今天总结一下下午接待的买三金的顾客。 他们是从楼上买完衣服下来的，刚开始女士只是靠柜看项链，看上其中一款5G套链,觉得好看，邀请试戴. 试戴过程中跟他们聊天，了解到他们是12月底结婚呢，刚买完衣服，想看看三金，帮忙推荐一下。就给他们搬凳子，让他们坐下试戴，了解到都没买呢，就带他们先去看戒指。 我：你是想看黄金的？还是钻戒？ 女孩：钻戒贵吗？ 我：现在结婚都是选钻戒呢，也有价位低点的。黄金现在价高，其实算下来买黄金戒指的钱，也能买个钻戒戴。钻石代表永恒，象征你们的感情。 （主动引导他们看钻戒，因为一开始不是抱着急于成交的心态，而是把女孩当朋友） 观察女孩的手是那种肉肉手，就跟女孩说： “像你的手型是那种福气手，这种手型适合戴戒圈细点的，扭壁式的，能起到修饰作用的。刚好这有两款，你先试戴看下效果。（一个高价位5600多，一个低价位4800多） 女孩戴上后，又拿出类似直壁款对比，他们也觉得直壁的不如扭壁的效果好。（前期给到他们有价值的信息，专业性的意见，赢得信任） 试戴过程中跟女孩聊天。 我：你们有没有预算呢？ 女孩：大概在1万左右吧。 男孩：我觉得那款4800的戒壁更细点，效果更好。 我：其实像你们结婚也不用买很贵的，适中的就行，等以后再换个其他款式戴。（中间穿插讲了一些品牌优势和售后，没有过多的介绍专业知识，更多的是情感销售） 女戒选好，选起男戒，男士表示自己平时也不戴，不用选，给她选就行。 戒指定下以后就选项链，选款过程中观察女孩比较听男士的，男士也有自己的想法。刚才试戴的5G项链，女士喜欢，但男士觉得细，也不怎么喜欢黄金的。 后面男士的姐姐也过来，也说黄金显成熟。 观察男士在看钻石链，就跟他们说：要不你们试下钻石套链？价位也有适中的。 最后选了一款灵动系列的套链，选好算了下刚好在1万左右。试探性地问他们，是否还要选其他的，女士表示其他的自己也不戴。（也有点考虑价位） 就跟女孩说： “看你手上戴了一条手链，耳洞呢暂时没有，要不选个银耳饰，以后打耳洞了正好可以戴，耳饰有一个就行，不需要太贵。 顺便可以给你们选个银的情侣对戒，到时候婚礼上交换戒指用。” 女士觉得也是，最后连带成交。 成交总结： 1、根据了解到的需求推荐，前期给到顾客有价值信息，过程中去揣摩顾客心理。 2、没有太多技巧性的东西，就是赢得顾客信任之后，更多的是情感方面站在顾客立场推荐。
思考一个问题： 顾客信任你，主要原因是什么？ 我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。 本人原创作品，未经授权，禁止转载！ 我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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