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杨矿生 北京中同律师事务所主任  辩护律师与当事人家属打交道，有三个层面的问题：第一个层面就是怎样让当事人家属找到你，第二个层面就是怎样让当事人家属认可你，第三个层面就是怎样让当事人家属对你的信任贯穿辩护的全过程。 我认为，这三个问题中，如何让当事人家属找到你，也就是案件来源问题，这是刑辩律师要解决的基础性的、前提性的问题，无论是律师团队还是律师个人，无论是大牌律师还是小牌律师，都会面临这个问题。这个问题就是我今天想要讨论的问题。 有人说这就是营销问题，有的律师事务所和律师团队有专门的营销人员或专门的营销团队，他们有独特的营销体系和营销手段。甚至有的事务所还有专门配套的营销公司。但是，更多的辩护律师和律师团队，没有专门的营销人员，对于这些辩护律师或团队来说怎么办，怎么让客户找到自己，这个是一个有实际意义的问题，需要探讨交流。 今天就想根据自己的观察谈一谈看法，供年轻律师参考。 律师在找当事人的同时，当事人也在找律师，所以，律师要想让当事人家属找到自己，就必须搞清楚当事人是通过哪些渠道找律师的，然后，按照这些路径迎头走上去，律师和当事人家属就有可能会相逢。 按照这个思路来看，有以下几个渠道可供思考： 第一，通过朋友推荐你 很多当事人及其家属并不直接认识律师，他们找律师就需要朋友的帮忙。这些朋友包括身边的同事或者过去的同学、战友以及其他有过来往或者关系密切的人。 特别是有些人在外地出了事，当事人家属对当地的情况完全不熟，一点人脉关系也没有，就会通过老乡这个渠道来找律师。 如果律师的朋友和当事人及其家属的朋友之间有重合的话，他们在找律师的时候可能就会想到你。 所以，律师一定要广交朋友，让你的朋友都知道你在当律师，而且，要让你的朋友记住你，记住你是一个刑辩律师。 这样，当你的朋友需要律师时，他们就会想到你，推荐你。 第二，通过公检法人员为你义务推荐 很多当事人及其家属虽然不认识律师，但是他们可能会认识一些公检法的朋友，他们在需要请刑辩律师的时候，首先就会到找这些公检法系统的朋友去咨询，有可能会请他们推荐律师，这也是原来常见的一个办法。 辩护律师在办案的过程中，在参加公检法举办的各类业务研讨座谈培训活动中，如果你工作态度非常认真，你的专业水准非常高，你的表现非常优秀，就会给办案人员留下深刻的印象，就会在公检法的系统内留下一个好的名声。他们可能会替你扬名，如果有人找他咨询推荐律师时，他可能就会提到你。 所以律师在与公检法的人员打交道的过程中，一定要给他们留下专业、敬责、理性、智慧的好印象，让他们从内心认可你。当然，一定要注意，这里不能搞利益交换。 第三，通过其他律师推荐你 通过其他律师推荐，这也是比较常用的一个渠道，这个渠道也有两种推荐方式： 一种是民商事或者非诉律师给你推荐客户 有一些当事人自己有法律顾问，或自己也认识一些律师，但这些多是民商事律师，他们对刑事诉讼并不熟悉，一般不会直接为当事人辩护，当事人家属就会通过这些民商事律师为他们推荐专业的刑辩律师。 另一种是其他刑辩律师邀请你合作 也有很多案件的被告人数较多，需要的律师也多，某一家律师事务所的刑辩团队不一定能够独揽整个案件的辩护，需要和其他的刑辩律师进行合作。 如果你的业务能力和敬业态度能够受到这些刑辩律师团队的认可，他们在需要律师合作的时候，可能就会想到你，推荐你。 我们团队承接的刑事案件，有相当一部分就是这么来的。 参加律师组织的各种培训活动，参加律师协会的活动，在一些微信群里互动发言，这些都是很好的宣传和展现自己的方式，群里的其他律师也可能会为他推荐客户。 天下刑辩律师是一家，作为一名刑辩律师，要经常跟兄弟团队的刑辩律师加强沟通交流，以自己的人品和专业能力在律师圈里留下好的口碑，相互之间才有可能开展合作。其他的律师才会把客户推荐给你。 第四，通过网上做广告让当事人家属找到自己 通过广告找律师，这是一部分当事人常用的办法。 因为很多当事人及其家属不认识律师，身边的朋友与律师也不熟，所以他们需要律师时就会上网查找。百度上有很多律师的广告，如果他上网搜索刑事辩护律师，就会出来很多刑事辩护律师的名字，想查找北京律师，或者北京刑辩律师，上网搜索也会出来很多律师的名字。 由于广告经营者采用了霸屏的广告方式，当事人上网搜索律师时，第一眼看到的都是这些广告。 所以，辩护律师如果想让当事人通过广告直接找到你，想让当事人家属在网上搜索时，第一眼或很快就看到自己的名字，就可以花钱在网上做一些广告营销。 