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四川妹子吴秋月创业失败又遭遇新冠疫情，因此决定回乡，并开始尝试拍摄自己的乡村生活，通过一条条短视频记录乡村四季农事。后来有一天，磨豆花的视频走红之后，涨粉50万。吴秋月找到新的商机，通过短视频和直播帮助村民销售农产品。第一次在抖音直播就卖出了1万多单，此后销量稳步增长。如今，吴秋月腌制的萝卜干已经开始标准化生产。 吴秋月通过自己的力量让“藏在深山人未识”的高山萝卜有了大市场。那么究竟具体怎样操作才能实现销量稳步增长？ 《多卖三倍》这本书就有答案。这本书围绕流量焦虑下如何成交这一主题进行展开，讲解成交的各种技巧。全书分为放下脸、找对人、说对话、做对事四条内容主线。 01放下脸 多卖三倍的关键之一，放下脸。很多人都有以下3个卡点，并且不知道该如何跨过这3个卡： （1）不好意思谈钱，觉得赚朋友的钱不是一件道德的事情 很多人不好意思谈钱，不敢开口。这类人的潜意识里，朋友之间应该相互帮助，应该以礼相待，应该送他钱而不是赚他钱。这其中的核心原因就是价值感不够，认为自己给对方带去的价值小于价格，为对方不值。不好意思谈钱，有3个建议提供参考： ①改变思考方式。我是在帮助你，给你提供价值，顺便赚点钱。 ②先给多方发红包，送礼物，再介绍你的产品和服务。 ③先购买对方销售的产品和服务，再销售你的产品和服务。 （2）害怕被拒绝，不敢主动销售产品和服务 如果父母经常吵架，或者在学校我们老被人欺负，在职场工作中总被人批评，长期在负面打压环境中成长，就会不自觉归因为自己不够好，一切都是因为自己的错。久而久之，我们就会不自信，变得自卑，害怕被拒绝。这其中的核心的原因是在乎他人的评价，害怕不被他人认可，有3个建议提供参考： ①理性面对，对方拒绝的是这件事而不是你这个人。 ②多做公益，接受他人的认可，看见别人眼中的信任。 ③多去消费，体验并学习高端服务如何获得客户认可。 （3）不敢收高价，在低价产品上打转，不敢10倍提升单价 不敢收高价，核心原因是不自信，自我价值感低，有3个建议提供参考： ①从给客户带去的价值出发，而不是从成本出发。 ②花高价进入高端圈子，和比自己强的人在一起，提升价值感。 ③做成一件里程碑事件，刻意练习，提升自信心。 02找对人 多卖三倍的另一个关键，找对人。 找对人的核心是快速获取高价值人脉。想要有效的拓展人脉，需要弄清楚自己要什么，同时清除对方要什么，积极主动，为彼此搭一座桥建立连接。人脉连接分成以下5步： （1）确定目标 高效拓展人脉首先应厘清为什么要拓展人脉，拓展人脉之后要实现什么目标，帮助你解决什么问题。 （2）分解目标 为了实现目标，可以从第一步到最后一步逐步分解目标，然后落实到每天要做的具体行动中。 （3）定义角色 定义角色就是明确需要找的人是什么职业和身份，在哪个城市，通过什么方式在哪里可以找到他们。 （4）主动出击 主动出击，建立人脉常见有以下3种途径：线下圈子聚会、线上社群分享，熟人转介绍。通过多点触达，快速连接你想连接的人。 （5）破圈换层 有些高价值的人脉，只能通过朋友的朋友结识，甚至要打破原有圈层，重新建立新的人脉网。 最后，我们要明白的是，连接人脉重要，维持人脉更重要，要自身有价值，让别人和你交往有面子，让别人和你交往可以获得利益。 03说对话 多卖三倍的另一个关键，说对话。 说什么话题才能让客户产生信任，让客户感觉你懂他。这里分享5个方法： （1）找相似点 我们总是不自觉地喜欢观点、个性、背景和生活方式与我们相似的人。在传统线下销售中也强调，尝试和客户保持一致。在线上和用户聊天时，先从祖籍、城市、圈子、爱好等相似点开始聊天。 （2）问一个对方能轻松回答的问题 复杂的问题让人头痛，在和客户聊天时，谈销售之前先通过寒暄营造轻松的氛围。 （3）问模糊开放性问题 在和客户初次打交道时，采取先松后紧的策略。一开始放松闲聊打开话题，到后面聊需求、聊预算、聊竞品，越来越有节奏感和紧迫感。 （4）嘴甜打钱 和陌生人聊天尽量做到主动认可和赞美对方，做到嘴甜有亲和力。连接对方，可以第一时间发一个红包，请对方喝一杯咖啡，并模糊邀约下一次行动。没有人讨厌一个嘴甜给钱又有实力的人。 （5）多群聊少私聊 人在群体的环境中会觉得相对安全和自由。因时间、能力、问话方式、兴趣等不同因素，有时一对一谈话不能顺利进行。建议多群聊少私聊。 04做对事 多卖三倍的最后一个关键，做对事。 要成为批量成交高手，这里分享7点心得： （1）不要讨好所有人，始终对潜在客户说话 事实上，最后真正买单的人，并不是花了很多时间的客户，我们需要做筛选，花更多时间倾听潜在客户，了解他们的真实需求。 （2）要了解目标客户的真实痛点，千万不要自以为是 了解客户内心最大的渴望是什么，最迫切想解决的难题是什么，最大的担心是什么，阻碍他改变最大障碍是什么。 （3）要了解自己，知道自己能服务谁不能服务谁 与其花精力试图所有人认同自己，不如明确告诉对方，自己能服务谁，不能服务谁。对不合适的人，直接说不。 （4）要有成功案例，千万不要王婆卖瓜自卖自夸 有资料，有截图，有真实案例，让他觉得你已经帮助过像他一样的人，让他看到曙光和希望。 （5）要做用户分级，用不同价格吸引他们，并勇敢说不 对免费的用户，提供情绪价值，给予希望和鼓励；对低价用户，提供认知和实操方法；对高价用户，提供圈子和资源；对铁杆用户，提供关怀和福利。 （6）要有一个好产品，真正帮助客户解决问题的好产品 销售不是坑蒙拐骗，是把对方需要的产品和服务提供给对方，把已经帮助人成功的方法分享给更多人。 （7）要失败并改变很多次，才能知道人为什么会购买 和客户沟通，不要看他说了什么，而是要看他做了什么，永远关注客户的行为。 05结语 这本书是在大量的调研和用户反馈的基础上，修改了十几个版本之后的成果，相信这本书一定能提升你的一对一成交和批量成交能力。所以，行动起来吧，给自己设定一个目标，然后挑选你最需要的章节，选取一些方法，结合自身实际去运用，去实践，去获取结果，真正做到看到、学到、用到和赚到。 作者：肖燕青，精读读友会会员。习惯性读书，习惯性跑步，又很爱音乐的人。 |
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