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刘裕珍（左）和父亲刘金发一起查看脐橙的质量 “我爸是2003年开始种橙子，刚开始有收获的时候，行情非常不好。那时候我觉得父亲特别辛苦，一年到头都在地里头忙活，最后才卖几毛钱一斤，而且要把采回来的果擦得非常漂亮……”“她四五岁的时候我开始种橙子，七八岁跟着我一起浇水、摘溃疡病的叶子，那时候行情最差，好果才7毛钱一斤。”父亲刘金发补充道：“那时候我们自己没有销路，等采购商上门来买，他们很苛刻，只要有一点点花皮就挑出来，我们10万斤橙子才收了6万斤，挑出来的4万斤橙子就卖3~4毛钱一斤。”“那时候成本要多少钱一斤？还有利润吗？”我来江西的次数不多，对这个位居中国品牌价值百强榜水果类产品首位的赣南脐橙了解不深。
位居中国品牌价值百强榜水果类产品首位的“赣南脐橙”“那时候的成本也要3~4毛，算下来还是有点利润。”刘金发说：“那时候人工便宜，干活才10元/天。”“现在比较高了，差不多要8毛一斤。”刘金发详解道：“现在主要是人工，8毛的成本里面人工至少占4毛。一年最少要割4次草，请人来割，工人自己带割草机，油也是他的，一天260元，干七八个小时。”“整个核算下来经济效益怎么样？”我继续问道，紧紧围绕经济中心。
“整体来讲，我们搞这个果园还是赚到点钱。”刘金发实话实说：“我们五兄弟一起成立这个合作社，最初投了30多万元，从原来的100多亩发展到现在的500多亩。2017年又建了一个新园子，一直是在滚动发展的。”“你怎么想起来要回来卖橙子？”我把注意力转移到“橙子小姐姐”（刘裕珍的微信名）身上。她2018年毕业于江西师范大学，会计专业，在江西高速公路投资集团公司上了一年班，后应聘到厦门一家会展公司做外展（国外展览）工作。
“其实我蛮喜欢外展这个行业的。”刘裕珍笑了笑，还是用她的“台湾腔”慢条斯理介绍地自己的经历：“我的求知欲还是蛮强的，本来作为一个没有经验的新人，我是不太适合去做外展业务的，可能是经理看中我的热情和好学，所以让我尝试做这份工作。从原来比较安逸的工作跳到这个行业其实蛮难熬的，经过三个月的不断加班学习，算是在新人中脱颖而出，业绩也是排第一。2020年新冠疫情来了，整个外展就出不去了……同时家里的橙子也出现了滞销，我就回来想帮我爸把橙子卖掉，这才走上了电商的道路。”借助先前在做食品企业外展的人脉，刘裕珍迅速地在线上找到自己的渠道，2020年销售量20多万斤，2021年40多万斤，比父亲原先送批发市场的渠道产生了30%~40%的溢价。
“你怎么看女儿的销售方式？”我好奇地问刘金发。在水果营销方面，这两代的差别非常大。“我们以前没有电商这种销售方式。”刘金发指了指满屋子待发快递的包装箱说：“我们原来都是自己拉到外地的市场，开始还可以，但后面广西、湖南、湖北、四川的橙子也上来了，他们也打赣南脐橙的牌子，虽然口感没有我们的好吃，但他们的价格比我们低……”“在市场没有价格优势。”在大市场中，价格依然是客商选择的第一要素，除非在品质上有着非常明显的差别，我追问道：“与其他产区相比，赣南脐橙的口感好在哪里？”
“甜度。我们赣南是富硒土，所以橙子的糖度比较高。”刘金发应道。这倒让我想起几年前，江西寻乌有人曾寄给我他种植的“纽荷尔脐橙”，我把它与浙江的“红美人”“晴姬”“甜橘柚”、广西的“沃柑”和深圳百果园新打造的“冰糖橙”作了一次大众评测，结果外观得分垫底的脐橙在口感得分上位列第一。我询问种植者口感好的原因，答案与刘金发同出一辙，就是因为“富硒土”，与种植技术无多大关系。“跟树龄应该有关系吧？”我的脑海中搜寻着各种影响因素。“有关系。”刘金发说：“我们的脐橙在树龄五六年的时候，口感是最好的，八九年后开始走下坡路，十多年后的口感就不行了。”“你是说老园子的口感比不过新园子？”我大感意外，在浙江台州，树龄越老的温州蜜柑口感越好，初结果树的口感反而是最差的。“对！”刘金发肯定道：“老园子的口感比不过新园子。等树老了的时候，产量跟不上去，口感也变了。”
