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找KP 我们在销售时能找到最终达成交易的决策者不仅能节约时间成本而且还能了解到最可靠的信息，这有利于我们挖掘客户的需求点。 关键人的定义： 老总、董事长、法人、外贸经理等等，这些都是关键人，但不完全是。真正的关键人是最终能够做出决策的人。次关键人能帮你找到最终决策的人。 重要性： 我们找到最终决策者可以减少我们谈判的次数，降低自己的时间成本，能了解到最可靠最真实的信息。 什么样的企业找什么样的关键人： 每个企业的经营模式不同，决策者不同，像外商投资的企业他们的决策者并不是企业里的老板，而是外国的投资人，企业里的老板算是次关键人。还有像股份制的企业里面的股东都是关键人，但是在决策的时候这些关键人是要在一起讨论做决定的。 利用哪些渠道去找关键人： 找关键人的渠道有很多，一般我们可以通过交流的方法获取关键人信息。现在网络很发达，我们可以通过名片或者公司注册人的信息利用网络挖掘出关键人，通过注册人帮我们引见关键人，利用打电话的方式挖掘关键人，这样的方式直接就是越过了很多次关键人。其实我们在和客户第一次面谈的时候就要了解对方是否能做决定，如果不能做决定是否可以帮我们引荐决策者。 如何挖掘关键人的关键点： 1、引导关键人的需求：这样对这个公司内部的外贸人员来说不仅可以减少他们找客户的时间和精力，而且还能让他们获得更多的客户这对他个人来说是非常有利的。对企业老板来说不仅可以增加很多新客户、开拓渠道创造新市场而且我们的人员在同行的优势非常大，价格和专业性形成正比，这样老板还可以减少费用成本。 2、挖掘关键人的顾虑：我们陈述出公司内部各个关键人和我们合作的顾虑并采取措施打消他们的顾虑，就比如公司内部的外贸人员他就怕老板不敢引荐、怕承担和我们合作失败的责任、怕和我们合作之后工作量会变得很大。企业老板所担心的顾虑就是合作后怕做不出来效果、担心竞争对手太多分不到蛋糕等等，那么我们就要采取事实案例，拿出数据给他们看，打消他们的顾虑。 总之我们要先挖掘出客户的需求并用措施解决客户的顾虑。 |
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