【原】同等学力《工商管理》申硕大纲知识点记忆口诀35

第四部分   市场营销

 

第八章   分销策略

       分销策略是市场营销组合策略之一。它同产品策略、促销策略、定价策略一样，是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构；分销渠道策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内容。分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。

【本章复习线索】：

【本章重要知识点】：

1、分销渠道职能：（商人中间商、代理中间商、生产者、最终消费者、用户）★★分销渠道有类型：渠道宽度（密集分销、选择分销、独家分销）。 ２、★★★影响分销渠道设计的因素（顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性）； 3、★★★分销渠道的管理（选择渠道成员、激励渠道成员、评估渠道成员）； 4、生产者势力（强制力、奖赏力、法定力、专长力、感召力）。

【本章知识点记忆口诀】：

营销目标要实现，分销渠道见分晓。

分销策略有三种，密集选择和独家。

渠道设计是关键，六种因素来影响。

管理渠道有良方，选择激励和评估。

销售实现靠渠道，五种势力可借助。

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