 20220107 首发于公众号<于振华课堂> 全文共3500字，阅读时间5分钟  罗振宇、樊登、吴晓波等多位知名大V都是保险爱好者，经常在短视频平台看到大V们亲自安利保险，罗振宇更是连续两年在最重要的跨年演讲上，谈自己对保险的看法。 2022年跨年演讲，罗胖没有提“保险”二字，但在4个小时的演讲中，却多次提到对保险从业者有价值的金句。这里重点摘录10条，与你分享。 01 解决问题的途径通常在于你如何解决别人的问题。你给别人的越多，你得到的也越多。  帮人就是帮己，这是老生常谈的一个大道理，但真正能做到的有几人？ 做销售，无论任何销售，只有对客户有价值，能真正帮客户解决问题，才能获得成交，成就自我。 在当下的保险市场上，仍有不少业务员以自己的利益得失为中心，挖空心思让客户多交钱，甚至使用销售误导、拉人头自杀等恶劣手段，从未想过真正站在客户的角度，帮客户解决担忧焦虑。 以自我为中心的保险业务员，终将被历史淘汰。未来的市场是：谁能帮客户把问题解决的更好、成本更低，谁才会发展的更高更远。 我跟每一位加入德到团队的伙伴，都会讲这样一句话：“当你在一条正确的道路上，坚持做利他的事情时，名和利都只是附加值。” 02 真实的人和人之间的关系，最高境界不仅是“我对你的服务满意”，而且是“我为这份关系骄傲”  保险营销已经进入了个人IP时代，个人品牌的塑造本质上就是为了给客户增加信任感、营造骄傲感。 三流销售，卖产品 二流销售，卖服务 一流销售，卖自己 作为保险业务员，你的客户是否为你而骄傲？你是否刻意营造过一些值得骄傲的契机？——这是保险营销员值得花心思的地方。 03 生命需要物质资源和情绪资源共同支撑，用情绪资源支撑他人，才能得到世界的犒赏。  我一直认为保险营销员，不仅是一位财务风险管理师，更是一位心灵按摩师。 客户找我倾诉家庭琐事，我会耐心聆听，给予适当的安慰和建议，给客户提供情绪资源的支持。诸如此类的“闲聊”，占据了我与客户一半以上的沟通时间。甚至有些优秀的业务员，几乎完全靠情绪资源的输出，就能博得客户深深的信任和认可。 情绪资源比物质资源力量更大。很多新人在从业初期，只会跟客户谈保险、谈保险、谈保险，结果签单离自己越来越远、越来越远... 不妨试试换个话题，多与客户聊聊家庭、孩子、工作或其他与保险无关的事情。实在找不到话题，可以尝试与客户分享自己遇到的困难或收获的成果。 几乎每一位销售高手都是情感沟通大师，客户身边不缺专业的服务者，缺的是“有温度且专业的服务者”。 04 “我的资源是用时间积累出的信任”  保险不是买完即走的商品，保险业务员必须持续获得客户的认可。 选择做保险，就等于选择了终身服务、终身学习、终身提升、终身做一个值得信赖的人。积累信任需要一辈子，毁掉信任只用一瞬间。 时间是客户考验我们最有力的武器，也是我们证明自己的最佳途径。 05 咱也不用藏着掖着，老龄化的问题嘛。如果某个未来一定会发生，那就先进入那个未来，去等其他人。  小米创始人雷军给公司起名“顺为资本”，意思是顺势而为。雷军也说过一句经典名言：站在风口上，猪都能飞起来！ 凡智者，都懂得做顺势而为者。老龄化问题已提到国家战略层面，对于保险从业者而言，养老保险、养老社区、养老服务等赛道，将是未来蓝海。谁先提前进入，谁就能占得先机。 如果你仍然停留在给客户配置重疾险、医疗险这些基础保障上，对养老保险、储蓄型保险视而不见，那么未来的路你将会越走越窄，越走越难。因为别人都在顺势而为，你却逆风挣扎，最终结果自然相去甚远。 答应我，千万不要做那个固步自封、逆风找死的人，好吗？ 06 “把复杂留给自己，把简单留给用户”  这句话想送给刚刚从事保险销售的新人。我带过许多新人，刚开始谈客户时，噼里啪啦给客户灌输一大堆知识和理念，显得自己很专业，实则客户蒙了个圈。 什么是专业？我认为，能把复杂的概念翻译成客户听懂的大白话，甚至一个种地的农民都能听懂，这叫专业。 专业是越简单越好。我们需要花心思把复杂的概念，归纳、总结、提炼成简单的要点；把复杂的投保流程，简化成客户最便捷的操作；把客户面前一切复杂的决策，转化为简单决策。 