【原】201926：套路的秘密--《先发影响力》

序

这是一本揭秘套路的心理学读本，从社会心理学的角度，来告诉大众，自己的决定是怎么被外界影响，这个影响可能是恶意的，也可能是善意的。最重要的是，当我们观察到，这些小套路出现的时候，可以给自己提个醒，这家伙开始忽悠我了，至于是“我不听，我不听”还是“好，接着忽悠”，这就全看客官您的喜好了，不过千万别给绕进去了。

套路的秘密--《先发影响力》

这本书是同名作者《影响力》的续篇，比起那本《影响力》来说，本书可谓逊色不少，毕竟前者是提醒消费者如何抵挡别人施展的不恰当的、不受欢迎的企图，而本书则是如何驾驭这种力量的，这种技能是一把双刃剑。

如果没有看过《影响力》的话，最好不要看这本书，这是我的忠告。因为类似的内容，作者已经不会重新的，详细的说明，如果你没有一些基本的概念的话，你可能就会从头到尾带着质疑和不信任的观点，然后评价作者也不过如此，看来巴菲特和查理芒格也被一个水货忽悠了。

我完全不希望你会有这样的想法，因此我很真诚的告诉你，我希望你选择先看《影响力》再看《先发影响力》，要么就不要看《先发影响力》。

作为一台生化机器，你并不具备自由意志

这个观点，其实在王立铭的《生命科学50讲》中就讲到过，而基于同一个理论，其实你的所有决定，在你做决定前就决定好了。这多少有一点宿命论的论调，否定了自由意志的存在，也在一定程度上否定了理性思考对人的决定性作用。

如果你对此有疑问，请移步我关于王立铭《生命科学50讲》以及《影响力》的读书笔记，而不要提前否定这个观点，带着将信将疑的状态继续往下。

影响力以及先发影响力之所以能起作用，完全是因为：

心理活动不仅仅是在准备好的时候启动，而在准备期间就启动了

在诺贝尔经济学奖得主，丹尼尔∙卡尼曼的提出了人的思维系统分成系统1（不需要思考计算的行为）和系统2（需要思考，计算后产生的行为），大部分的时候，我们的大脑是归系统1掌管了，因为启动理性思维的系统2是在太消耗资源。所以想得多的人，身体容易不好，是有道理的，毕竟思考是一个很费资源的事情，想得多不代表最后就能正确的调用了系统2，很多人可能是调用了系统2，消耗了很多资源，但是实际上还是系统1主宰者你的决定。

某些影响人决定的小伎俩

关于如何引导人的注意力到特定的事物上，有一些小伎俩，比如走进一个放着法语音乐的商店，或许你会莫名其妙的对法国的牌子或产品有好感。

引导人们做出决定的因素，往往不是最明智的选择，而是刚好在此时被灌输到他们脑子里的东西。

为什么呢？因为人脑的工作原理就像CD机一样，尽管一张CD有很多的“音轨”可供选择，但在同一时间，我们总会有意识的选择一条最想处理的进行操作，否则我们信息会超载，无法应对混杂输入的不同方面。

校验存在的东西容易，校验缺失的东西难。

这就是为什么算命先生总是很准，星座的运程总是能让人觉得很有道理，不得不说这是一个很好的打开话匣子的方法。

对自己主动靠近的东西，人们会分配更多的重要性。

这就是为什么对工作，对生活充满热情的人看起来会把工作和生活，都处理得更好，潜意识中，他会认为这些事情更重要。淘宝做了这么多的用户信息的挖掘，目的就是让你看到的产品，更接近你的喜好，从而制造一种让你主动靠近的行为，因此会留下更多的消费。

生活没有什么事情是非同小可的，除非你正在想他。

当我们聚焦一件事情的时候，对我们而言，这件事情就会变得重要。某些事，有意的或无意的会让我们将注意力移动到某个焦点，然后我们就陷进去了，比如新闻报道，现如今，新闻报道并不能完全的控制会说服某个人应该怎么去想这些事，但是却制造了一个焦点，让大家关注某些事。这就够了，所以舆情是一个很重要的东西。

