今天这个案例其实非常的常见了,但是为什么要单另拿出来写一个总结呢? 这主要是因为这个案例发生在老员工身上,而且是干了很多年的老员工,总觉得不太应该犯这样的错误。 顾客是四口来的,女士带着爸妈和男朋友来,为男士选戒指。女戒已经选完了,在选男戒的过程中,最后纠结在铂金男戒和钻石男戒中选一个。 女方爸妈的意思就是, K金的钻戒不值钱,将来如果想要换的话折不了多少钱,所以不值,建议男士选铂金的素圈戒指。 但是从男士的表情看来,更喜欢钻戒款式,并且戴在手上试戴的时间也比较长,不想摘下来。 接待分析: 1、这一单明显是女方拿钱,也就是必须要女方的家长同意,这单才能成,而不是做男士的工作,但是营业员一直想说服男士选钻戒。 2、男士已经拿定主意了,只不过不是他自己出钱,他不能说什么,只能随口说都可以。 3、所以这单现在的首要解决问题,就是要做通女方父母的工作,让他们同意为男士选钻石戒指。 但是就这么一个简单的道理,营业员一直是走不出来,还在那里死命的说服男士。 我能理解,最近进店的顾客很少,成交意识强是好事。但是一定要先分清楚最后付款的人是谁?能做决策的人是谁? 不然的话,就算你再怎么使劲推,成交方向已经错了。 面对这个情况,只有我出马了。 因为之前在旁边已经听了大概的过程,所以过去的时候也没有觉得很突兀,只是在关键的时刻插了一句嘴,说完女方家长一口拍板,就要买这个K金的戒指。 话术: “阿姨,钻石的戒指现在也非常的值钱了,因为它镶嵌的底托是18K金,18K金有75%是黄金。将来不喜欢了也可以变现的。 现在黄金价值这么高,它的回收价格只是黄金的75%,你算算,回收价有多少? 而铂金现在是很便宜,您买的300多,但如果您将来不喜欢了,要换的话才值100多,你看看哪个划算? 并且钻石的戒指戴上会凸显身份,给先生买这么好的手表,当然要配一个钻石的戒指,戴出去才更有面子。” 其实营业员就只需要多说一句话,突出产品优势,将18K金的款式和铂金的区分开来,这一单就很容易了。 在我说完这些话之后,顾客一听就说: “哦,原来18K金已经很值钱了,以前一直以为不值钱。那行吧,就依你喜欢的选钻石的吧。” 就是一句话的事儿,差点损失了好几千的业绩。后来员工说,在我过去之前他有跟顾客说过,但是顾客没有接茬儿。 我说, 你说的时候,没有和顾客的利益捆绑,所以他觉得没有和他有任何关系。也就是说,没有把顾客的好处落实到实处,他体会不到。
思考一个问题: 决策者有什么特征? 我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。 本人原创作品,未经授权,禁止转载! 我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。
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