太阳能供暖系统推广难，怎么破局？

原创IMSIA李连孝新能源先锋号2022-01-12 16:31

这个农历腊月初七中午，朋友给我发来一个视频，内容是家用太阳能供暖系统室外部分的构成和安装情况，据拍摄者反映，在并无遮挡的晴天工况下，末端散热器不热。视频里的他一边移动手机镜头一边对着系统解说，借此证明并不是他安装的错误。

视频显示，除了贴在山墙那段管道上松松垮垮地套了两截普通保温棉以外，其它部分都完全暴露在空气中：水箱连接处是白色橡胶连接件，端盖封头是银亮的金属管道，排气管、输热水管等等材料都在阳光下显露着原生态的裸体本色。

俗语说，腊七腊八，冻死俩仨。在这样极寒的工况下，由厂商施工的项目都在正常运行，只因换了个生人，转了一下手，系统就变成了废物？

系统怕见陌生人，换人就走样儿。像最早做太阳能供暖、制冷、热水三连供系统的大连希奥特、做完全太阳能供暖的沈阳辉腾热力、北京的兴悦能、做太阳能+供暖系统的辽宁思宇新能源、内蒙古华北新能源等等企业的核心技术研发人既要做市场，又要亲自到现场操刀。铁是好铁，一块铁能碾成钉子的数量毕竟有限，谈什么发展？

系统推广难非一家之痛，已是行业共性。没有众人参与就缺少推动力，生存壮大的空间就受到限制。正是在这种情况下，笔者试图对个中原因做了剖析，探究一下破局方案。

太阳能采暖产品是整个系统，要建立系统观念

很多代理商认为，太阳能+采暖系统无非就是太阳能集热器和辅助能源装备，其余的都是附属的、无关紧要的。甚至为数不少的厂家也持这种观念，为了节省一点物流费，他们只向渠道提供自出的主机和控制系统，像水箱、循环泵、电线、管道、保温、配件等辅助材料一般都由经销商在当地采购。

其坏处是向经销商发出了一个“只要有这种配置就能供暖”的错误的信号，很多经销商不按配件选型要求购买，把那套连安装太阳能热水器都不合格的技术直接移植到做采暖系统上去，结果是要么坏了泵、要么烧断了电线、要么冻了管道等等问题。本来要在终端做技术推广示范，结果成了树立漏洞百出的“太阳能供暖纯粹是扯淡”的反面典型。这种干法不仅毁了自己的市场，也败坏了行业的名声。

实际上，每家企业在采暖技术研究的路上都走得曲折，成果的取得来自项目研发人千百回试错、反复改进、长时间论证，有的还付出了巨大的代价，那是他们实践和经验的结晶。一家想做技术推广的企业不仅要给出系统技术指导设计图，还要标详细标示关键点的具体操作方法以及不按指导去做的不良后果，让经销商敬畏技术，懂得规范的必要性。

在这一点上，星亚阳光新能源做得就很好。为了高质量拓展市场，由许星董事长主笔的《分户式太阳能供暖系统安装技术规范》就是站在系统的角度，逐项、按安装步骤给出了明确的技术参数和详细说明，包括了系统从建设到移交使用的全部流程。

若要把系统建设好，它的子系统必须要做精致。金亨新能源为西藏自治区萨嘎县城太阳能+清洁供热系统提供了EFPC大型平板太阳能集热器，为了把这个位于高寒、高海拔地区的大型集热场建设好，让创新产生价值，金亨指派专门的技术人员到现场做技术指导。在这个大型供热项目中，太阳能系统便是其中的一个子系统，因为子系统按规范建设，一次达标，并通过甲方验收。经各方统筹努力，萨嘎县城供暖项目于当年冬季正式投入使用，该案例因环保、节能、切实解决民生问题而被国家住房和城乡建设部网站收录。

集热器安装现场指导

讲透系统原理，抓住技术关键

初学财务的人经常要面对很多个科目，但只要拎得清哪些是资产类的，哪些是负债类的，哪些是所有者权益类的就有了基础，懂了借贷记账法原理，懂得资产是负债与所有者权益之和的法则就会编制各类报表。这个会计基本上就能上岗了。