性，危险，条件反射是人类天生的“影响力开关”。

香车美女的广告，关于各种危险的公益广告，以及我们大部分人的生活习惯，都是天然的会被引导注意力和判断力的因素。

想要说服别人的人，不应该把信任寄托在正确的论点上，而应该寄托在正确的措辞上。

想想我们参与的辩论赛，综艺节目“奇葩说”，胜出的一方是论点特别正确吗？不是，那些话题都是莫衷一是的。辩论赛靠措辞技巧，迎合裁判打分规则，难道“奇葩说”不是吗？

充满暴力的语言会提升伤害性，表明绩效的语言有可能提升绩效。

还记得“吃鸡”游戏的演化吗？一开始是《绝地求生》，后来变成了《刺激战场》；一开始说希望你有好运气活下来，后来变成军事演习游戏；一开始角色退出有暴力的血溅效果，后来变成了一丝青烟。

短暂的接触温暖的东西，如捧着一杯热咖啡，能让人对周围其他人的态度立即比捧着冰咖啡时候更热情、更信任、更亲近。

别忘了，大公司的下午茶或茶歇，一般都是热饮，也是希望营造一种大家端着热饮杯子，一起驻足聊一会儿的氛围。

影响力是讲究情境的。同一件事，在不同的氛围下，效果完全不一样。

作者说，他在大学校园里写的科普作品，怎么写都像是论文，只适合同行阅读。而在咖啡馆里写的文字，就变得通俗易懂了。

考虑事物的光明面，处事会更有信心，事情效果更好！当你害怕的时候，脑子就想不清楚了。

这明明说的就是我，当把事情想得太难，太复杂的时候，人就放不下心中的顾虑，容易停留在口头，而不去做事了。“急中生智”其实不太对，急的时候，没有智，只有心里不着急的时候，智商才不是负数。

滥用影响力原则会导致团队中的道德压力上升，从而导致员工绩效不佳、流失率高以及充斥谎言与渎职的行为。

在有问题的环境中工作一段时间，成员们就会不会再想做事了。道德压力越大，员工的绩效就越差，然而道德压力也会恶性循环的变大，从而降低员工的效能。然而，在这种压力下，不是所有人都会选择离开，只有道德标准高的员工才会选择外流，而安心使用不道德伎俩获得效益的员工会乐于留下，有点“劣币驱逐良币”的味道。

影响力七大法宝

出版社很用心，做了一个图文并茂的导图，这就是我为什么喜欢纸质书的原因，因为会让人惊喜不断。影响力起作用的7个因素：

1、互惠

抢先送出有意义、出乎意料、量身定制的好意。

2、喜好

通过拉近关系和表达喜爱，让对方更喜欢自己，人们愿意答应自己喜欢的人提出的要求。

3、社会认同

指出一个大家都在做且可行的选择，因为人们会以为他人的行为做判断标准。

4、权威

因为大众感觉专家更值得信赖，所以人们愿意听从专家的意见。

5、稀缺

物以稀为贵，怕损失是稀缺的终极形式。

6、承诺与一致

人们希望自己与过去的所做所为保持一致。

7、联盟

人们愿意听从和自己在一起的人，利用亲戚或同乡的力量，或者制造和对方共同行动的机会。

结语

看完这本书，还是让我重新审视了自己的工作与生活，发现自己果然聚焦在一些微不足道、鸡毛蒜皮的小事，然后把这种状态转移到了工作当中，于是就变成了只关注自己手上那一丢丢事情的人了。

从这个角度而言，我们的生活与思维都需要注重有多样性，缺乏多样性对一个物种、一个生态环境都是灾难，对人际社交何尝不是这样的？