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珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家 专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造 招销售难，招到优秀的销售更难，这是销售主管甚至中小企业老板的普遍认知。 然而，另一组数据更是触目惊心。据统计，在动保行业，近年来新入职的销售人员转正存留率不足30%！如果是中小企业，这个数据更低。如果是中小企业，又招聘的应届毕业生，这个数据会低的可怜，甚至有的企业会是零！ 为什么会出现如此严重的现象？固然和如今的竞争环境激烈、新生代家庭条件普遍较好、劳动力短缺使人们有了更多的选择机会等这些社会因素有关，但另一个不可忽视的因素就是企业自身。社会因素企业很难改变，只能适应，企业能改变的是自身因素。 企业自身有两大因素导致新入职的销售人员很难留存：其一是招聘，由于一些企业招聘销售人员很难，为了招到人就降低招聘标准，甚至干脆放弃标准，只要你愿意来我就愿意要。于是，一些根本就不适合做销售的人被招来，这些人很快就会流失；其二是培育，在员工培育上既不愿投入，也没有方法，只是希望让这些销售人员给公司赚钱。于是，定个目标，收入和目标挂钩，或者干脆给个“大包”政策，划块市场，自生自灭——自生者寥寥无几，自灭者比比皆是。 有一些企业倒是对新员工有培育方式，他们采取“老带新”的培育方法——找几个业绩好的老销售，让他们带着新销售去熟悉市场，熟悉客户，掌握销售方法。这是一种非常危险的培育方法，绝大多数情况下，这种培育方法不会成功！ 新入职的销售人员需要的是以销售流程为主线，结合知识、技能和对销售认知的方法论。中小企业绝大多数业绩较好的销售人员靠的是自身天赋、入行较早的机会以及长期投入的人脉关系等。这些要素根本不能复制，反而给新入职的销售人员带来更多的恐惧——他们没有天赋、入行晚失去了过去的机会、更没有资金投入去建立人脉关系，这就是他们的认知！ 更何况有些老人员早已成为“老油条”，他们的销售业绩是靠吃老本来维持，对客户、市场、销售方法的认知都是“过去式”，新东西没有，坏毛病一堆。新员工跟着他们，在他们身上看不到亮点，倒是看到了许多毛病：好东西学不到，坏毛病倒是学了不少。 还有的老人员本身心态就不好，甚至害怕新员工一旦站住脚就会抢自己的饭碗，害怕新员工的业绩稳定上升会降低他们的地位。于是，不但不教新员工任何方法，而且千方百计地让新员工知道做销售很难，这种职业很不好，甚至在新员工面前不断抱怨——抱怨公司，抱怨产品，抱怨行情，抱怨客户。本来这些新员工满怀激情，结果让老人员的负能量把这些激情彻底毁掉。 嘿嘿，靠老带新？醒醒吧！ 文章图片如有侵权，请联系删除 任老师 13930140893 本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。 作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解； 擅长农牧企业营销管理咨询指导与实践落地。 |
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