同样道理，干光热这一行要抓住热能这个关键词，把握住最大效率的集热、尽可能低的热损和热能科学分配这个基本原理就够了，在热能的生产、热能的传输、热能的使用、热能的存储、热能的回收再利用、注意与热能补充耦合技术结合就行了。这个是根本。

每一个厂家都有自己的核心技术，例如，为了热能全部有效利用，有的做系统排空技术，实质上是热回收的技术，如辽宁思宇，为了防止上水时的炸管问题，它对控制系统技术要求尤其严格；用同样的原理做系统，为了规避炸管后产生系统瘫痪的问题，华北新能源发明了炸管不漏水的装置，系统又有了不怕炸、随便炸的安全保障；为了杜绝非供暖季系统过热的问题发生，兴悦能改变了集热器角度，并增加了反光镜；为了提高集热器全年的综合利用率，辉腾在建筑下方建成了坑式储水箱；为了防止管道冻堵和丢热，星亚加入了管道排空和低温热利用技术装置；为了低成本解决系统高效又要防过热问题，金亨新能源干脆发明了一款支架，只要调节一下支架就解决了以上两个问题。

可调节集热器角度的支架

总之，每家企业都形成了独特的技术体系。由于在摸索道路上投入了大量的成本，厂商本能的技术保护意识在推广洽谈合作时也是“犹抱琵琶半遮面”，让很多合作对像不爽。本是有意的隐瞒，在对方看来是故弄玄虚，留下技术不成熟的印象，从而影响了业务推广。

立足长远，顾大局，算大账

车速快，外观还漂亮，可是如果车的使用寿命短就没有人愿意购买，他们更在意资产的回报率。在做太阳能系统的时候，我们往往急功近利，欠缺的恰恰就是这一点。除了大型的集热场甲方强调系统的稳定性和长期收益要求以外，在户用采暖系统中由于平板太阳能集热器初投资成本比真空管的要高，所以很多人选择了寿命较短、风险较高的后者。可怕的是，当前方投入很大精力做推广的时候，后方建设的项目就出了问题，因此又陷入救火攻关的恶性的闭环，虽然付出很多，但是前进的幅度不大。

很多人故意回避这个问题，他们给出的理由是用平板造价高，老百姓就承受不起，没有人买，市场就做不大。

这个降低成本的思维是对的，但前提是先要建立在系统稳定和好用的基础之上。可能是贫穷限制了我们的想像，只是把低成本当成客户真正的唯一的诉求；也许我们在研发时就使用了真空管，所有技术都是以它为核心构建的，已经形成了自己的体系，没有人愿意自己的现状被打破、被否认。这是常情。和写小说一样，人设确定了，是善良的就不能做恶事，是丑恶的就不能让它美好起来一样，然后再编故事。这个局是作者布的，这个篇是写作者谋的，所以写出的作品都充满主观性、带有鲜明个性的色彩。

在业内，我们经常说不能用做热水的思维来搞采暖，这话是对的。因为热水讲究的是年平均效率，而采暖强调的是在特定阶段系统的短期暴发力。而笔者认为，这是技术范畴的事，同时我们还要考虑系统的经济性，把回报率指标同时给提升起来对用户才是真爱，才更有意义。同时，也为自己打造一个可以说事儿的作品，对自身也有好处。比如业内的吴耀军老师在二十年前自用的平板太阳能供热系统至今仍然正常使用，非常有说服力。去年，在河北张家口的一个项目上又应用了从金亨订制的平板太阳能集热器。对于一个从事教育的人民教师来说，他肯定算明白了这笔账。

大一点的系统，像欧洲的无不采用平板。据黄俊鹏博士分享的一个案例说，人家用了近二十年的平板被他们拆下来研究，结果发现内部结构仍保持八成新。此外，在国外的相关研究文献中，他们都以二十年、三十年为一个系统的生命周期来评估系统贡献的。