只有客户简单了，签单才会简单。 07 “越狱式创业和村庄式创业”  所谓“越狱式创业”，就是在这里使劲，就是为了离开这个地方，现在挖空心思干这个事，是为了将来不干这个事。“村庄式创业”是为了扎根在这个地方，真正在建设自己的村庄。 这两种创业模式对我们有什么启示？我见过不少做保险的人，他们选择做保险，只是因为这份工作时间自由、收入高，梦想自己也能年薪百万。他们从未打心底里真正认可保险，接纳自己作为保险销售的身份，更不要提帮助他人这样高阶的追求了。 做保险就是创业，有的人是“越狱式创业”，这样的人注定创业失败。有的人是“村庄式创业”，从进入保险业的第一天起，就从未想过从这里离开，想方设法把村庄建设好，自己在这里过上幸福美好的生活。 只有“村庄式创业”才能在保险这条赛道上活下来，有且只有。 08 软技能是所有职业都需要的通用能力，它对我们提出了一个要求，要求我们变成“接口”，能和其他人、和组织更紧密地联系起来。  链接他人的理念，罗胖在多个场合都分享过。 保险销售本身就是与人链接的一种工作，链接的人越多，资源圈越广，这是人尽皆知的事。关键是怎样链接更多人？这是摆在从业者面前的难题。 我个人的看法是，如果想要变成人与人之间的“接口”，最基本的前提是，我们得开放自己。 拿我自己来说，我的真实姓名、身份证号、住址、手机号码、家庭情况、毕业院校、工作履历、日常生活...等等“隐私”信息，几乎全部是透明的。 每个人都可以百度“于振华 保险”查到我的资料，找我咨询保险的客户，我也会第一时间把个人资料发给对方。我会无限的打开自己，做一个开放的“接口”，充分链接更多人。 很多人为什么做不好保险？可能原因之一就是不敢开放自己，朋友圈设置3天可见，遇到陌生人就把自己裹得严严实实，从不会主动开口跟人说话——这样的人在拒绝做“接口”。 09 “发好朋友圈，朋友自然来”  发圈，是销售的日常。朋友圈是一个舞台，主角是我们自己，演好了，能让客户更快速的了解我们、喜欢我们。朋友圈作为私域流量，对销售的重要性不言而喻。 他举了一个例子：“签单了，给帮我的朋友准备了一个小礼物。他们都很喜欢。你也可以送给帮过你的人，链接在此。” 这句话体现出三层含义：第一，我签单了，客户可以享受到全面的风险保障和完善的财务规划，转介绍人还能得到一份礼物，体现出我的价值感。第二，我邀请你也像我这样做，进一步链接更多人。第三，最终找我获取链接的人，是我真正想筛选出的人。 我们在日常发圈时，可以试试“价值感+连接性+筛选性”这个公式，说不定能收到意想不到的效果。 10 “目标清晰了，清单就变得短了。清单变短了，功夫就下得深了” 没有目标的人生叫流浪，有目标的人生叫航行。2022年你的目标是什么？这是在新年伊始最应该理清的问题。 目标设定有三要素： 一是“从未来看现在”，未来你想要什么，倒推回现在可以怎样做。 二是“目标具体可量化”，全年业绩目标是多少？每月目标是多少？每周访量是多少？目标越具体，执行越容易。 三是“发自内心的想要”，目标必须是我们自己内心真切渴望的东西，如果你的目标达不达成都无所谓，那就不叫目标，只是空想罢了。 分享下我2022年的几个目标： ①全年收入比2021年提高15% ②大客户占比提高到40% ③团队有效人力增长50% ④采用模块化时间管理法，把自己的时间掌握在自己手里（时间管理我一直做的非常不好，2022年痛下决心要改变） …… 其余细小的目标不具体说了。总之，目标明确后，可以依据目标列出相应的准客户名单和具体工作安排，让每天的工作都变得有方向、更充实。所谓的“自我管理”，不正是如此嘛。 一年之计在于初，2022刚刚开始，仔细梳理下自己今年的目标吧。 写在最后 以上是罗振宇2022年跨年演讲金句摘录，以及对保险从业者的一些启发和思考，希望对你有帮助。 保险经纪人从业交流，可加我微信私聊： 于振华本华 感谢点赞关注和阅读 作者介绍戳这里： 保险从业戳这里： 明亚保险经纪介绍戳这里： |
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