我想起刚才在老果园看到的比例相当高的黄化树，顿时明白造成赣南脐橙特立独行的品质和产量变化曲线的原因——柑橘黄龙病。在刘金发不到20年的老果园中，我仿佛看到了赣南脐橙从兴旺到衰弱的变化过程，又从新果园中看到产业的新希望。“从你的角度，你觉得你老爸，包括周边农户在种植上存在什么问题？”我再问刘裕珍。“站在电商的角度，我是希望朝绿色、原生态的方向走。”刘裕珍望了一眼父亲，接着跟我说：“如果按照老园子的种植管理模式，我真的觉得没有太大的竞争优势。现在不用除草剂的观念他已经转变过来了，但是我跟他说不要打农药……”
“不打农药是不现实的。”还没等女儿把话说完，刘金发就否定道：“不打除草剂是因为我看到除草剂确实对树体有影响，但如果不打农药，这个橙子全部是黑黑的，没人要。”刘裕珍尴尬地笑了一下，对我说：“每次都这样，只要我一提不打农药，他都是这种要打我的样子。”“为什么你在销售端会产生这样的认知，主打这种不打农药、原生态的产品对销售会有帮助吗？”我从生产端来，自然明白刘金发一口否定的理由；相反，我对刘裕珍这种从小在农村长大却依然“天真”的想法不甚了解。
“有帮助啊！”刘裕珍说：“我可以跟消费者说，我的橙子不光是口感好，而且是原生态、零农残的，你可以安心食用。可以增加这个产品的溢价。”“我觉得至少可以增加10%，因为原生态种植的成本还是蛮高的……”“只增加10%。”我觉得好笑，没让她把理由说完，就追问道：“你有没有算过，要获得这样的产品，你老爸在生产端要增加多少成本？或者因为不打农药，在产量方面要造成多大的损失？你有没有考虑过这些问题？”“如果我在销售端这边有增值，他在生产端的成本也有增加，如果是相同的结果，我为什么不去做好的产品呢？”刘裕珍反问道。
“生产端你老爸说了，是不现实的。”我丝毫不认可她认为会产生相同结果的结论。“是啊！”刘金发附和道。想必他与女儿在这个问题上争执了好久，今天总算找到一个持相同观念的“救兵”，而且这个“救兵”还是女儿带过来的。“但他的打药次数也是逐年减少的，以前每个月都会打，现在两三个月才打一次，而且用的都是低毒农药。”刘裕珍似乎从父亲的改变中找到自己努力的结果：“我们父女俩会经常沟通这个问题，因为我想走的电商方向是绿色、原生态的农产品，纵然会增加各种成本，但能做到差异化，所以现在我们把新老两个果园分开管理，我想佐证一下哪方的经济效益会更好。”
我心里明白，即便是她能卖出一倍的溢价，不打农药做有机产品在经济上依然会得不偿失，但又于心不忍地继续去打击年轻人的积极性，只是问刘金发：“你觉得按照你女儿的思路，让她去干一块园子，她能干成功吗？”刘金发迟疑了一会，叹息道：“我也不知道，但是对我们来讲，是干不成的，不现实。”“会做有机的都是有情怀的人。”刘裕珍举了个案例，他有个朋友在于都做有机脐橙，不用农药、化肥，用植物提取液去防治病虫害，“我觉得但凡用非天然元素去让果树生长结果，都不是最好的选择，因为它对人体是有伤害的。”
我一时语塞，又不忍用“毒蘑菇”这种纯天然、原生态的植物去泯灭眼前这位言语软绵但内心坚定的“橙子小姐姐”的情怀，无奈问道：“你会去干一个园子吗？”“我一定要很有钱的时候才会去干园子，因为我知道，走有机这条道路确实很难生存。”刘裕珍笑着说。我释怀一笑，毕竟情怀不能当饭吃。2021年11月12日
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