【原】TOB代理商成功转型记

昨天有位TOB代理商创始人来书院看我，跟我聊起了他们成功转型的事情。

我：为什么想到要转型？

潇洒哥：干得太累了，一辈子可能都退不了休，没有一个可以持续运转的商业模式，就只能靠自己干，干死为止。我们也想躺着赚钱啊，把模式跑通，然后带人，带出来了就自己躺着赚钱。

现在搞企业管理软件的竞争太激烈了，如果我说我是做erp的，用友金蝶就来了，如果我说我是做oa的，泛微和致远就来了，不但分公司来，代理商也来了，天天打价格战，没意思。

「说明：刚起步的代理商一般都要打一个产品公司的旗号，跟客户说自己是卖金蝶的还是卖泛微的，让客户可以一下就明白你是做什么的，因为如果你去跟客户说自己公司的名字，客户根本不明白你是做什么的，你跟客户介绍说你们自己公司研发的产品的名字，因为没有名气，客户可能也不敢买。但是到底要不要真的去拿知名产品公司的代理权，这个看情况。

拿知名公司产品的代理权，就是给产品公司打钱，钱打得越多产品公司给你的产品折扣就越低，但是至于你能不能卖出去，这个就不关产品公司的事了，就算你没有卖出去，下一年产品公司还是会要你继续给他打钱，如果不打钱，产品折扣就没有了。」

潇洒哥：以前就只知道给产品公司打钱，但是你越打钱被被动，越是被产品公司卡，陷入一种死循环，现在还有很多朋友公司都还在这个死循环里面转圈，现在我们终于跳出来了。

我：你们决定不打钱了？

潇洒哥：不打了。

我：那产品折扣不是就没有了吗？会不会更没有市场竞争力？

潇洒哥：我们已经不说自己是谁的代理商了，也不说我们在卖谁的产品，我们主推行业解决方案，我们的方案是根据客户的预算和需求来定制的，产品包含在里面，但是已经不是单独卖产品这么简单，用谁的平台主要取决于客户的预算，但是不管谁家的平台，拿过来我们都要进行改造，改造成给客户独家定制的行业解决方案，客户用起来更适合，我们也避免了跟单独卖产品的厂家和代理商打价格战，所以产品没有很低的折扣也没有关系，因为我们已经不需要打价格战，成本能包得住就没问题。

我：就是哈，把资源投入去经营客户比跪舔产品方要有意义得多，只要方案能控得住客户，比价就失去了意义，应该让产品方来跪舔你们才对，挺好，活生生把自己给逼成了IBM。

潇洒哥：我们还引入了一个战略投资。

我：为什么要引入投资呢?

「说明：一般来说，产品方才会引入战略投资，代理商拿钱来的意义不是很大，代理商更需要的是引入顾问。」

潇洒哥：因为我们的下一步目标是北交所，以前我们几个合伙人觉得股权要放在自己手里，现在我们觉得要有更大的发展，就应该走出去，要更加开放才行。

我：那这是进一步转型了。

后续谈话因为涉及到潇洒哥的商业机密，不做进一步分享，但是，仅仅是前面的分享，我觉得就可以让广大TOB代理商朋友们感受到希望，只要用心，都能破除内卷，走出一条适合自己的发展道路。

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