钱大妈败退京城：草率了还是模式失灵？

超市周刊第1768篇原创

导读：“一家不剩，全部关停”。钱大妈折戟北京的根本原因，在于门店功能太单一，商圈可替代性太强。

撰文 | 东   风

不卖隔夜肉、加盟闯天下。

定义为曾被资本热宠的社区生鲜店，钱大妈并不像一家烧钱的企业，相反，还很会“赚钱”，依靠玩得倍儿溜的加盟模式，2019年走出华南、一年多左右就快速完成全国布点，门店数飙升至将近4000家。

但市场很快就给了其“冒进”当头一棒，不仅没出现2021年初传出的“最早将在年底招股”，还在进入北京市场仅一年后，宣布“缴械”，草草收场。

2022年1月19日，钱大妈官微发布声明：“我们低估了北京市场的难度，更低估了北京房屋租金高企带给我们的经营压力”，“门店的单日客流量未达预期水平，如果继续发展北京市场需要更多的投入”，“在经过公司综合评估后，我们计划将更多的资源投入在相对稳定且成熟的市场”。

实际上，从2021下半年开始，钱大妈疲于全国布点的发展加盟，就导致多次出现加盟商直呼“亏钱上当”的爆料，本次出现在北京市场的“大撤退”，更不得不让人质疑，钱大妈的“进京”到底是草率了，还是其快速布局全国的加盟模式在失灵？

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败退北京

一定程度讲，为讲好上市前的融资故事，进入北京市场，是钱大妈宣布完成全国布局时最有说服力的一步棋。

2019年12月，钱大妈引入基石资本、兼固资本等完成D轮融资，全国门店数1700家，估值85亿-100亿元。在资本加持下，钱大妈2020年开始加速全国布局，2020年7月门店突破2000家，截至2020年底，门店数达2968家。

其中，2020年12月，钱大妈在北京通州华业东方玫瑰、华远铭悦低调开出首批两店，面积60平米左右，主要经营蔬果、鲜肉、水产、蛋奶等品类，是典型的社区生鲜店。此举意味着钱大妈正式进入北京市场。

再接一下来的一年时间，钱大妈在北京通州、大兴、朝阳及河北燕郊共开出12家门店，但并未在北京形成批量加盟拓展的态势。随着2021下半年不断爆出的加盟商控诉“一直亏损”，钱大妈在北京的门店开始陆续关闭。

2021年12月，钱大妈在北京的12家门店，已经全部关停，其中9家门店已注销，营业时间最短的还不到4个月。

试水一年后，钱大妈正式宣布“将资源投入在相对稳定且成熟的市场”。对于在北京市场上的溃败，钱大妈给出的解释是，低估了北京市场的难度以及门店的高租金，以及未达预期的来客数。

但最重要的原因应该是，钱大妈自身经营模式以及门店盈利能力的差距。在充分竞争、追求效率与高性价比的成熟市场，钱大妈目前的供应链能力、门店品类结构、高效服务顾客等方面，都没有表现出足以保障其生存下去的能力，或者说钱大妈已经没有继续耗下去的耐心与实力。

败退北京，更多程度上是钱大妈在知难而退、主动止损，不仅对钱大妈这家企业，整个社区生鲜店、生鲜电商目前都处在一个低谷期，效率与盈利能力成为企业首要竞争力，靠加盟圈钱的路越走越难。

02

模式失灵？

钱大妈退出北京市场，根本原因是其门店品类结构功能性单薄以及其供应链实力的鞭长莫及。也就是说，钱大妈门店的商圈生存能力并不强。

2012年4月，钱大妈在广东东莞开出首家猪肉专卖店，以首倡“不卖隔夜肉”的经营理念著称；一年后的2013年4月，拓宽经营品类、开出首家社区生鲜店，当年标准门店数达到4家；2014年12月，钱大妈在广州、东莞、深圳门店总数达到21家。

这为钱大妈2015年2月引入A轮融资奠定了业务基础，此后三年钱大妈主要聚焦广东市场发展，截至2018年底，门店数达到1000家。2019年开始全国性布局发展，先后在上海、武汉、长沙、成都、苏锡常地区开店，截至2020年7月，门店数突破2000家。

2020年12月，钱大妈先后完成对杭州、北京、合肥、郑州、天津、福州等市场的入驻，2021年4月，进入南京、宁波、西安、济南、青岛等市场。

但是，钱大妈在供应链方面的建设却相对滞后，配送中心主要分布在广州、佛山、清远、肇庆、中山、江门、珠海、深圳、惠州等广东省内，省外主要分布在上海、无锡、武汉、长沙，山东、京津、西安、成都等地区的门店则缺乏供应链的有力支撑，钱大妈的后勤保障制约了其门店的密集拓展与单店盈利能力。

这也造成在2021年下半年，出现了一波加盟商亏钱吐槽“大曝光”。说白了，就是钱大妈的供应链实力并不足以支撑其全国布局门店的良性经营，比如在北京市场的一年多时间，钱大妈甚至没有投建相应的配送基地，自然前端稀疏的客流也就很难背负高昂的门店运营成本。

过去，社区生鲜店、生鲜电商是资本投资的热土，企业有钱可烧尚能以金钱换取市场空间，但随着资本在零售业的“撤退”，单店盈利成为钱大妈这样的企业不得不考虑的市场进退决策的首要参考。

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生鲜之困

作为一种品类，生鲜依然是零售业高频、刚需的第一品类，是各种业态角逐的焦点。但作为以此为主营业态的企业，当前对于像钱大妈这样的企业来讲，正处于一个低谷期。

一是因为，主打生鲜食材基础品类的业态，其本身毛利率水平就较低，如果没有相应高毛利品类的匹配，其本身良性盈利能力就很弱，按正常运营很难盈利。这就造成，要么企业有钱可烧，以金钱换市场、以市场换加盟、以加盟换盈利；要么就扩充品类、增加门店功能，提升单店盈利能力。

在钱大妈1月19日的声明中提到，将会在成熟市场加大预制菜的研发和投入，就是出于提升门店盈利能力的考虑。

二是当前行业环境下，零售业的规范运营成为被监管的重点。不能迅速形成规模化运营的区域市场，对钱大妈来讲，都会成为经营的负担。以北京市场为例，在供应链保障不力的情况下，钱大妈的门店盈利就面临更大挑战，既没有足够数量加盟商的分担成本，也没有钱大妈总部的烧钱输血，门店只有关门停业。

按照目前的发展态势，无论是哪种零售业态，都要去伪存真，褪去干扰良性商业运营模式形成的外部因素，找出企业运营模式的造血能力，提升业务自身盈利能力与水平。从这个角度看，钱大妈不仅会退出北京市场，其他类似情况的区域，也很可能会出现类似情况。

因为企业要想持续生存下去，资本、烧钱等外部条件都已不靠谱，自身业务的造血、盈利能力，成为首要决定性因素。