平心而论，我们对自己的系统，谁又有这个底气？

树标杆，用品质诠释发展的底气

在编辑部工作期间，我曾协助企业做过品牌策划和产品推广，甚至还帮他们搞过招商。到河南驻马店的时候遇到一个叫梁贵卯的水暖件大商，他有句非常经典的话“我梁贵卯这张脸就是品牌儿”，因为过于自信，他囤积了几十万元的太阳能热水器靠脸还真没卖出去。在新生事物面前，人际关系不如实物标杆作用大，这就是榜样的力量。

我们都是通过《红楼梦》这个作品知道曹雪芹这个人的，曹雪芹就成了名牌，李白因诗歌著名，莫言因小说成名，就连东北的赵本山也因为说地方小品而知名的。生产者也一样，因为有了好的产品才有了好的品牌，这个顺序不能颠倒。

目前做太阳能采暖的多数有过做太阳能热水器的经验，或制造或销售，骨子里或多或少地残留着割韭菜、薅羊毛、赚快钱的匪气，只在意数量，不在意品质。极少有人像黄鸣那样注重品牌的打造和标杆项目的建设，于是这个才辉煌三十年的朝阳产业被这些人使着劲给干黄了。市场上还能找到一件三十年前生产到现在还在使用的太阳能热水器吗？一地鸡毛！

我们做过的就像这个故事里的事：女浴室起火，里面的人乱作一团，都赤身往外跑，只见大街上白花花一大群。一老者大喊“快捂住”，众裸女突然醒悟，但身上要紧部位有多处，手忙脚乱捂不过来，不知所措。这时老者又大喊：“捂脸就行，其它地方都一样！”

当危机来临时，哪里还有什么责任和担当，是不是靠破产、转产这双手捂脸度过的呢？

最新发现的丑闻

打造品质需要成本。就在昨天，陈讲运秘书长在朋友圈晒了一张图，引起了吃瓜群众的围观。其中，皇明经销商出身的北京湛蓝晴空的汪湛总经理留言说“无耻到了极致”。在刚刚完成不久的系统上，把用胶粘的管材当成供水管来用，破裂了。你说恶心不恶心？

当众多人抱着肩膀为订单发愁的时候，汪湛却有接不过的高端工程。无论底礅、集热器、支架、管道、保温和外皮防水层的每一个细节都诠释了什么叫工匠精神，什么叫精品工程。他用高标准的源头活水滋润了品牌的生机，干一个是精品，完工一个是标杆，这就是品牌橄榄树招引凤凰栖的内涵。

以上二图来自汪总朋友圈

在协会工作的时候，我们是最早提出太阳能供热应用思想的，并为此出版了技术推广应用的可行性研究报告，试图影响国家部门出台支持政策，推动产业发展。但领导不认报告，人家要看具体的案例，当时我们行业里连一个拿得出手的太阳能供热项目都没有，更别提形成规模效应，谏言最终没有被采纳。如果当时有做得好的，不仅自身，整个行业都会受益。

如今，国家能源十四五规划已经出台了，光热人自己看看，哪一项跟自己有关系？山河依旧，还是根本就没咱啥事儿！是时候思过了。

当然，行业中还有一些很不好的风气就是互相拆台、互败名声，把这个产业弄得乌烟瘴气。你跟他讲品质，他跟你比价格，你跟他比价格，他跟你拚人格，总是不能同频对话，不会好好交流。设计上有缺陷不让说，安装中有问题不让说，形象粗糙了也不让说，说了就急眼。技术本来就是一层窗户纸，有人捅破是件好事，可偏偏有人认为面子比里子重要，他们只喜欢捧杀，但不允许被棒打。

新一年来了，该改的毛病咱也改改，因为市场从来都不惯着谁，是时候长进了。

还好，我们又迎来一个双碳战略的机遇，这是个宏观战略，是个发展的风口，谁站得稳，做得硬，机会就属于谁，祝大家好运。

以上