还有一个很重要的变数，我们可能忽略了，也就是说，整个供应链还处在一个大量生产方式的状态。所以，必须要有足够的消费者的规模，才有可能产生足够的市场力量，并适应我们现在的工业2.0或者2.5、3.0这样一种规模化的生产方式，就是量产的方式。否则的话，消费者社区的建设，没有足够的规模和量，同样无法有效地形成一种倒逼供应链的有效手段。

因此，在建立社区的过程中，我们首先要考虑的是，这个社区能不能有足够大的规模。尽管互联网可以使我们有效的连接消费者，但是消费者的规模是决定因素。因为我们的供应链，还是量产量销的。

 

要想大规模组织消费者，把消费者组织起来，变成一个社区,那你肯定要采用互联网的手段，也叫SAAS手段。这不是我们现在任何一个企业随随便便可以做到这一点的。

所以要想建立起规模化的这样一个消费者社区，而且是互联网化的：

首先要有一个软件，一个SAAS化的软件，才能够把他们组织起来。软件开发的代价是很大的，这是我们很难做得到的。

第二，现在由于BAT的存在，像这样用一个软件去连接消费者的机会越来越少了，尤其在B2C的环节当中，我们很难真正意义上能够打造这样一款软件，并且让消费者连接起来，这很难做到。

所以真正的机会在什么地方呢？应该在线下，通过线下的连锁门店的方式，能够把消费者从线下逐渐引导到线上去，这种可能性是存在的。我们把这叫做，在B2C领域当中利用现有的互联网手段，把消费者连接起来，然后构建规模化的虚拟社区。因此，这些条件都是一般中小企业很难做到的。

消费者连接起来以后，还要产生这样一支队伍，他们能够或者愿意为消费者做贡献，用自己的大量时间去维护，或者说吸纳和维护消费者，这也是一般企业做不到的，而且这些吸纳维护消费者的手段，也是互联网化的手段，那你就要发动更多的店长、店员。这样的话，才有可能去连接数以万计、十万计、百万计的消费者，这才会变成一个规模化的市场力量。从这一点上推断，中小企业也很难做到。

 

所以，比较现实的就是，那些规模化店面的连锁商店、实体店，它们有可能做到这一点，或者说，已经形成互联网的那些公司，它们有可能在它的前端延伸出来，通过产品的直接交易，就把顾客连上了，然后持续通过一线人员，深化与他们关系，就可以构建一个虚拟化的数字化的社区，然后形成市场的力量。这一点上，我判断中小企业很难单独依靠自己的力量去构建一个基于互联网的社区商务方式，这是我的一个看法。