 您的医馆是单体还是连锁呢？ 您想要把自己的医馆做成什么样子呢？ 您想要百年老店还是快速树立品牌呢？ 您做医馆的初心是什么？ 这是我在第一次和投资人见面的时候经常会问的几个问题。 医馆的规划就像做城市规划一样。有的位置是小桥流水，不作为交通要塞；有的地方则要四通八达。一旦规划得不好，后期再想修改，就可能伤筋动骨。 上次，我们讨论过医馆的定位问题。现在医馆主要的定位有“治疗型为主”和“调治型为主”（上次文章：医馆深陷“名医化内卷”，“调治型医馆”道路更宽）两种。如果投资人是真正为了中医情怀、为了让更多的民众受益于名医，那么，大型的治疗为定位，疗效为核心的名医馆也是一种选择。如果立志大型名医馆，就建议做单体，主要因为医疗资源有限，集中优势资源更容易让医馆获得一席之地。这类医馆似乎更多的是匠心精神，很多百年老店也是这样来的。 在当下的市场环境中，为了中医馆首先生存下来，再谈发展，上次还讨论过一种定位----“调治为主”的医馆。在医馆成立之前就要思考定位问题。因为治疗型和调治型医馆的运营方式是完全不同的。 治疗型医馆的运营重点就是名医（明医、医生）的运营。如何让名医发挥更大的价值，而不只是坐诊。调治型的医馆，运营起来要更复杂一些，但由于不受制于医疗资源，调治型医馆的最佳运营方式，或者说能最快创立品牌、在市场中生存下来并谋求发展的方式，就是连锁运营。 连锁运营最重要的一点就是“可复制”。在中医医疗服务板块，开方为主的名医专家资源绝不是可复制的。从中医的调治方式来看，“内治”与“外治”中，“外治”比“内治”容易复制得多，因此，连锁医馆在项目方式定位上，建议以外治为主，内治为辅。 从经营面积来看，小型医馆有其明显优势：容易存活。因为运营成本不高。但要注意的是：太小，是吸引不了中高端顾客的。因此，建议根据当地经济状态和消费习惯来确定。 那么，连锁的、外治为主的调治型医馆，应当如何规划呢？我们首先要明确的是，一个服务型门店，就像一张桌子，有四条腿是必不可缺的。那就是：技术、运营、文化、服务、营销。桌面就是标准化。因此，这五个要素，是连锁服务型门店的制胜法宝。这几个要素，我们先说说几个最重点的： 技术方面，除了把握复诊率、方单价之外，更重要的是外治板块的技术。中医外治法，众所周知，就是针灸、推拿、艾灸、火罐、刮痧、药浴、熏蒸等等传统疗法。看似单调，简单，其实每一项技术都有深挖的价值。我们可以从流程上、顾客体验感上、从器具上、从与顾客的沟通交流中......进行微创新。也可以进行项目组合、设立合理的项目架构，通过技术流程和项目体系锁定顾客。当然，技术并不单纯指技术，而是顾客感受到的技术。是需要通过沟通、话术、引导等技巧来实现的。技术项目的体系化，就更重要了。医馆在策划时期设计好项目体系，是可以牢牢锁定顾客的。这个话题我们下次再详细讨论。 运营管理方面，最重要的是对人才的引入和培训。外治法的操作人员，除了针灸之外，并不一定需要执业医师或以上职称。招聘有一定基础人员或相关专业人员后，还要注重专业素养的培训。如何接待顾客、如何与顾客沟通、技术上如何操作更有效、基础理论等等，都需要进行培训。这是医馆自我成长和积累的过程，是必不可少的。这个环节做得不好，后面会产生一系列的问题，如，员工忠诚度问题，员工对技术是否认可的问题，技术操作是否合格问题、沟通是否到位的问题等等。运营管理是一个很大的话题，还有诸如前面提到的医生的运营，如何用好专家、团队管理、专科化设计等等。我们以后再与大家一一讨论。 文化方面，换句话说，你打算给你的顾客什么样的第一印象？打算给自己贴上什么样的标签？中医本身是一种文化，是一种哲学，用文化来做营销，是最没有侵略感最容易接受和潜移默化的。顾客走进您的医馆，或者说顾客走进任何一个消费型服务场所，都是不信任的。我们如何在短时间内取得顾客的部分信任，是非常重要的一个环节。由于中医文化本身就从属于中国传统文化的一部分，用深入人心的文化来影响，比强势推销更好。 营销方面，技术出身的我，营销是我最不擅长的，自己总结的一点很重要的经验就是：用技术和文化做营销、做销售，是最容易成功的。中医馆的营销，个人认为不宜太过。或者我们可以用做品牌效应来替代一部分营销。 服务方面：这是中医馆最头疼的一个问题。搞技术的人不太愿意做服务，这是通病，所以在引入人才、在培训的时候就要抓好服务。服务应当是个性化，而不是卑躬屈膝的。或者说，让顾客感受到我们的服务是针对他的健康的，是特意为他准备、是从他的健康角度出发考虑并实施的。 最后一个方面，也是最重要的一个方面，那就是标准化。标准化是连锁的命脉。虽说中医无法标准化，但我们可以不从技术上标准化，而是从服务流程、接待流程等方面入手，技术项目也可以在标准化的基础上进行个性化。因此，这套标准化的操作手册（技术上、沟通上、服务流程、接待流程、营销方式、管理上等等）就是医馆的生存指南，是核心。需要在筹备时期多花时间准备。 能坚持使用中医外治法调治身体的顾客，一定是更有消费能力的。因此，我们要好好珍惜每一位走进来的顾客，让他们感受到我们的专业度、优质的服务和醇厚的文化气息。可以说，小而美的、文化气息浓厚的外治为主的连锁医馆，是医馆模式中比较容易生存和盈利的。 投资人想要做一个怎样的医馆，往往是有自己的情怀和想法的，我们应当在充分了解投资人的想法之后，再跟做城市规划一样规划医馆的功能定位、运营模式、技术的体系、服务的流程，这样才能从众多医馆中脱颖而出，给顾客一个在你的医馆消费的理由。 |
|
|