但是广告营销的效果怎样，说法不一，这可能与你投入的广告费有关吧。听说有人每年投入的广告费几百万，收入能够达到一两千万，不知真假。 我总是认为，有一定人脉关系和社会关系的当事人家属，多数不会通过网上的广告来找律师，更多的可能会通过朋友圈来推荐律师。但是他们也会通过上网搜索你的相关资料，对你进行了解。 第五，通过网上发表文章让当事人家属找到自己 通过写文章宣传自己也是一种不错的方法，包括写专业文章、写成功案例、写参加研讨会的情况，这种方法能够让客户看到你的专业性，看到你的成功案例，看到你在行业的影响力，从而对你产生信赖。 很多律师在网上说，自己的很多案件来源都是网上写专业文章传播的结果，因为当事人家属看了他的文章，对他信任以后才找到他的。 所以，刑辩律师也要善于在网上发表你的专业文章、成功案例和参加各种研讨会的信息，塑造你的专业形象，增强对客户的吸引力。 当然，这种通过写文章让客户发现自己的方式，可能需要长期坚持，才能见效。不可能写三五篇文章都就能引来客户，估计要写上几十篇，上百篇，要写上好多年才可能有效果。 我记得陈剑锋律师说过他在今日头条上写了两年的文章，大概写了上百篇有关工伤的文章，通过今日头条接了五个案件。 第六，通过媒体让客户找自己 通过媒体的访谈、宣传、报道等方式，让客户找到自己，这可能是客户信赖度最高，也可能是效果最好的的一种方法。 有些律师经常在媒体上接受采访，对热点案件进行点评；也有些律师经常会被媒体进行专门性的人物访谈报道。这些媒体的采访报道，能够很快地提高律师的知名度，也是当事人找到律师的重要渠道之一。 当然，更有效的方式是通过上电视的各类节目让当事人知道自己，找到自己。 在中国民众的心目中，能够上电视的人都是比较厉害的，能够上中央电视台的就更厉害了。在电视上做演讲，这种方式比网上宣传的可信度要高很多，很多当事人就是通过看电视，对某个律师印象深刻而找他的。 所以，律师可以通过上电视节目或者与电视台某栏目进行合作等方式来宣传自己招揽客户。 当然，通过电视节目来宣传，门槛可能比较高，要么你是很知名的律师，要么机缘巧合与电视台有这么一种合作机会，要么你能出大价钱，与电视台栏目进行商业合作。 要注意的是，你在上电视节目以后，千万不要以此就自称什么权威，避免虚假宣传。 第七，通过写书让当事人家属找到你 某些当事人家属虽然会上网查找律师，但网上信息太多太杂，难以判断，所以有些当事人家属就会另辟蹊径，特意查阅与所涉案件有关的书籍，通过阅读律师写的书来找律师，如果看到了比较中意的律师，就会根据这个线索直接上门来。 有不少当事人家属就是通过看了某个律师写的书才认定要找该律师的，这一类当事人及其家属，一般来说属于文化程度比较高的群体。这种情况虽然不是很普遍，但是当事人及其家属对写书律师的信任度是很高的。 这种情况下，即便他们经过朋友介绍找了一些律师，也会设法和他们在书上看到的某个律师进行接触。 所以，刑辩律师也要善于积累自己的经验，挤出时间来写一写书，以此为自己招揽档次更高的客户。当然，写书比写文章更辛苦，更需要耐心和坚持。年轻律师和经验丰富的老律师组成团队合作写书，这可能是一个比较好的办法。 第八，通过客户推荐你 刑辩律师与民商事律师最大的不同，就是民商事律师会有固定的客户，会有回头客，刑辩律师则很难有回头客。 即便如此，在极特殊的情况下，刑辩律师的客户也会给律师推荐新的客户。 比如说，我们经常发现，当事人家属突然找到事务所，点名要请某位律师为他的家人辩护，起因就是他的家人从看守所带出话，点名要找该律师。 这种情况也非常普遍，因为看守所同一监室一般都会关押多名嫌疑人和被告人，如果其中的某一个嫌疑人或被告人的律师会见次数比较多，当事人对这个律师非常满意，就会引起其他同号被羁押者的关注，甚至会产生好感。 这些人如果没有律师或者说对自己的律师不太满意，就会带话出来给家属，点名要求家属聘请该律师。这种情况下，当事人家属对该律师的信任度也非常高。 我们团队有相当一部分案件，就是在这种情况下找上门的，我们有些案件的当事人也经常为我们推荐同号的客户。 所以，律师的敬业态度、敬业精神和专业水准，也会为律师在特殊情况下迎来特殊的客户。 以上这些渠道和方法，有些律师可能会全部采用，有些可能只是部分采用，不同的人会根据自己的实际情况选择不同的方法。总之，律师应当有一些让当事人家属找到你的方法。 |
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