【原】To B 用户需求

烟花碎碎念 2021-12-29

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To C业务中，企业通常采用的是爆款思维，即设计出创新产品和服务后，再抛向市场。

但在To B业务中，前、中、后台的组织架构以及业务板块的闭环组织，需要对用户及行业有强烈的聚焦，进而调动足够的资源来响应B端客户的需求。

To B业务的要求是，离用户足够近、响应速度足够迅速，以结果为导向。

To B业务的组织设计必须是松耦合、强复合的模式，只要客户提出需求，企业就能快速提出可落地的整体解决方案。”

这意味着，只要组织灵活性要足够强并持续用系统来固化和调整流程，ToB产品都要具备成为项目核心人员的能力，也必然会成为那样的人。所以对用户需求的响应和管理期望值实现的能力就会浮出水面；

什么是B端用户的需求，它会千奇百怪，会在车上加腿，火上放油，危房上蹦三蹦……但不用焦头烂额皱眉头，需求没有正确或者错误，因为任何一个需求，只要出现，就一定会解决某种问题，会满足一些人的需要。存在即合理。

面对的需求千千万万，应该先做哪一个呢？这时候通过“用户满意度”以及“功能完善程度”两个维度的组合，我们就可以引入以前说过的Kano模型的核心概念。通过Kano模型我们可以组成一个四象限。通过这个象限我们可以分解用户的需求功能，并对其分类：

基本型：如果没有这个功能，你其他功能做的再好，需求方也会认为这是件未完成品，没法使用。这类功能需求属于用户的基本需求，这类功能做得再怎么好，用户的满意度也不会提升。但是，如果这有这个功能，产品又无法使用。例如：汽车需要有刹车；手机必须可以打电话。针对这类需求，优先级高，但当达到一定程度，就会趋向稳定，成为核心功能流程。
期望型：这类需求与用户的期望契合度极高，该类需求实现程度越高，用户的满意度也越高。例如：汽车的行驶里程越远，用户的满意度越高；手机的储存容量越多，用户的满意度越高。针对这类需求，功能每提高一点，用户的满意度就可以提高，要分段集中聚焦。
兴奋型：你是否有试过在使用某个后端产品后，惊呼产品的设计太聪明了，他们是怎么做到的。因为能触发这类感叹的功能需求就属于兴奋型需求。想想：你第一次使用iPhone的时候。针对这类需求，对C端来说都是难得的，更想想它能实现在B端马上会成为你产品的亮点以及差异化的点，针对这类B端的(奇淫技巧)，一定要在有能力的时候持续资源投入。但注意这里能极大的提高用户的满意度，但是同时也要付出大量的研发成本，做好取舍即可，因为工作很枯燥，这样做的产品也没几个。
无差别型：这类需求的有无对需求方来说其实无关痛痒。例如：你是否有经历过辛辛苦苦实现了一个功能，感觉不实现天都要塌下来，结果上线后根本没有用户使用？这就属于无差别型需求。针对这类需求，要引导或用期望型方案来替代。

通过对需求的分类的刚需，决定了产品需求大多会聚焦于存在的必要性。即需求的证伪，然后要解决的是期望型、和兴奋型问题，并注意将无差别型号进行转化。这个场景下的需求优先级一般来说是：基本型需求>期望型需求>兴奋型需求。